Hace algunos años, cuando todavía la informática no había llegado al nivel tan avanzado de hoy, estuve trabajando un tiempo en una empresa del sector de la alimentación.
Por aquel entonces, aunque con cierta dificultad, disponíamos de listados pormenorizados de ventas y precios por producto, zona geográfica y responsable comercial.
Eran unos larguísimos documentos impresos en formato «sábana» por impresoras matriciales.
Cada semana -los lunes- el director comercial recibía un buen paquete de listados que despachaba en una media hora.
Solo le interesaba saber si se había vendido más o no que la semana anterior, supuse que para tener argumentos en la reunión semanal con su equipo comercial.
Yo, por aquel entonces responsable de marketing, me sorprendía que se dispusiera de tanta información y, sin embargo, solo se utilizara para lo obvio: conocer un dato para compararlo con el anterior.
Dediqué algo de tiempo a estudiar un poco más esas estadísticas y pronto me empezaron a surgir preguntas…
¿Por qué un comercial con los mismos productos vendía la mitad que otro?
¿Qué razón había para que en unas zonas las ventas de ciertos productos superaran a otras, mientras que en otras ocurría lo contrario?
¿Por qué las ventas medias por comercial eran tan dispares?
Y, sobre todo, ¿qué se estaba haciendo al respecto?
Sin darme cuenta estaba transitando desde la fase de conocimiento a la de sabiduría, o lo que es lo mismo, desde la mera adquisición de información a la utilización de esta para entenderla y tomar decisiones.
Recuerdo que me costó mucho que entendieran en la empresa el valor de los datos de los que disponían, un verdadero tesoro para descubrir fallos en los procesos y estrategias como, sobre todo, para sacar a la luz oportunidades ocultas.
En definitiva, para orientar el negocio en la dirección correcta.
Si algo bueno dejé de mi paso por esa empresa, sin duda puede ser el haber sembrado el interés por una toma de decisiones informada, por convertir el dato (conocimiento) en decisiones de negocio (sabiduría).
Con los años, ahora tenemos más información y datos de los que podemos necesitar, ya no digamos procesar. La IA, además, ha conseguido buscarlos por nosotros y presentarlos en la forma en la que deseemos, visual o numérica, y en muy poco tiempo. Ahora bien, este avance en la cantidad y calidad del dato…
¿Nos ha permitido pasar del conocimiento a la sabiduría?
¿Nos hemos quedado en saber lo que buscábamos mientras que seguimos sin responder al «para qué»?
¿Estamos renunciando a nuestra capacidad única para analizar, valorar y sacar conclusiones útiles para nuestro negocio en favor de los algoritmos?
Sin duda, un primer efecto del exceso de información, como muchos ya han alertado, es justamente la pérdida de ella. Más información no es mejor, sino que complica la adquisición de la que es relevante.
Sucede como cuando el consumidor tiene que elegir entre decenas de opciones. Si pasa eso, lo normal es que no tome ninguna decisión, o que tome una equivocada porque el proceso de decidir es demasiado complejo.
La IA, con todo lo bueno que tiene como herramienta en muchos procesos, destaca en la recopilación, análisis y sistematización de grandes volúmenes de información para presentarla de forma ordenada y resumida. Pero no es tan buena para decidir qué hay que hacer con ella. Quizás mañana pueda evolucionar hasta cierto nivel, pero no en la actualidad.
Un ejemplo claro de por qué la IA tiene sus límites está en muchos procesos que se han automatizado, dejando al algoritmo la decisión sobre lo que hay que hacer si se dan ciertas condiciones.
Los embudos de ventas son un ejemplo. Automatizar un proceso de venta falla en múltiples escenarios porque no se puede automatizar el comportamiento humano. Se dejan fuera aspectos como la improvisación, los cambios inesperados de opinión, los impulsos involuntarios y decenas de otros factores imposibles de prever.
Un clic en un botón no es tan fácil de interpretar, aunque lo interpretemos a nuestro modo para que el proceso sea más sencillo.
En general, la automatización no siempre es segura porque se presupone que un dato indica lo que hay que hacer, sin dudas, sin reflexión y sin analizar las particularidades que tiene cualquier proceso.
Es buena para sistemas recurrentes donde no hay lugar a la variación, donde todo se repite de igual manera. Pero en la mayoría de la decisiones empresariales no sucede esto.
La principal diferencia entre conocimiento y sabiduría está en que el primero permite el acceso a información y la segunda la capacidad de decisión.
Aquí es donde entra la verdadera aportación de la sabiduría como ventaja competitiva real. La sabiduría permite, entre otras cosas,…
🔹Priorizar entre múltiples posibilidades.
🔹Decidir mejor cuando tenemos datos incompletos.
🔹Integrar datos con contexto (cultura de la empresa, estructura del negocio, situación del mercado…).
🔹Incluir las experiencias personales.
🔹Contemplar la intuición como elemento inspirador.
🔹Anticipar efectos secundarios de una decisión.
🔹Saber qué no hay que hacer.
🔹…
¿Cómo entrenar la sabiduría en tu empresa?
Hoy, el acceso a los datos está al alcance de cualquier organización, es barato, fácil y accesible; no aporta ventaja competitiva alguna. El conocimiento se ha democratizado.
La sabiduría, en cambio, no se puede adquirir instantáneamente, requiere un proceso. Para que puedas aprovecharla son interesantes estas claves…
1️⃣ Reflexionar sobre tu experiencia como profesional y como empresa, extraer lecciones valiosas, aprender de los errores y utilizarlo en tus decisiones junto a la información actual.
2️⃣ Pensamiento crítico, algo que todos deberíamos tener por principio. Cuestiona los datos, el contexto en el que se generan y las conclusiones aparentes.
3️⃣ Incorpora el contexto propio de tu negocio. Entiende el sector, el momento de tu empresa, su cultura y su estrategia. Sin contexto, los datos pueden engañarte.
4️⃣ Fomenta el debate con otras personas de tu organización o fuera de ella. Los mejores criterios suelen surgir en las conversaciones donde se contrastan diferentes puntos de vista.
5️⃣ La sabiduría se entrena evaluando el proceso, no solo el desenlace. Una buena decisión puede tener un mal resultado (y al contrario).
El avance de la inteligencia artificial ha hecho accesible a todos el conocimiento, a la vez que ha hecho cada vez más escasa la sabiduría. Precisamente por eso se ha convertido en el activo más valioso dentro de cualquier organización.
La capacidad humana para imaginar, para intuir o para valorar aspectos intangibles será cada vez más importante.
Creo incluso que al final las personas que la adquieran y practiquen serán las que marquen la diferencia entre las empresas a la hora de concebir las mejores estrategias de negocio o de marketing.