Estrategias de Marketing-Las personas como factor más importante

El elemento diferencial -y más importante- en tus estrategias de marketing.

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Un modelo de negocio puede entenderse como la integración de una serie de procesos orientados a la creación y venta de productos y servicios en un mercado. Esta es una definición muy resumida de lo que es una empresa, basada solo en lo que hace, en su actividad principal.

A esta corta descripción le faltan , sin embargo, muchos más factores. Algunos de ellos son la búsqueda de la rentabilidad, el objetivo de retribuir a la propiedad, el crecimiento, la aportación de externalidades positivas, el desarrollo en una zona geográfica, la creación de empleo o el respecto por el medioambiente. Todas son características de cualquier organización moderna.

Y, aun así, seguro que tú encuentras otras que podrían encajar en tu modelo de negocio y que son fundamentales para entenderlo. Pero, más allá de todo, existe un elemento que está presente en todos y cada uno de los otros que he mencionado: las personas. Detrás de un proceso, sea cual sea en el que estés pensando, siempre hay una o más personas, aunque el proceso esté automatizado.

Si lo piensas bien, las empresas son más bien una integración de personas que de procesos, porque estos están diseñados y ejecutados por ellas. Sin las personas, las organizaciones son una cáscara vacía y totalmente inservible para cumplir su función. Y en una estrategia de marketing, el elemento humano es que de verdad importa, el que marca la diferencia frente a otras empresas. Según algunos autores, es el responsable de hasta un 70% del resultado de la estrategia de negocio, también del área de marketing.

 

¿Por qué las personas son el centro de la estrategia de marketing?

Cualquier estrategia de marketing empieza con una fase de análisis. En esta crucial etapa inicial se valoran aspectos que serán luego fundamentales en la planificación y ejecución. Hay que fijar objetivos -a corto y a medio plazo-, valorar las capacidades de la organización, las de la competencia, evaluar la situación del mercado, los perfiles de los clientes… Toda una serie de habilidades que solo las pueden realizar personas.

Aunque la tecnología seguro que estará presente (nos facilitará datos y cuadros, por ejemplo), solo las personas están capacitadas para tomar las decisiones necesarias para diseñar el plan estratégico de marketing. Y esto es así porque el marketing se dirige también a las personas, en las que influyen aspectos como los emocionales que solo entendemos nosotros mismos.

Además, hay componentes como la creatividad, la empatía o las ideas disruptivas que son propias solo del género humano. Sin estos ingredientes tan especiales, el marketing sería programable como un software avanzado que, con la introducción de unos datos, nos ofrecería la estrategia de marketing lista para aplicarla. Pero no es así…al menos hoy todavía no.

En el resto fases de la estrategia, también las personas son imprescindibles. La puesta en marcha de las acciones de marketing es ante todo un trabajo donde diferentes equipos coordinados trabajan para llevar a cabo las diferentes actuaciones: calendarios, desarrollo de materiales, programación de la publicidad, reuniones, contactos con proveedores, con medios de comunicación… La interacción persona-persona es la constante.

Y en lo que se refiere al marketing digital, en contra de lo que pueda parecer, las personas siguen marcando la diferencia. No se trata ya de contar con buenos estrategas en el mundo online, lo cual ya es un componente crítico, sino de profesionales que entiendan el funcionamiento de las plataformas, los buscadores o las redes sociales y sepan, ante todo, cómo es el comportamiento de los usuarios en este mundo digital.

Cuando en algunas de mis reuniones con clientes surge el tema de las personas, siempre doy el mismo consejo, trae a tu empresa a los mejores profesionales que puedas permitirte. Es una de las inversiones que más impactan en la organización. Porque todos pueden adquirir tecnología avanzada o maquinaria de última generación, y para todos es la misma. Pero un buen profesional no está disponible para todos. El que tiene la suerte de contar con ellos tiene un activo único, solo para su empresa, y eso es lo que puede darle la diferenciación clave en el mercado.

 

¿Cómo conseguir personas involucradas en la estrategia de marketing?

Cuando una persona hace algo y no sabe por qué o para qué lo hace, lo normal es que lo haga con el menor esfuerzo posible. Si además no recibe información sobre el resultado de su trabajo, cada vez estará menos motivado para realizarlo, menos todavía para pensar en cómo podría hacerlo mejor.

Lo anterior no es algo inusual en las empresas, de hecho, sucede cada día en muchas. Todavía persisten estructuras organizativas piramidales donde la información se restringe por niveles y no existe comunicación entre ellos. A pesar de que poco a poco van ganando terreno las estructuras organizativas difusas, donde hay jerarquías menos estrictas y las relaciones son multidireccionales, todavía hoy la comunicación interna sigue siendo un déficit.

Atraer a los mejores y lograr que desarrollen todo su potencial pasa por aplicar algunas normas:

 

  • Informar a todo el equipo de marketing cual es la estrategia que se quiere poner en marcha.

 

  • Explicar qué se quiere conseguir y porqué.

 

  • Definir el papel de cada persona en la estrategia de marketing y qué se espera de él.

 

  • Dejar espacio para la propia iniciativa y la creatividad.

 

  • Crear un sistema de comunicación sencillo donde todos puedan acceder a cualquier compañero, del área de marketing o de otra cualquiera.

 

 

  • Disponer de planes de carrera que fomente el crecimiento de las personas dentro de la empresa.

 

  • Introducir la tecnología pensando en cómo esta ayuda a mejorar el trabajo diario de las personas: Humanismo Digital.

 

Ahora está de moda el Employer Branding, una estrategia que utiliza las técnicas del marketing de marca aplicado en este caso a la atracción de los mejores profesionales a la empresa. Lo que se pretende es que el mercado laboral identifique aquellas organizaciones que tienen las mejores prácticas en cuanto a la gestión de los RRHH, con el bienestar de estas en el centro.

Hay muchas empresas que lo están haciendo bien. Forbes, por ejemplo, publica cada año un listado con las 75 mejores compañías españolas para trabajar. Échale un vistazo y verás las estrategias que aplican para lograr hacerse con los mejores cuadros. Según un estudio de Merco, publicado en 2022, los universitarios, a la hora de elegir una empresa para trabajar, valoran la calidad de vida (flexibilidad, teletrabajo…), una buena retribución y beneficios, así como un buen ambiente de trabajo. Aspectos, sin duda, a tener en cuenta por las compañías.

