Muchos seguro que estaréis de acuerdo: vender es lo más importante en una organización. Si no hay ventas, no hay ingresos, ni forma de pagar todos los gastos que se generan en la empresa, desde alquileres y suministros a salarios o proveedores. Deja de vender durante seis meses y verás lo que pasa; es probable que antes de ese tiempo hayas alcanzado tu punto máximo de ansiedad y estrés.
Es cierto que también entran en tu empresa recursos económicos de otras fuentes. La mayoría de las pymes tienen financiación externa, aunque este dinero es realmente otra materia prima más, con su propio coste que, ciertamente, hay que pagar.
Si tienes suerte, quizás recibas dinero por alguna patente, alquiler o, incluso, donación. Pero eso no forma parte del núcleo de tu negocio. Por tanto, lo que vendas, factures ¡y cobres!, será el único flujo de dinero real que entre en tu empresa.
Entonces…¿es la venta lo fundamental?
En mi opinión, la venta es solo un momento más en la cadena de valor de una organización; el momento en el que transfieres al mercado tu propuesta, en forma de productos o servicios, a cambio de una contraprestación económica.
Pero antes pasan muchas cosas; cosas importantes que, dependiendo de cómo lo hagas, te harán llegar al momento de la venta en mejor o peor posición.
Antes de la venta has tenido que hacer algunas cosas importantes:
🔸Analizar el mercado y el público objetivo para saber qué se está demandando.
🔸Pensar qué productos/servicios concretos son los que vas a ofrecer. Y su aspecto externo.
🔸Fabricarlos, elaborarlos o prepararlos.
🔸Decidir precios y canales de distribución.
🔸Tener una estrategia de marketing y comunicación.
Y, por supuesto, elegir cómo vas a vender tu producto. ¿Necesitarás un grupo selecto de distribuidores? ¿Quizás un equipo de vendedores propio? ¿Apostarás todo a la venta online? ¿O a un modelo híbrido?
Antes de que tu producto esté en el escaparate, delante de tus clientes potenciales, todo esto debe estar resuelto. Y no solo eso, también tendrá que estar contrastado después de haber descartado otras posibles opciones.
Entonces sí, ya estás listo para vender.
Si has realizado las cosas correctas ANTES de llegar a este punto (o, por lo menos, las mejores cosas que podías hacer), seguramente venderás.
¡Ojo!, «seguramente» no es «seguro»; es más una buena probabilidad de que la jugada te salga como esperas. Porque hay otras muchas cosas que no están en tu mano. Sí, has analizado tu sector, a tus competidores, los niveles de precio, los perfiles de tus clientes potenciales y un sinfín de variables.
Tienes información, que has convertido en conocimiento y sabiduría para decidir. Pero sigues sin tener el control de lo que va a pasar en el momento de la venta.
A veces comparo la venta en una empresa -el instante en el que tu oferta y tu cliente se encuentran- con la meteorología, la ciencia que estudia el tiempo y hace todo lo posible por predecirlo.
Aunque se ha avanzado mucho en esta parcela científica, al parecer seguimos sin poder hacer una predicción del tiempo que hará en una zona concreta más allá de dos o tres días. Y eso sin total seguridad.
Esto se debe, dicen los expertos, a que el sistema que regula el tiempo es demasiado complejo; hay tantos factores que pueden influir que es casi imposible de parametrizar. Se parece más a un sistema caótico que a uno estructurado.
El mercado, con sus proveedores, clientes, competidores, legisladores, distribuidores, medios de comunicación, influencers, marketeros, vendedores y vende-humos, es tanto o más impredecible. De ahí que todo lo que hagas (bien) antes de llegar al momento de la venta sea clave para reducir la incertidumbre.
Ese «seguramente venderás» tendrá más posibilidades de convertirse en un «venderás».
Entonces…¿qué es lo más importante? ¿La venta en sí o lo que hayas hecho antes de la venta? Creo que ya imaginas a donde quiero llegar.
Sí, lo que estás pensando es precisamente eso: la venta no es el momento de la transacción entre tus clientes y tú; solo es el final del proceso.
En realidad, como has deducido, la venta empieza cuando decides que puedes ayudar a cierto grupo de personas a lograr ese cambio o deseo que están buscando.
En otras palabras, toda tu cadena de valor está vendiendo.
Vendes cuando localizas oportunidades que nadie más ha visto.
Vendes al detectar lo que la gente necesita de verdad.
Vendes cuando diseñas ese producto que va a encantar a tus clientes.
Vendes cuando piensas el packaging que hará que se fijen en ti.
Vendes cuando eliges la mejor forma para que conozcan y adquieran tus productos.
…
En este concepto expandido, pero real, sí estoy de acuerdo con lo que opinan muchos profesionales y empresarios sobre la importancia de la venta.
Lo cual no quita importancia ni valor al instante preciso de la transacción. Como cualquiera de las etapas «de venta» anteriores, es preciso que se ejecute bien.
🔸Un vendedor que no comunica bien. O que la ansiedad por el cierre le hace precipitarse.
🔸Un proceso de venta online complejo, que produce mucha fricción en el usuario.
🔸Un posicionamiento erróneo en el lineal de un supermercado.
🔸…
Por eso, llegar bien al momento de la ventana de oportunidad de venta tiene la misma importancia que lo que hagas en ese momento.
En un artículo anterior hablaba de la «disponibilidad mental» de tu producto frente a su «disponibilidad física». Ambas son importantes. Pero si tu producto no está antes en la mente de tu cliente potencial, una buena disponibilidad física no lo va a solucionar. Esa disponibilidad mental es la que tienes que trabajar en todo el proceso de venta; desde que decides que vas a vender hasta que llegas a hacerlo.
Vender no es un misterio, ni algo especialmente complejo.
Si lo piensas, millones de personas en todo el mundo están buscando (y necesitando) continuamente a alguien que les solucione un problema o les ayude a conseguir lo que están buscando. Millones de personas, cada día, todos los días.
Las marcas, tú entre ellas, son las que tienen que dar la respuesta a esas inquietudes, anhelos y preocupaciones. Si tú no lo haces, otro lo hará por ti.
Y para eso, creo que es más útil, también más eficaz y rentable, ver la venta como el proceso que hacen las organizaciones para mejorar la vida de la gente con productos y servicios que consigan lo que buscan.
Por eso la venta no es un instante en el tiempo; es el leitmotiv que suena en todo lo que hace la organización. Lo que nunca debe dejar de oírse en cada actividad que realicen.