LinkedIn es una red social donde muchos profesionales están presentes, es el sitio de encuentro por excelencia para conocer e interactuar con personas con responsabilidades en las empresas, emprendedores y dirigentes de los más diversos sectores.
La realidad es que , si bien muchos están en esta red, muy pocos conocen cómo pueden utilizarla para algo más que acumular contactos. Porque sí, la verdadera finalidad de LinkedIn es conectar intereses comunes, que aporten valor y que se traduzcan en ventas.
Parece que es algo obvio, pero pocos profesionales le dedican tiempo y esfuerzo a descubrir las potencialidades de LinkedIn, perdiendo así importantes oportunidades de negocio para sus empresas.
Silvio Manuel Rodríguez es un economista que cuenta con una larga trayectoria en operaciones de cambio y comercio internacional en el sector de la Banca. Ha sido director general en diversas empresas de varios países de LATAM y actualmente se dedica a la consultoría y el marketing para profesionales a través de su propia empresa.
En esta entrevista analiza las posibilidades de la plataforma LinkedIn para generar estrategias empresariales orientadas a la generación de leads.
LinkedIn es una red social orientada al ámbito profesional y empresarial. Más allá de servir para conectar personas…¿Crees que realmente también es útil para hacer negocios?
Por supuesto que sí, siempre y cuando conozcas la idiosincrasia de esta red, que difiere mucho de otras redes sociales en cuanto a sus objetivos y, por ende, en cuanto al tipo de usuarios que la componen.
Verás, mucha gente tiene la idea de que LinkedIn es una plataforma diseñada exclusivamente para buscar empleo y reclutar profesionales, y aunque en buena parte es así, la realidad es que el 80% de los Leads del B2B actualmente se originan en esta red.
¿Por qué se encuentran en LinkedIn estos Leads del B2B?
Justamente, considera que un gran número de usuarios de LinkedIn son profesionales, y que, más allá de la carrera universitaria que hayan cursado, tienen años de experiencia laboral, un elevado poder de decisión y también un alto poder adquisitivo. Estas son variables de mucho peso a la hora de hacer negocios, es decir, de hacer ventas.
Por otra parte, si piensas desde el punto de vista de cualquier gerente o directivo, conectarse a LinkedIn significa conectarse a una red en donde te encontrarás con información de calidad sobre cualquier nicho de negocio, expuesta por expertos del sector, ya sea acerca de logística marítima, tendencias macroeconómicas a nivel global o regional, e incluso salud mental.
Existen varias versiones de LinkedIn, la gratuita y otras de pago, ¿cuál recomiendas?
Pues depende de tu nicho de negocio, de tu nivel de facturación y de tu ciclo de ventas. Por ejemplo, si eres autónomo y tu ciclo de captación es trimestral y el de implementación de tu servicio es también trimestral, podría convenirte utilizar Sales Navigator ese trimestre de captación, y volverte al gratuito mientras implementas tus servicios. Ahora, si tu ciclo de captación y facturación es durante todo el año podría convenirte o Premium o Sales Navigator por el año entero.
La diferencia está en la cantidad de búsquedas que puedes hacer diariamente y en la calidad de estas búsquedas. Con las versiones de pago puedes realizar búsquedas más específicas. Ten en cuenta también que con la versión gratuita sólo puedes hacer unas 100 búsquedas a la semana, mientras que con una versión de pago no tienes límites.
¿Qué tipo de estrategia recomiendas para hacer negocios en LinkedIn?
La más sencilla de todas y la que es a prueba de errores: seguir las indicaciones del algoritmo de venta social de LinkedIn.
¿Y cuál es ese algoritmo de LinkedIn?
En realidad, el diseño exacto del algoritmo de esta red sólo lo conocen sus ingenieros, por supuesto. Sin embargo, LinkedIn es muy sincera y deja muy claro a sus usuarios qué es lo que espera de los mismos, y esto lo hace a través de su criterio de venta social, o Social Sales Index (SSI).
El SSI de LinkedIn es la puntuación que tienes en la red, mientras más elevado es tu puntaje, mayores oportunidades de negocio tendrás.
Para saber cuál es tu puntuación, haz clic en este enlace.