Pero, más allá de esta estrategia de marca, lo que realmente importa es lo que se haga de puertas para adentro. Sin una estrategia que ponga a los empleados en la cúspide de sus prioridades, de nada valdrá un branding de empleado.

Es bueno recordar las palabras de Jack Welch, CEO de General Electric, al referirse al papel de los empleados en las empresas, Muchos gerentes abordan el cambio estratégico bajo la premisa de que los empleados son obstáculos. Todo lo contrario: cuando se comprometen, pueden convertirse en verdaderos socios.

 

Las personas también están fuera de la empresa: estrategias de marketing para las personas.

No quiero acabar este post sin referirme a las personas como objetivo central en las estrategias de marketing. Y es que, todavía muchas pymes tienen una idea muy equivocada de como son los potenciales clientes. Existen creencias acerca de lo que quieren, cómo lo quieren y lo que valoran. Y, en muchos casos, estas ideas no coinciden con la realidad.

Detrás de una decisión de compra siempre hay una persona, como tú, con las mismas necesidades, dudas y emociones. Descarta que te puedan comprar solo por tu producto, o incluso por tu marca. Las personas tomamos decisiones teniendo en cuenta muchos otros factores, la mayoría de ellos no evidentes.

El lenguaje que utiliza la empresa a dirigirse a nosotros, la confianza que genera, la imagen mental que tenemos de ella o sus políticas en relación con la sociedad pueden ser los elementos decisivos que inclinen la balanza hacia la aceptación o el rechazo. La reputación de la empresa siempre pesará más que el producto o servicio. Tenlo en cuenta en tu estrategia de marketing y comunicación.

En esta línea, también debes de valorar el impacto social que tu negocio tiene en la sociedad y su entorno. Me refiero al efecto sobre el medioambiente, la creación de riqueza, de empleo o la educación, entre otros. Hoy no se entiende una estrategia de marketing sin incluir estos aspectos que, cada vez más, son tenidos en cuenta por las personas que son potenciales clientes. Las empresas que tengan en cuenta este efecto y lo apliquen en su marketing corporativo estarán más cerca de ganarse el aprecio de sus clientes.

 

Como has visto, las personas están presentes tanto dentro como fuera de la empresa. Son la clave para que cualquier pyme pueda contar con una estrategia de marketing y comunicación efectiva. Porque al final, se trata siempre de una relación entre personas, ya sea dentro de las empresas o fuera. Si además de esto te has preocupado de diseñar una propuesta de valor atractiva en cuanto a producto y servicio, estarás ya un paso por delante de la mayoría de tus competidores.

Te invito a que reflexiones sobre esto en relación con tu negocio.

 

¿Tienes a las mejores personas que puedes permitirte?

¿Cuidas de su bienestar y crecimiento?

¿Conoces sus expectativas con respecto a su papel en tu empresa?

¿Pones a las personas en el centro de tus estrategias de marketing y comunicación?

 

Preguntas que tienen que darte pistas acerca de cómo lo estás haciendo y en que áreas puedes mejorar. Tómate tu tiempo, el resultado merece mucho la pena.

 

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Portada Colaboración Daniel Hombrados

El futuro es de los vendedores.

by General

Daniel Hombrados es licenciado en Economía por la Universidad Carlos III de Madrid. Aunque su carrera profesional pasó por empresas como Vodafone España y otras, en diferentes áreas como las finanzas o el marketing, aterriza en el mundo comercial en Grupo Planeta como vendedor a puerta fría.

La dura experiencia de la venta “en frío” no le desanimó. Por el contrario, lo vio como un reto personal y decidió que las ventas serían su objetivo profesional, empezando a trabajar en el sector inmobiliario.

Desde 2017, ya con experiencia en el área comercial, se decide por fin a poner en marcha su propio proyecto inmobiliario, donde cada día disfruta de su trabajo como vendedor.

En esta colaboración, Daniel rompe una lanza por esta profesión, tan poco valorada e incluso despreciada por muchas pymes pero que, sin embargo, es quizás la que más impacto puede tener en la cuenta de resultados.

Afortunadamente, el papel de las ventas y el vendedor (o comercial), ha ido cambiando. Y en muchas empresas en un puesto muy cualificado y reconocido.

 

El futuro es de los vendedores.

Algo que obsesiona a los jóvenes recién salidos de la universidad es tener una carrera profesional exitosa.

No pretendo definir qué es el éxito, pues, si me pongo a ello, encontraré tantas definiciones como personas. De hecho, si preguntas a la misma persona en diferentes horas del día, te dará respuestas diferentes. Dejémoslo en que estos jóvenes desean ser grandes profesionales, con buena reputación y mejor salario.

Y lo que tienen claro es que para ello deben poseer visión de negocio y conocer las diferentes áreas de una empresa. Así, se plantearán trabajar en estrategia, auditoria, finanzas, marketing, compras y desarrollo de negocio.

En todas estas áreas estarán dispuestos a remangarse y meterse en el fango. Vale.

 

¿Y ventas? ¿Qué pasa con ventas?

Bueno, las ventas se tocan de otra manera. Basta con definir la estrategia comercial y los objetivos… pero lo que se dice vender, que venda otro, que lo de patearse la calle no es para ellos. No están dispuestos a que alguien con menos formación y aspiraciones en la vida te diga que no le interesa tu producto.

Por eso, estos jóvenes no quieren dedicarse a vender, solo algún despistado. No estoy exagerando, esta es la realidad de las ventas.

 

¿Por qué pasa esto?  Te cuento.

Es curioso que la parte más importante de un negocio, la única que hace que entre dinero directamente en la empresa, sea a la que menos importancia se le da desde arriba.

Si miras las ofertas de empleo de cualquier portal, la mayoría son trabajos “comerciales”. Las condiciones son entre pésimas y nefastas. Los requisitos para trabajar, nulos. Los planes de formación, inexistentes.

Es decir, se contratan a personas hiper cualificadas para puestos staff, de los que no repercuten directamente en el negocio, pero a nadie le importa que quien represente a la empresa ante los clientes no tenga ningún tipo de preparación para hacerlo con garantías.

