Entender para Decidir

Nunca ha sido tan fácil acceder al conocimiento, ni tan difícil tomar buenas decisiones.

¿Te ha pasado alguna vez que, aun contando con los mejores datos e información, te cuesta tomar una decisión en tu negocio?

Informes, métricas, cuadros de mando, IA… Si hay algo en abundancia hoy es información. Accesible a todos, conseguirla ya no es un problema, pero otra cosa muy distinta es saber qué hacer con ella.

Y la Inteligencia artificial no está entrenada para hacer lo que muchas veces solo puede resolver un humano, precisamente por las características que nos definen como tal.

Hace años viví una situación que me hizo cuestionarme justo eso. Y, con el tiempo, he comprobado que hoy sigue siendo un reto en muchas empresas.

Es muy posible que el verdadero problema no esté donde solemos mirar.

Publicidad Cutre Adrede

Publicidad cutre e invasiva…¿adrede?

La publicidad va de mal en peor.

No hay más que oír la radio, ver la televisión o navegar por internet para darte cuenta de lo mala que es.

Escasea la creatividad, todos lo anuncios parecen iguales (de malos), sin contenido real, vacíos, repetitivos, cansinos y molestos. Hasta tal punto que las marcas han conseguido que sean odiadas por su audiencia por no respetarles. Ni al dirigirse a ellos, ni al elegir el momento para hacerlo.

Hoy solo hay dos tipos de anuncios: los muy buenos (pocos, pero ahí están), y los muy malos, que son la norma. Y no es por falta de talento, que sobra entre los profesionales de la publicidad. Ni por el acceso a herramientas y recursos, que hoy están al alcance de cualquiera.

Entonces…¿por qué no hay una publicidad de calidad?

Hay varias razones, pero en última instancia está la falta de valor que hay en las agencias y publicitarios para desarrollar lo que mejor saben hacer, que es mucho, y enfrentarse a aquellos que, sin criterio ni conocimientos, les obligan a hacer lo que saben que no funciona.

La buena publicidad es posible, hoy más que nunca. Y destacar es más fácil también. Solo hay que atreverse para comprobarlo.

Una vez que lo has decidido, seguro que te sentirás mejor. Y tus clientes también.

Marketing-Devolver-Tiempo-Personas

El tiempo que el marketing debe a las personas.

Después de reflexionar bastante sobre ello, creo que sí, que el marketing está robando tiempo a las personas. Y debería ser justamente al contrario.

Un buen marketing es aquel que simplifica la vida de la gente, elimina ruido innecesario en las comunicaciones, facilita una elección de compra sencilla y evita los problemas antes de que aparezcan.

El buen marketing es el que trata a su audiencia como personas, no como datos. En vez de observarlos recorriendo un embudo de ventas imaginario, los ven como individuos con necesidades y anhelos.

Pero para eso, las marcas tienen que dedicar tiempo, bastante tiempo, algo que pocas están dispuestas a hacer. Curiosamente, ese tiempo contribuirá a una mayor cantidad y calidad del tiempo de sus clientes.

En el artículo «The Value of Customer Experience, Quantified» publicado en Harvard Business Review se señalaba que «Las empresas que invierten tiempo en atención personalizada y en relaciones de largo plazo generan clientes más leales y rentables».

Aunque tendría que ser una obviedad, nunca está de más demostrarlo en un estudio.

Creo que el marketing debería devolver a los clientes el tiempo que les hemos quitado buscando nuestra propia comodidad…a su costa.

Nunca es tarde para rectificar.

Tu cliente B2B decide si ti.

Lo que tus clientes B2B piensan de ti cuando tú no estás presente.

¿Sabes que en los mercados B2B las decisiones de compra se analizan y toman a tus espaldas?

¿Eres consciente de que en ese momento dejas de tener poder sobre tu marca? ¿Que se lo has dado a quien toma la decisión?

¿Piensas que con un buen producto, una buena tecnología o el mejor precio tienes ganado ya a tu cliente?

Cuando llegas, después de mucho tiempo, al momento cuando de verdad decide sobre tu oferta, él ya tiene una imagen mental de quién eres y cómo eres. Y no suele coincidir con lo que esperabas,

Si conoces lo que realmente está en las conversaciones de los que deciden sobre ti, llegarás al momento clave con ventaja sobre tus competidores.

Pero…¿realmente lo sabes?

Conocer a los competidores reales

Si no sabes por qué te compran, tampoco sabes contra quién compites.

Mientras gastas tus energías en hacerlo mejor que los demás en el mercado, tus auténticos competidores te ganan la partida en otro tablero.

Así es; puedes ser muy bueno en lo que haces, tener una propuesta de valor diferencial, apreciada y ser competitivo, pero es muy posible que estés en el lugar equivocado.