¿Cómo se puede mejorar la puntuación del SSI?
Eso es lo mejor de todo, no hay secretos, como tampoco atajos, la red misma te dice qué debes hacer. Tu índice de venta social se compone de 4 aspectos que debes desarrollar.
1. Establece tu marca profesional: aquí se trata de crear un perfil que te distinga de tus competidores, que deje bien en claro qué le aportas a tus potenciales clientes, y que incluya publicaciones que aporten valor a tu imagen.
2. Encuentra a las personas adecuadas: tu red de contactos debe estar alineada a tus objetivos profesionales. Es decir, si tu red está compuesta por ex compañeros de colegio y familiares pues no te suma puntos, como tampoco otros colegas o competidores. Lo que te suma puntos son contactos que pueden convertirse efectivamente en clientes.
3. Interactúa ofreciendo información: recuerda que los usuarios se conectan buscando la opinión un experto, estar al día respecto de su nicho de negocios. Entonces lo que publiques debe estar conectado con tu público objetivo, con el lenguaje apropiado y formato adecuado.
4. Crea relaciones: tus contactos son oro fino, en tanto tengas un trato con ellos. Es un tanto básico, como también fundamental. ¿A quién no le gusta recibir un comentario en su publicación, o una felicitación por un ascenso conseguido?
Como ves, la misma red te lo deja muy sencillo.
¿Existe una puntuación mínima ideal?
Mira, nada es absoluto, y hay perfiles y perfiles. Pero por experiencia te diré que si tu índice está por debajo de 20 difícilmente llegarás a ser visualizado por tus potenciales clientes.
Ahora, entre 21 y 69, pues hay de todo, porque en estas cifras se mueven la mayoría de los usuarios, los que publican esporádicamente contenidos buenísimos, los que publican a diario, pero contenidos de escaso valor, los que interactúan, pero no siguen una estrategia, etc.
Ya cuando tienes un índice de 70 o superior quiere decir que tienes una comunidad sólida y claro, es que vienes siguiendo una estrategia de medio/largo plazo y está claro que la red te está recompensando.
¿Qué quieres decir con que la red te está recompensando?
Mira, generar contenido de calidad y de manera constante implica tiempo, que es nuestro activo más precioso, y LinkedIn lo sabe muy bien. Y como cualquier otra red a LinkedIn le interesa que sus usuarios pasen el mayor tiempo posible dentro de ella, cuestión que se logra a través de los contenidos, ¿me sigues?
Entonces, si tú eres de los que generan contenido que hace que los usuarios pasen tiempo leyendo e interactuando, pues tu perfil y tus publicaciones serán mostrados a más usuarios cada vez que estos realicen una búsqueda, lo cual generará que tengas más seguidores y claro, que se incremente tu puntaje en tu índice de venta social.
Por eso digo que la red te recompensa.
¿Cuál es tu metodología para hacer negocios en LinkedIn?
Es la misma que siguen otros profesionales, y repito, sin secretos ni atajos:
1. Le dedico tiempo a preparar un perfil «estelar», con el cual mis potenciales clientes sepan a golpe de vista qué pueden esperar de mí, y con el cual, también, aquellos a los que no les podré vender nada no me consideren como contacto.
2. Redacto un par de mensajes para invitar a conectar y para apalancar las conexiones realizadas de manera que mis nuevos contactos sepan algo más concreto de mi negocio.
3. Preparo e implemento un calendario editorial de manera de ganar visibilidad y demostrar autoridad sobre mi nicho de negocio.
Y esto es todo cuanto que hay que hacer.
¿Algún consejo para aquellos que quieran comenzar a hacer negocios en LinkedIn?
Considerando mi respuesta anterior, piensa como pensaría tu cliente, es decir, asume que no tendrás resultados a corto plazo, sino a medio y largo plazo. Es decir, si comienzas hoy, no vas a ser visible y tener autoridad en uno o dos meses.
Sin embargo, recuerda que tienes la ventaja del SSI, y que subir tu puntaje semana a semana depende exclusivamente de ti.
Puedes conocer más de Silvio Manuel Rodríguez en su perfil de LinkedIn.