No. Esto no debería funcionar así.

Los departamentos de ventas deben ser los de mayor especialización dentro de la empresa, los más formados, los más cuidados. Porque disponer de un equipo comercial de alto rendimiento es lo que te hará superar a la competencia en periodos de crecimiento y sobrevivir sin problemas en periodos de crisis. 

Muchas empresas se han dado cuenta de ello. Otras… están en ello.

Por fortuna, algo está cambiando en el mundo de las ventas. Lo que era un trabajo con mala fama y sin ningún tipo de prestigio, se está convirtiendo en algo muy valorado por todos. No ha sido fácil llegar a este punto y queda mucho por recorrer.

El caso es que los grandes vendedores, gracias al potencial de internet, han sabido desarrollar una marca personal potente y han dado a conocer las múltiples oportunidades que te brinda saber vender.

Porque si sabes vender, puedes conseguir lo que te propongas. No lo dudes.

El futuro es de los vendedores.

 

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Contra la inevitabilidad

Contra la Inevitabilidad.

by General

A las personas, por nuestra naturaleza, nos gusta vivir en un entorno de certidumbres, predecible y seguro. Parece ser que nuestro cerebro es el responsable de esta tendencia tan generalizada. Y, cuando las cosas dejan de ser predecibles, nos invade un estado de nerviosismo y estrés que muchas veces nos paraliza.

La crisis del coronavirus, la crisis económica, la guerra de Ucrania y otros muchos elementos inesperados recientes han puesto a prueba nuestra capacidad de aceptación, de resiliencia y de adaptación. Y en muchos casos no lo hemos sabido gestionar, sencillamente porque no estamos preparados para ello, nadie nos ha prevenido y carecemos de las herramientas adecuadas.

Si ya este efecto es muy pernicioso en las personas en su día a día, no es menor el impacto en las organizaciones.

Cada vez será más habitual que surjan factores externos negativos que impacten en nuestros negocios y expectativas. Pero la mayor parte de las estrategias empresariales no se han diseñado para escenarios inestables e incontrolables. Esto provoca una situación interna de desconcierto ante la imposibilidad de trazar una orientación de negocio que ofrezca cierta seguridad.

 

¿Qué efectos tiene en las pymes esta situación de incertidumbre?

 

  • Ante un estado de desconcierto es casi inevitable que se tomen decisiones precipitadas, impulsadas más por la reacción que por la reflexión, con consecuencias negativas.

 

  • Desánimo y sensación de derrota. Muchos optan por bajar los brazos y aceptar lo inevitable (con cierta ironía se dice…¡Que salga el Sol por Antequera!). La inacción también tendrá consecuencias negativas.

 

  • Los efectos no deseados serán más acusados en las pymes que no cuentan con una clara y sólida visión de su negocio, que en aquellas que sí la tengan.

 

  • Las consecuencias de lo anterior se trasladan a todos los integrantes de la empresa y llegan a afectar a clientes, proveedores y colaboradores. El mercado, al final, tomará buena nota de todo.

 

Lo evitable y lo inevitable (para tu empresa).

 

No puedes evitar…

 

  • La inflación creciente.

 

  • Las crisis geopolíticas.

 

  • El incremento de los costes de las materias primas y suministros.

 

  • La caída de la demanda.

 

  • Las leyes y decretos gubernamentales que se aprueban en estas situaciones.

 

  • Los virus.

 

  • …

 

Lo que sí puedes evitar (o reducir su impacto).

 

  • Carecer de una cultura empresarial clara y definida, ajena a los vaivenes externos.

 

  • Desatender la formación, bienestar y motivación de tus empleados.

 

  • Desconocer los cambios en el mercado y en el comportamiento de tus clientes.

 

 

  • Abandonar el análisis permanente de tu estrategia de negocio.

 

  • Renunciar a crear tu propio futuro como empresa.

 

  • Prescindir de la innovación como palanca para crear nuevas oportunidades de crecimiento.

 

 

¿Qué hacer en mi empresa frente a lo inevitable?

 

Lo primero, es cuestión de actitud. No aceptes sin más los efectos no deseados provocados por los cambios inesperados. ¡Rebélate!

 

  • Aprovecha los puntos fuertes que tiene tu pyme y construye con ellos estrategias que los pongan en valor.

 

  • Pon a tus clientes (actuales y futuros) en el centro de tus decisiones. Ponte en su lugar y actúa en consecuencia.

 

  • Utiliza la positividad y, ¿por qué no?, el humor, en tu gestión diaria.

 

 

  • Ten presente que las oportunidades siempre surgen en situaciones de cambio. ¡Estate alerta!

 

Y, como resumen, aceptar que la incertidumbre, como señala Andrés Pascual en su libro “Incertidumbre Positiva”, es nuestro estado natural y que, con ella, actuando bien, podemos encontrar las oportunidades que otros no ven.

 

No tengas la impresión de que esto que te cuento es palabrería o palabras huecas. Sé, como tú, que proliferan como nunca incontables consejos y claves de autoayuda, tanto en internet como en formatos físicos, y que muchos de ellos son muy fáciles de entender, pero imposibles de aplicar. ¡Y te doy la razón!

Pero este no es el caso. Ya Albert Ellis, uno de los padres de la psicología cognitiva conductual señalaba que La persona emocionalmente madura debe aceptar por completo el hecho de que vivimos en un mundo de probabilidades y de azar, donde no hay, ni probablemente jamás habrá, certezas absolutas, y debe darse cuenta de que no es para nada horrible.

Y muchos siglos antes, el filósofo griego Epícteto descubrió que Lo que importa No es lo que te sucede, sino cómo reaccionas a lo que te sucede.

Está más que demostrado que, ante la inevitabilidad de las cosas que nos suceden, una correcta actitud para hacerle frente es la mejor arma de la que disponemos. Y eso sí está en nuestras manos.

Si tienes que quedarte con algo de todo lo que te contado hasta aquí es que lo inevitable es algo que siempre estará presente, hagamos lo que hagamos. A partir de este principio, todo lo demás depende solo de nosotros, de nuestra actitud y de nuestras decisiones. Y nuestra fuerza como pymes no es aceptarlo sin más, sino demostrar que contamos con los mejores recursos para encontrar los caminos que siempre están ahí para continuar avanzando.

