Relaciones empresariales

B2B, del noviazgo al matrimonio.

Si algo se aprende cuando intentas ligar con alguien es que las prisas son malas consejeras.

Te puede la ansiedad, las ganas de conocer a esa persona que te atrae, las prisas por hacer «match» y llegar a tener una relación más intensa y atractiva.

Lo de llegar al matrimonio es todavía más largo y complejo.

Exactamente es lo que pasa también en las relaciones con los clientes empresariales en los mercados B2B. Se intenta conseguir la venta de forma rápida y precipitada, intentando convencer al comprador de que nuestra marca es la mejor, la más fiable y la que tiene mejores prestaciones.

Y, sin embargo, aunque lo sabemos, nadie comprará algo sin saber quién está detrás de ese producto o servicio, qué referencias tiene, qué clientes tiene o por qué tiene tanto interés en ellos.

Si quieres tener una relación sana, estable y de valor, debes olvidarte del marketing transaccional, y empezar por el marketing relacional. Y tener paciencia.

Exactamente como harías cuando conoces a una persona y quieres que forme parte de tu vida.

La levedad del marketing

La insoportable levedad del marketing.

En su aplaudida novela «La insoportable levedad del ser» (1984), el escritor checo Milan Kundera abordaba la idea de que la vida puede ser vivida con levedad, es decir, con una sensación de libertad y ausencia de cargas, o, por el contrario, vivir con peso, donde las decisiones y relaciones son profundas y significativas.

Kundera destaca la importancia de la autenticidad y la lucha por ser fieles a uno mismo. Uno de sus personajes, Sabina, representa esta lucha constante por ser fiel a sí misma, a pesar de los riesgos que conlleva.

El marketing también lleva desde hace años un camino hacia su propia levedad, a ser una disciplina que se ha troceado y reducido a herramientas o acciones que no implican mucha responsabilidad, pero que tampoco aportan ningún valor real para la marca. Intranscendente.

En este camino hacia la pérdida de su esencia, muchas empresas -alentadas por las agencias- abrazan campañas y actuaciones que no entienden, pero que son fácilmente accionables. Lo de menos es preguntarse si esto les acerca más a una buena construcción de su marca y a unas relaciones duraderas y satisfactorias con sus clientes.

¿De verdad es este marketing «de píldoras» el que se va a imponer en el futuro? Si es así, lo siento mucho por las empresas, pero, sobre todo, por los consumidores.

Trampa ESG

La trampa de los criterios ESG.

Estar en contra del «mainstream» que esté de moda en cada momento te suele convertir en un subversivo, cuando no en cosas peores.

En estos momentos, uno de los consensos en el mundo de la empresa es la adopción de los criterios ESG (Environmental, Social, Governance), es decir, medioambientales, sociales y de gobernanza. O lo que es lo mismo, ser muy verdes, muy responsables y tener un comportamiento ético intachable.

¿Cómo alguien podría estar en contra de esto?

A la par que las grandes empresas han ido suscribiendo e implantando el modelo ESG, otras organizaciones dedicadas a invertir en ellas (esperando hacer caja) y las consultoras y asesores dedicadas a valorarlas y certificarlas ya están obteniendo jugosos beneficios.

Mientras, la inmensa mayoría del mercado -los clientes- desconoce lo que es ESG y a los pocos que lo saben no les parece mal que las empresas inviertan en esto…siempre que ellas asuman los costes.

Y, desde dentro de las organizaciones, muchas voces alertan de que el elevado esfuerzo e inversión que hay que hacer para cumplir con ESG no compensa con el esperado retorno, ni siquiera como argumento para un «greenwasing» marketero. Entretanto, para compensar el gasto, se reducen plantillas y disminuye la inversión en innovación o en marketing.

Caer en la trampa ha sido rápido para muchos, pero ¿será posible salir de ella a tiempo?

Inconformismo en Marketing

Pon un inconformista en tu empresa.

🚩Ser un inconformista no es fácil, ni en la vida personal ni, mucho menos, en la laboral.

Un inconformista es siempre molesto, muchas veces desagradable, duda de todo, cuestiona el «statu quo», desafía las ideas de consenso y, sobre todo, se convierte en una persona valiente, capaz de romper los moldes y reglas establecidas.

Pero, lo que no cabe duda, es que son tan necesarios en nuestro entorno como otras personas con perfiles más adaptados a lo «empresarialmente correcto».

El general George Patton sabía de las virtudes de la gente inconformista y las defendía cuando decía «si todos piensan igual, es que alguien no está pensando».

Porque, a pesar de que puedan ser molestas o incómodas, quizás sean las únicas que tengan la capacidad para ver más allá de lo obvio o lo esperable, y plantear ideas, procesos o estrategias que nunca hubiésemos imaginado cualquiera de nosotros. Y esto es lo que prende la mecha de los cambios interesantes en la vida de las personas, en la sociedad…y en las empresas.

👉 ¿Tienes a tu lado, en tu negocio, alguien así?

Los viejos rockeros

Como los viejos rockeros, el marketing que nunca muere.

Soy de los que todavía disfrutan con la música de los Rolling Stones. Puede sonar «viejuno» pero cuando descubres la esencia de un buen rock, aunque pase el tiempo, siempre la saboreas como la primera vez.