Equivocado con tu público objetivo, con tus rivales, con tus canales de distribución o con tus precios. Sea lo que sea, lo que hagas será irrelevante, consumirás recursos, desgastarás tu marca y te hará sentir una profunda frustración. A ti y a tus equipos.

Cada empresa tiene su hueco en el mercado, ese donde puede brillar más que las demás, donde será apreciada y valorada. Descubrirlo es una de las cosas más importantes que tienes que hacer.

Ese lugar existe, es el tuyo. ¿Quieres saber dónde está?

Proposito de la Empresa 1

El verdadero fin que da sentido a tu empresa.

Confundimos los deseos trascendentes de nuestros clientes con las motivaciones reales que deciden sus compras.

La aspiración de tener un planeta habitable con la búsqueda de un producto que mejore su vida.

La preocupación por una sociedad más ética y justa con la necesidad de obtener el mejor precio en su compra.

El apoyo a las marcas que son responsables, honestas y transparentes con la necesidad real de disponer de algo que anhelan para el cambio que buscan.

Las empresas creen que los valores superiores que, dicho sea de paso, todos apreciamos y apoyamos, son los que deciden en la mente de las personas a quién comprar y a quién no. Y no es así. De hecho, nunca lo ha sido.

Las personas, por más que digamos lo contrario en las encuestas, seguimos eligiendo aquello que nos conviene, lo que encaja en lo que buscamos, ya sea por precio, por conveniencia, por seguridad o por disponibilidad.

¿Cuándo y por qué han dado por supuesto las marcas que la prioridad en la mente del consumidor son criterios como los ambientales, sociales o éticos?

Dos personas comunicándose

Dos canales de comunicación solo para ti.

Casi todas las empresas derivan su comunicación a través de los mismos canales, saturándolos de mensajes, consiguiendo no solo el hartazgo de la audiencia, sino también su propia irrelevancia.

Ese «estar donde todos están» consume todos los recursos y el tiempo de los que se dedican al marketing, olvidando una cosa obvia…

…que la marca se está comunicando siempre con su entorno.

Así es, aunque no seamos conscientes de ello. Y es posible que esta comunicación que no sabes que se produce desbarate toda tu estrategia en los canales habituales.

Cada empresa tiene al menos dos canales de comunicación exclusivos, accesibles y muy poderosos. Identificarlos y aprovecharlos puede dar muchas alegrías a tu marca.

Te sorprendería cuántas.

Curiosidad y Marketing 2

Curiosidad.

Dicen, y creo que con razón, que empezamos a ser viejos cuando perdemos la curiosidad.

Ser curioso es ser una persona inquieta, que no se conforma con lo que percibe o le dicen, que cuestiona las cosas y que, sobre todo, busca entender y comprender.

Una persona curiosa es muy valiosa, y no solo porque no envejezca, sino porque está en la mejor posición para descubrir lo que otros no imaginan, aunque se equivoque; está en su ADN persistir y aprender.

Con todo, las personas curiosas no abundan, la mayoría nos dejamos llevar por lo que nos dicen, por lo que está «de moda» o por lo que menos problemas nos dé.

Pero ¿te imaginas tener en tu organización a alguien con esta capacidad?
¿Te gustaría tenerlo a tu lado y que contribuyera a generar nuevas ideas y estrategias de marketing para tu negocio?

Yo no dudaría.

Notoriedad-Posicionamiento-Diferenciación

Notoriedad, Posicionamiento y Diferenciación.

A veces, es complicado priorizar. ¿Conseguir una alta notoriedad en el mercado? ¿Hacer todo lo posible por lograr la máxima diferenciación? ¿Poner el foco en una estrategia de posicionamiento que refleje mis valores de marca?

Los estrategas de marketing, al menos en los últimos años, están apostando con fuerza, y casi en exclusiva, por conseguir relevancia de marca en el mercado, invirtiendo casi todo el presupuesto en publicidad, RRPP y otras acciones de comunicación. Y eso a pesar de que saben que la mayor parte de lo que hacen no impacta en su cliente objetivo.

Otra manera de actuar con miopía estratégica.

Tener notoriedad es importante, pero también lo es un buen posicionamiento y cierto grado de diferenciación. Claro que verlo así requiere corregir esos ojos defectuosos. Y más tiempo y recursos que simplemente contratar espacios o ‘influencers’.

No hay una única receta válida para todas las empresas, no es lo mismo B2B que B2C, o productos de bajo valor que otros que suponen inversión.

La clave es detectar qué palanca es la que hay que mover más que otras para que el equilibrio entre estos tres elementos responda a la realidad de tu situación.