La fuerza la tienes en tu propia empresa. ¡Búscala y úsala!

 

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Como utlizar LinkedIn para hacer negocios

Cómo utilizar LinkedIn para hacer negocios.

by General

LinkedIn es una red social donde muchos profesionales están presentes, es el sitio de encuentro por excelencia para conocer e interactuar con personas con responsabilidades en las empresas, emprendedores y dirigentes de los más diversos sectores.

 

La realidad es que , si bien muchos están en esta red, muy pocos conocen cómo pueden utilizarla para algo más que acumular contactos. Porque sí, la verdadera finalidad de LinkedIn es conectar intereses comunes, que aporten valor y que se traduzcan en ventas.

 

Parece que es algo obvio, pero pocos profesionales le dedican tiempo y esfuerzo a descubrir las potencialidades de LinkedIn, perdiendo así importantes oportunidades de negocio para sus empresas.

 

Silvio Manuel Rodríguez es un economista que cuenta con una larga trayectoria en operaciones de cambio y comercio internacional en el sector de la Banca. Ha sido director general en diversas empresas de varios países de LATAM y actualmente se dedica a la consultoría y el marketing para profesionales a través de su propia empresa.

 

En esta entrevista analiza las posibilidades de la plataforma LinkedIn para generar estrategias empresariales orientadas a la generación de leads.

 

 

LinkedIn es una red social orientada al ámbito profesional y empresarial. Más allá de servir para conectar personas…¿Crees que realmente también es útil para hacer negocios?

 

Por supuesto que sí, siempre y cuando conozcas la idiosincrasia de esta red, que difiere mucho de otras redes sociales en cuanto a sus objetivos y, por ende, en cuanto al tipo de usuarios que la componen.

 

Verás, mucha gente tiene la idea de que LinkedIn es una plataforma diseñada exclusivamente para buscar empleo y reclutar profesionales, y aunque en buena parte es así, la realidad es que el 80% de los Leads del B2B actualmente se originan en esta red.

 

 

¿Por qué se encuentran en LinkedIn estos Leads del B2B?

 

Justamente, considera que un gran número de usuarios de LinkedIn son profesionales, y que, más allá de la carrera universitaria que hayan cursado, tienen años de experiencia laboral, un elevado poder de decisión y también un alto poder adquisitivo. Estas son variables de mucho peso a la hora de hacer negocios, es decir, de hacer ventas.

 

Por otra parte, si piensas desde el punto de vista de cualquier gerente o directivo, conectarse a LinkedIn significa conectarse a una red en donde te encontrarás con información de calidad sobre cualquier nicho de negocio, expuesta por expertos del sector, ya sea acerca de logística marítima, tendencias macroeconómicas a nivel global o regional, e incluso salud mental.

 

 

Existen varias versiones de LinkedIn, la gratuita y otras de pago, ¿cuál recomiendas?

 

Pues depende de tu nicho de negocio, de tu nivel de facturación y de tu ciclo de ventas. Por ejemplo, si eres autónomo y tu ciclo de captación es trimestral y el de implementación de tu servicio es también trimestral, podría convenirte utilizar Sales Navigator ese trimestre de captación, y volverte al gratuito mientras implementas tus servicios. Ahora, si tu ciclo de captación y facturación es durante todo el año podría convenirte o Premium o Sales Navigator por el año entero.

 

La diferencia está en la cantidad de búsquedas que puedes hacer diariamente y en la calidad de estas búsquedas. Con las versiones de pago puedes realizar búsquedas más específicas. Ten en cuenta también que con la versión gratuita sólo puedes hacer unas 100 búsquedas a la semana, mientras que con una versión de pago no tienes límites.

 

 

¿Qué tipo de estrategia recomiendas para hacer negocios en LinkedIn?

 

La más sencilla de todas y la que es a prueba de errores: seguir las indicaciones del algoritmo de venta social de LinkedIn.

 

 

¿Y cuál es ese algoritmo de LinkedIn?

 

En realidad, el diseño exacto del algoritmo de esta red sólo lo conocen sus ingenieros, por supuesto. Sin embargo, LinkedIn es muy sincera y deja muy claro a sus usuarios qué es lo que espera de los mismos, y esto lo hace a través de su criterio de venta social, o Social Sales Index (SSI).

 

El SSI de LinkedIn es la puntuación que tienes en la red, mientras más elevado es tu puntaje, mayores oportunidades de negocio tendrás.

 

Para saber cuál es tu puntuación, haz clic en este enlace.

 

 

 

¿Cómo se puede mejorar la puntuación del SSI?

 

Eso es lo mejor de todo, no hay secretos, como tampoco atajos, la red misma te dice qué debes hacer. Tu índice de venta social se compone de 4 aspectos que debes desarrollar.

 

1. Establece tu marca profesional: aquí se trata de crear un perfil que te distinga de tus competidores, que deje bien en claro qué le aportas a tus potenciales clientes, y que incluya publicaciones que aporten valor a tu imagen.

2. Encuentra a las personas adecuadas: tu red de contactos debe estar alineada a tus objetivos profesionales. Es decir, si tu red está compuesta por ex compañeros de colegio y familiares pues no te suma puntos, como tampoco otros colegas o competidores. Lo que te suma puntos son contactos que pueden convertirse efectivamente en clientes.

3. Interactúa ofreciendo información: recuerda que los usuarios se conectan buscando la opinión un experto, estar al día respecto de su nicho de negocios. Entonces lo que publiques debe estar conectado con tu público objetivo, con el lenguaje apropiado y formato adecuado.

4. Crea relaciones: tus contactos son oro fino, en tanto tengas un trato con ellos. Es un tanto básico, como también fundamental. ¿A quién no le gusta recibir un comentario en su publicación, o una felicitación por un ascenso conseguido?

 

Como ves, la misma red te lo deja muy sencillo.

 

 

¿Existe una puntuación mínima ideal?

 

Mira, nada es absoluto, y hay perfiles y perfiles. Pero por experiencia te diré que si tu índice está por debajo de 20 difícilmente llegarás a ser visualizado por tus potenciales clientes.