Cuando pensamos en el marketing, si fuera por lo que se ve hoy, gran parte de que se hace se cobija bajo un paraguas digital, donde algoritmos y automatizaciones son los reyes.

Los nuevos marketeros no son estrategas, son expertos en estas nuevas herramientas tecnológicas, al menos hasta que una IA les sustituya.

Sin embargo, si observas bien, hay muchas actuaciones de marketing que, modernizadas, siguen estando presente en el mercado, porque siguen conectando de forma más cercana y conocida con las personas.

El buen marketing, como el buen rock, no ha perdido su esencia, aunque lo parezca o nos intenten convencer de ello. Si lo piensas, puede cambiar la tecnología, pero lo que nunca cambiará serán los deseos de las personas y la apreciación de una verdadera conexión humana.

Proposito de Marca

¿Saben (y valoran) los consumidores el «propósito de marca» de lo que compran?

¿De verdad te importa el propósito que tiene una marca para decidir una compra?

Se honesto…¿De verdad lo tienes en cuenta?

Es más…¿Conoces el propósito de las marcas que habitualmente compras?

Comunicar el propósito se ha convertido en la columna vertebral de muchas marcas, pensando que los consumidores valoran por encima de todo, sus objetivos altruistas o éticos. ¿Por qué lo hacen? ¿Creen de verdad que esto es lo que más importa en una decisión de compra?

Además, si la mayoría de las empresas comparten los mismos propósitos, ¿qué las hace especiales? ¿Por qué debería una persona elegir a una en vez de a otra?

La realidad, como siempre, no suele ir de la mano de las creencias y, es mucho más simple. Aunque queramos presumir de tener los mejores propósitos, las personas siempre optarán por la solución que mejor satisfaga sus propios intereses, que casi nunca son los de las marcas.

Priorizar los objetivos de la empresa

¿Tienes claro cuál es el objetivo más importante de tu empresa?

Tan nocivo es carecer de un objetivo prioritario en tu empresa, como tener uno equivocado o irrelevante.

Si preguntáramos a veinte personas de la misma empresa cuál es el objetivo principal de su organización podría pasar algo así…

🔸Una parte de ellas tendrían muy claro cuál es (aunque no responda a la realidad).

🔸Otros dirían que, según el momento, estos van cambiando.

🔸Y otro grupo apuntaría una variedad de objetivos.

Y, siendo optimista, quedaría un pequeño número -quizás solo una persona- que sí tendría perfectamente definido el objetivo real y prioritario de su negocio.

Un objetivo que no cambia según sople el viento o el humor de su comité de dirección. Una meta clara que todos deben conocer y sobre la que convergen las estrategias de la empresa.

➡️ En tu caso…¿sabes cuál es el objetivo más importante que marca el rumbo de tu negocio?

Un consejo…no respondas inmediatamente, dedica un tiempo a reflexionar y quizás descubras que siempre lo habías sabido, aunque nunca te lo preguntaste.

Disparar a todo y dar al pianista

Disparar a todo…y alcanzar al pianista.

¡No disparen al pianista! Esto es un clásico de las películas del oeste, donde incluso a veces la advertencia figuraba en un cartel encima del piano del valiente músico.

La frase también es un juego de palabras con la película de François Truffaut de 1960 «Disparen al pianista» y la cita original de Oscar Wilde: «No disparen al pianista, está haciendo lo mejor que puede», que Wilde dijo haber visto en un salón durante una visita a los Estados Unidos en 1882.

Y es que, es verdad, cuando se dispara a todo sin medida ni control, es posible que el más inocente reciba el tiro, como en un «saloon» del viejo oeste.

Y otra posibilidad es que te dispares a tu propio pie.

En las empresas, si se hacen cosas sin ton ni son pasa lo mismo. En este caso, el riesgo es que la marca sea afectada de mayor o menor gravedad. Una consecuencia de no tener un objetivo claro y seguro a largo plazo.

Y no se puede echar las culpas al entorno cambiante y difuso que vivimos.

Si quieres salvarle la vida al pianista, a tu propio pie y a tu marca, echa un vistazo a estas tres formas de orientar la estrategia de marketing de tu negocio. Dependiendo de cómo sea tu empresa, una de ellas será la que encaje mejor para lo que necesitas.

Humildad en las Empresas

La Humildad, la aliada silenciosa del marketing.

Ser humilde está al alcance de todos y, sin embargo, qué pocos lo practican en su vida diaria.

No saben lo que engrandece su persona. Y lo que la enriquece.

Hoy en día no está de moda ser humilde, más bien al contrario, cuanto más airees tus brillantes capacidades (reales o inventadas) más creerás que te ven importante y especial.

En las empresas sucede igual, la humildad es una «rara avis». Todas comunican y publicitan lo buenas que son, sin medida y sin pudor, y piensan que el mercado las creerá. Pero casi nunca sucede así.

La realidad es que no convencerás con lo que dices, sino por lo que hagas y consigas hacer sentir a las personas.

Si como empresa sumas la humildad a tu marketing y priorizas el «hacer para tus clientes», no te hará falta decir lo bueno que eres. Serán tus clientes lo que lo hagan por ti.

¿No crees que merece la pena?