 

Ahora, entre 21 y 69, pues hay de todo, porque en estas cifras se mueven la mayoría de los usuarios, los que publican esporádicamente contenidos buenísimos, los que publican a diario, pero contenidos de escaso valor, los que interactúan, pero no siguen una estrategia, etc.

 

Ya cuando tienes un índice de 70 o superior quiere decir que tienes una comunidad sólida y claro, es que vienes siguiendo una estrategia de medio/largo plazo y está claro que la red te está recompensando.

 

 

¿Qué quieres decir con que la red te está recompensando?

 

Mira, generar contenido de calidad y de manera constante implica tiempo, que es nuestro activo más precioso, y LinkedIn lo sabe muy bien. Y como cualquier otra red a LinkedIn le interesa que sus usuarios pasen el mayor tiempo posible dentro de ella, cuestión que se logra a través de los contenidos, ¿me sigues?

 

Entonces, si tú eres de los que generan contenido que hace que los usuarios pasen tiempo leyendo e interactuando, pues tu perfil y tus publicaciones serán mostrados a más usuarios cada vez que estos realicen una búsqueda, lo cual generará que tengas más seguidores y claro, que se incremente tu puntaje en tu índice de venta social.

 

Por eso digo que la red te recompensa.

 

 

¿Cuál es tu metodología para hacer negocios en LinkedIn?

 

Es la misma que siguen otros profesionales, y repito, sin secretos ni atajos:

 

1. Le dedico tiempo a preparar un perfil «estelar», con el cual mis potenciales clientes sepan a golpe de vista qué pueden esperar de mí, y con el cual, también, aquellos a los que no les podré vender nada no me consideren como contacto.

2. Redacto un par de mensajes para invitar a conectar y para apalancar las conexiones realizadas de manera que mis nuevos contactos sepan algo más concreto de mi negocio.

3. Preparo e implemento un calendario editorial de manera de ganar visibilidad y demostrar autoridad sobre mi nicho de negocio.

 

Y esto es todo cuanto que hay que hacer.

 

 

¿Algún consejo para aquellos que quieran comenzar a hacer negocios en LinkedIn?

 

Considerando mi respuesta anterior, piensa como pensaría tu cliente, es decir, asume que no tendrás resultados a corto plazo, sino a medio y largo plazo. Es decir, si comienzas hoy, no vas a ser visible y tener autoridad en uno o dos meses.

 

Sin embargo, recuerda que tienes la ventaja del SSI, y que subir tu puntaje semana a semana depende exclusivamente de ti.

 

Puedes conocer más de Silvio Manuel Rodríguez en su perfil de LinkedIn.

 

 

Formula 1 vs Tour de Francia Modelo Estrategico Pyme

¿La Fórmula 1 o el Tour de Francia? ¿Cuál es el modelo estratégico de tu pyme?

by General

Conseguir un objetivo en cualquier ámbito de la vida requiere siempre una planificación. No es posible llegar a una meta sin saber antes cual es el camino que hay que seguir y como lo vamos a recorrer.

Te pongo un ejemplo. Después de mucho tiempo intentándolo, decides por fin dejar de fumar. Ahora bien, sabiendo que el asunto no es fácil, esta vez te marcas una estrategia previa. ¿Es mejor dejarlo de un día para otro o es preferible ir disminuyendo poco a poco el consumo? Después de pensarlo bien, y como no estás muy convencido de tu fortaleza, decides ir poco a poco reduciendo el tabaco para, en seis meses, dejarlo del todo. Te podrá funcionar o no, pero ya tienes un plan y un camino para llevarlo a cabo.

En casi todos las facetas de nuestra vida tenemos que planificar una estrategia para conseguir unas metas, y en el ámbito empresarial son imprescindibles, aunque los modelos que adoptan pueden ser muy diferentes, como también lo son los objetivos. Cada modelo tiene sus ventajas y sus defectos, la clave está en elegir el sistema que sea más efectivo para cada caso particular. Por eso es importante que elijas bien tu modelo estratégico.

 

La Fórmula 1 vs Tour de Francia: estrategias y resultados.

No soy un experto en la categoría reina del automovilismo, aunque sí conozco lo básico.

Es un deporte individual.

El objetivo en cada prueba del campeonato es lograr la victoria.

El objetivo global es acabar lo más alto posible de la clasificación.

El horizonte temporal abarca casi un año.

Las estrategias utilizadas (paradas en boxes, neumáticos…) cambian en cada carrera.

 

En cuanto al Tour de Francia:

Es una carrera de equipos, aunque hay un líder en cada uno.

El objetivo de cada etapa no tiene por qué ser ganarla.

El objetivo global es acabar lo más alto en la clasificación (individual y por equipos).

El horizonte temporal es unas semanas.

Se parte de una estrategia general para todo el Tour (se conoce el recorrido) que suele ir retocándose a lo largo de la carrera.

 

Las diferencias fundamentales parten del peso del líder frente al del equipo. En el Tour de Francia la victoria no es solo del líder, sino de todo el equipo que trabaja con y para él. En el caso de la Fórmula 1, el piloto, aunque cuenta con un equipo de apoyo, es el protagonista absoluto del triunfo.

Además, la Fórmula 1 exige una estrategia para cada carrera, aunque el objetivo final esté a más largo plazo. Eso sí, se necesitan resultados en cada prueba.

El Tour de Francia, por su naturaleza, necesita de una estrategia para toda la carrera, y resultados al final de esta, no necesariamente en cada etapa. De hecho, no es la primera vez que un corredor gana el Tour sin haber ganado una sola etapa.

Lo que hace que ambos modelos sean diferentes es la naturaleza del deporte. Todos buscan resultados, pero los caminos llevan para lograrlos son muy diferentes.

 

¿Y las empresas?

En las empresas podemos ver también este tipo de liderazgos y estrategias. Elon Musk, Jeff Bezos o Steve Jobs son conocidos ejemplos donde la persona que dirige es a la vez la que encarna sus éxitos. Por el contrario, Disney, Starbucks o Coca-Cola son ejemplos de empresas donde no se atribuye el éxito a ningún líder, más bien a todo un complejo equipo de personas que trabajan de forma coordinada.

Sin embargo, a pesar de lo que pueda parecer, un líder no conseguiría sus objetivos sin rodearse de un buen equipo (esto lo saben bien los ciclistas). Y, al contrario, es difícil que un equipo, por bueno que sea, logre resultados sin que lo dirija una persona con capacidad.

También hay empresas que buscan objetivos a muy corto plazo como ganar una cuota de mercado rápida o dar a conocer un producto o servicio con un lanzamiento agresivo. Es el caso, por ejemplo, de las startups, que necesitan ganar carreras parciales durante un período más o menos largo para introducirse en el mercado.

Y en el otro extremo están las pymes que confían más en una estrategia de construcción de marca a lo largo del tiempo. No necesitan obligatoriamente ganar etapas, entendiendo que su modelo de negocio es a largo plazo. Centran sus esfuerzos en trasmitir una imagen positiva de su organización, aunque puedan hacer acciones agresivas de vez en cuando. Tenemos muchos ejemplos de este tipo de estrategias, como son las de Balay, Nescafé, Microsoft o Zara.

Te preguntarás ahora qué estrategia es mejor y como puedes utilizarla en el caso de tu pyme…

 

¿Y tu pyme? ¿Es mejor competir en un Tour de Francia o en el Campeonato del mundo del Fórmula 1?

¡La respuesta ya te la he dicho! Dependerá fundamentalmente del tipo de empresa que seas y el sector en el que te encuentres. Vamos por partes.

 

Liderazgo.

¿Es mejor una empresa centrada en los equipos o en un líder que acumule toda la capacidad de decisión? La respuesta no es fácil. Dependerá del tipo de persona que lidere la organización. Muchas veces, esta persona es el valor más preciado de la empresa, y el que impulsa su crecimiento. Sabe además rodearse de equipos a su medida para que transiten por el camino que este les marca.

Sin embargo, hay pocos líderes así. Normalmente son visionarios que buscan conseguir hacer realidad un proyecto que tienen en mente. Y si no tienen un plan de sucesión adecuado suelen dejar la empresa con un vacío muy grande. ¿Qué pasaría si mañana Elon Musk dejara sus empresas? ¿Y si Juan Roig abandona Mercadona? ¿O Isak Andic Mango? Las empresas no serían las mismas, no digo mejor o peor, pero si distintas.

Las estrategias basadas en equipos que pueden incluso tomar decisiones, aunque compartan objetivos comunes, suelen durar más en el tiempo. Los equipos se van renovando y, si la empresa tiene una buena gestión de captación y retención de los mejores profesionales, aunque pase el tiempo, la estabilidad está garantizada. Eso sí, también necesitan una persona que los coordine, no un líder autocrático o carismático, sino orientado a las personas y participativo.

Analiza tu caso particular preguntándote primero cómo quieres que sea tu empresa. ¿Cuentas con personas valiosas? ¿Qué valor das a tus equipos? ¿Aportas algo diferencial y de valor en tu puesto? ¿Serías más eficaz haciendo otras actividades?

Cada estilo tiene sus ventajas e inconvenientes, de hecho, en la realidad se suelen combinar varios tipos de liderazgo. La clave que te puedo dar para orientarte es que analices tu potencial como profesional y el de tus personas. Y, en función de lo que cada parte pueda aportar, darle mayor o menor protagonismo en la toma de decisiones. Recuerda que no todo tiene que ser blanco o negro, puedes combinar los estilos según tu criterio.

 

Estrategias.

¿Puede tu empresa dedicar sus esfuerzos principales a generar una marca conocida y reconocida? ¿Necesitas cumplir con objetivos a corto? ¿Te encuentras en un mercado maduro o más bien cambiante en el tiempo? ¿Estás en un mercado B2B, B2C o ambos? En definitiva… ¿tienes que generar estrategias diferentes por necesidad de tu negocio o por imposiciones del sector?

Estos son los tipos de preguntas que tienes que hacerte para poder determinar si correrás con un fórmula 1 o una bicicleta.

Mi opinión es que invertir en la marca es invertir en el futuro de la organización. Al final, los clientes buscan confianza y seguridad, algo que solo se consigue a lo largo del tiempo y con mucho esfuerzo. Si te dedicas al mercado B2B entenderás perfectamente a que me estoy refiriendo, pero también es aplicable si te diriges a cliente final.

Si estás en un sector donde la innovación o la tecnología son críticos tendrás que pensar en estrategias a más corto plazo. Tendrás que anticipar los cambios que esperas con estrategias de muy rápida planificación y ejecución para poder ganar las carreras que se vayan presentando.

Aunque tengas una visión a largo plazo, cada cambio en el mercado te obligará a generar una nueva estrategia. Los sectores como el químico, el farmacéutico, las telecomunicaciones, el entretenimiento o incluso el alimentario cuentan con empresas que son muy activas en sus estrategias, casi siempre basadas en la innovación.

Y luego están los sectores más estables, como pueden ser el vitivinícola, el textil, la construcción, el automóvil o el turismo. No quiero decir con esto que no cuenten con componentes innovadores, pero son más de participar en un Tour que en la Fórmula 1. Tienen una visión más a medio y largo plazo y no suelen estar condicionados por cambios drásticos que les obliguen a variar de estrategia cada poco.

En todo caso, no solo tendrás que valorar la parte interna de tu pyme o tu sector de actividad. Debes de tener en cuenta, entre otros puntos:

 

  • El ciclo de vida en el que se encuentre tu empresa (nacimiento, crecimiento, estabilidad…).

 

  • Los objetivos que tienes (corto y medio/largo plazo) y cuáles son los prioritarios.

 

  • La capacidad para invertir en la marca de forma sostenida.

 

  • El tipo de cliente al que te diriges.

 

  • El tipo de producto/servicio que ofreces (compra única o recurrente, valor añadido, tiempo de desarrollo…).

 

No te lances a todo sin saber lo que necesitas. El tipo de liderazgo y el modelo de estrategias dependen de muchos factores y lo que elijas tendrá un efecto en los resultados. Por eso, una auditoría estratégica te dará las claves de lo que puedes necesitar, que muchas veces no es lo que esperabas.

No olvides que puedes combinar la Fórmula 1 y el Tour. Puedes tener estrategias variables combinadas con un estilo de dirección participativa. O una estrategia a largo plazo basada en una dirección centrada en el líder. Todo dependerá de lo que seas como empresa y el terreno donde tengas que competir. Lo importante es tener un camino claro y nítido que te lleve a cumplir tus objetivos.

Entonces… ¿Te vas a poner casco o maillot?

 

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Las comparaciones son...¿odiosas?

Las Comparaciones siempre son…¿Odiosas?

by General

Más bien por desgracia que por suerte, vivimos en una sociedad donde estamos constantemente comparando cosas, personas o situaciones. Confrontamos el coche del amigo con el nuestro, las vacaciones del vecino, el éxito profesional del compañero o la buena salud de los otros. Y llegamos a una conclusión que casi siempre es la misma…¡ellos están mejor que yo!

Aunque es la propia sociedad la que nos empuja a esta permanente comparación con los demás, no es menos cierto que también nosotros somos responsables de buscar siempre superar al de enfrente sea en el campo que sea. Y las redes sociales están siendo el altavoz y canal perfectos para difundir nuestros logros…y también para observar con cierta envidia los de los demás.

Ser mejor que los demás se ha convertido en un objetivo crucial para muchos, no importa que con ello no logremos crecimiento personal o mayores capacidades. Lo que realmente importa es superar al otro, ser más que él. Y en esta loca carrera por ser mejor que el vecino nos vamos dejando muchas cosas, la principal, la búsqueda de nuestros propios objetivos, y por el camino ignoramos las oportunidades que nos ofrece la vida para desarrollar de verdad nuestras capacidades.

 

¿Es entonces bueno o malo compararnos con los otros?

La mayoría de los psicólogos nos dirían que no es bueno compararse con los demás si ello conlleva una frustración por no lograr igualarlos o superarlos. Y nos contarían que tenemos que buscar nuestros propios retos, nuestro propio camino, que no es el de los otros. Además, hay que valorar todo lo bueno que tenemos, y no lamentarse por lo que no poseemos (y los otros sí). Nos explican en definitiva que cada persona tiene que trazar su propia ruta de crecimiento.

Yo no estoy completamente de acuerdo con lo anterior, y me explico. Si bien tenemos que ser capaces, de acuerdo con nuestras posibilidades y limitaciones, de ser dueños de nuestras decisiones, con independencia de lo que puedan hacer o no los demás, también es cierto que podemos fijarnos en las cosas buenas de los otros y aprender a aplicarlas a nuestra vida personal.

Piensa en estos ejemplos. Gandhi nos enseñó que se pueden lograr grandes cosas a través de la compasión, Stephen Hawking fue un ejemplo para todos los que, teniendo enfermedades graves, son capaces de desarrollar increíbles capacidades y Víctor Frankl, que la resiliencia puede ayudarnos a buscar nuestro propósito en la vida. Y hay muchos más ejemplos.

¿De verdad no podemos aprender nada de estas personas? ¿No es bueno compararse con ellos para aprovechar en nuestro beneficio sus buenas acciones? La respuesta creo que está clara. El mensaje fundamental es que no solo podemos, sino que debemos analizar en los demás aquellos factores que son importantes para la mejora como personas y ver si podemos aplicarlos a nuestra situación. Y nunca son cosas materiales, ¡qué casualidad!

 

¿Tiene sentido que compares tu pyme con otras?

Al igual que hacemos las personas, las empresas también están casi de forma constante analizando y comparándose con otras a las que supone su competencia. Cabe preguntarse si esto es bueno o malo.

Para empezar, muchas veces nos comparamos con quien no tiene sentido hacerlo. Creemos que la empresa X o la Y son la referencia en nuestro sector y tratamos de parecernos a ella lo más posible. En muchos casos, eso conduce a estrategias equivocadas. ¿Por qué? Por la razón que explicaba más arriba cuando me refería a las personas. Los objetivos, recursos y estrategias de una organización son exclusivos de ella misma. Nunca trates de hacer lo mismo. Lo que funciona en una empresa puede no servir en otra.

Otro error al compararse con otra pyme es no delimitar bien el mercado en el que está cada uno. ¿De verdad tu competencia es la que dices que es? ¿Tenéis el mismo tipo de clientes? ¿Productos similares? ¿Los mismos precios? Y, sobre todo, ¿compartís los mismos objetivos?

Si te comparas con empresas o mercados que no son realmente con los que compites lo más probable es que te equivoques en tu orientación estratégica. Por mucho que intentes incorporar prácticas, productos o estrategias de marketing de la competencia, no lograrás nada, excepto malgastar tiempo y recursos. Haz una reflexión previa…¿Cuál es realmente mi campo de batalla? Y mira ahí qué empresas están compitiendo. Esas sí son las que debes analizar.

La vigilancia competitiva, o lo que es lo mismo, estar pendiente de las empresas con las que compites, de sus cambios y del estado general del arte en tu sector, sí es una herramienta útil. De hecho, es imprescindible para saber cómo está y evoluciona tu sector.

Además, tienes una técnica todavía más poderosa para comparar tu pyme con otras similares a la tuya, que es el Benchmarking. Se trata de analizar diversos aspectos clave de tu organización y contrastarlos con los de las empresas de tu competencia que mejor lo estén haciendo. El objetivo, aprovechar las buenas prácticas de los mejores para incorporarlas a tu organización.

Para que tenga éxito el proceso debes compararte con pymes similares (en tamaño y recursos), por lo que te expliqué más arriba.

Un Benchmarking se puede hacer de común acuerdo con un grupo de empresas del mismo sector, en cuyo caso los beneficios se comparten por todos, o sin contar con nadie.

Yo tuve la ocasión de realizar para un cliente un Benchmarking sin contar con la competencia. El objetivo era conocer cómo enfocaba su estrategia comercial y de marketing un grupo de empresas del sector de la construcción en la zona norte de España. Se preparó un cuestionario con los puntos más relevantes que se querían analizar y se realizó un trabajo de campo durante dos semanas visitando a las empresas. Se orientó como un estudio de mercado.

El resultado del Benchmarking proporcionó a mi cliente una fotografía real de las prácticas comerciales y de marketing de sus competidores referencia. Posteriormente se valoró como mejorar en los aspectos que estaban funcionando en esas firmas, su posible aplicación al caso de mi cliente y los resultados esperados.

El resultado fue muy positivo. Permitió a mi cliente conocer sus puntos débiles frente a sus competidores y mejorar aquellos que estaban siendo exitosos en las otras firmas. Una manera directa de contribuir a ser una empresa más competitiva gracias a una comparación con las organizaciones similares que lo estaban haciendo bien.

 

Benchmarking acordado entre empresas.

En este caso, se ponen de acuerdo varias empresas del mismo sector para compartir sus buenas prácticas e implementarlas al todo el conjunto.

Hay muchos ejemplos, como es el caso de los puestos del mercado de abastos de Logroño, que se han unido para implantar un servicio de reparto a domicilio. Pero para mí los más eficaces a la hora de implementar mejoras son los Centros Tecnológicos.

El Centro Tecnológico del Calzado de La Rioja (CTCR) es un ejemplo. Las empresas fabricantes de calzado e industrias anexas de La Rioja han creado este centro con el objetivo de impulsar la mejora de la competitividad de las empresas del sector a través de la generación de valor añadido tanto en sus productos como en sus procesos productivos. Y lo hace realizando proyectos conjuntos en áreas muy diversas como la nanotecnología, la biomecánica o la mecánica y prototipado. Los beneficios de estos proyectos benefician directamente a los participantes en cada uno de ellos.

En otros casos, si no existe un Centro Tecnológico de tu sector, puede ser una oportunidad para que tu empresa impulse su creación. Fue lo que propuse a un cliente del sector de la construcción y que culminó con el nacimiento de ARIC, la Asociación Riojana para la Innovación Constructiva.

Como ves, la colaboración entre empresas, en este caso para buscar mejoras comunes, es una buena forma de sacar partido a una comparación entre ellas. Más allá de que tengan que competir, con productos y servicios diferenciados, benefician a todo el sector, lo que a la postre les generará más crecimiento global.

 

Entonces…¿es bueno o no que me fije en otras pymes?

La respuesta la tienes en tu mano, después de las claves que te he dado. Solo debes plantearte las preguntas adecuadas…

 

  • ¿Estoy haciendo bien las cosas o podría hacerlo mejor?

 

  • ¿Qué pymes lo están haciendo bien y por qué? ¿Son como yo? ¿Competimos realmente entre nosotros?

 

  • ¿Cómo puedo saber lo que hacen bien?

 

  • ¿Se pueden aplicar de alguna manera sus buenas prácticas a mi propia empresa?

 

  • ¿Es mejor analizarlo por mí mismo o puedo contar con su colaboración?

 

  • ¿Existe alguna asociación o centro tecnológico en mi sector? ¿Puedo impulsarlo yo?

 

  • ¿Qué objetivos busco?

 

  • ¿Puedo dedicar tiempo y recursos a implementar las mejoras?

 

Dependiendo de tus respuestas, de tu situación actual y de tus capacidades puedes optar a una comparación beneficiosa para tu empresa o unirte a una asociación o clúster (que siempre recomiendo a mis clientes).

Y sí. Si me preguntas si es bueno compararse con otras pymes la respuesta es: ¡Siempre! Hacerlo con criterio y con buenos fines es también obligatorio. No puedes desconocer lo que funciona en tu sector y lo que hace bien tu competencia. Les estarás dando una ventaja innecesaria. Por eso analiza, compara y saca tus propias conclusiones.

 

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Entrevista a Mónica Domínguez - ComeOn Brands B2B Marketing

Entrevista a Mónica Domínguez. Claves y Estrategias para los mercados B2B.

by General

Los mercados B2B (Business To Business) son muy diferentes de los B2C (Business To Consumer), y las estrategias de marketing también. Entender el funcionamiento de estos mercados es vital si se quiere tener éxito y conectar adecuadamente con las necesidades y preocupaciones reales de los profesionales a los que nos vamos a dirigir.

Mónica Domínguez García es precisamente una experta en B2B. Con 15 años de experiencia en puestos de dirección en áreas como el marketing, las ventas o el desarrollo de negocios en diversas empresas industriales y de servicios es una voz autorizada para hablar de las particularidades de los negocios empresa a empresa.

Además, es CEO y fundadora de ComeOn Brands! B2B Marketing, empresa orientada a diseñar y poner en marcha estrategias de marketing, branding y ventas para empresas industriales y de servicios B2B.

En esta charla nos da las claves que diferencian el B2B de otros mercados, los puntos clave que hay que tener en cuenta a la hora de dirigir un marketing para estas empresas y cómo planificarlo.

Como dice Mónica, las empresas que venden a otras empresas son casi el 90% del tejido económico de nuestro país, un dato que refleja la importancia de adaptar el marketing a este colectivo.

¡Dale al Play!

 

Metodo Japones de las 5 S

El método japones de las “5 S” para mantener tu casa en orden…que también aplica a tu empresa.

by General

Acabo de leer un curioso artículo de Sara Alcoceba en la revista Elle Decor que habla de una técnica japonesa (ahora todo lo japonés está de moda) para lograr tener una casa perfectamente limpia, ordenada y mantenerla así en el tiempo.

Mi mente marketiniana nunca descansa, es lo que nos pasa a algunos de los que nos dedicamos a estas cosas, y de forma casi inconsciente empecé a preguntarme si se podría aplicar este método del país del sol naciente a las empresas.

Si, ya sé lo que estás pensando…y no, no me refiero a mantener limpia tu pyme, que también, sino a tenerla “en orden”. Con esto me refiero a que una organización ordenada, limpia y organizada es más eficiente, genera un clima laboral favorable y, en definitiva, es más competitiva. Y lo que es mejor, facilita una comunicación y un marketing más natural y creíble (esto último te lo explico más adelante).

 

¿Qué es el método japonés de las 5 S?

La cultura japonesa tiene como una de sus marcas distintivas más conocidas su pasión por la pureza y la sencillez, algo que podemos ver en el diseño de sus casas, sus espacios exteriores como los jardines o incluso su gastronomía.

La aplicación de esta vocación al mundo empresarial no es de extrañar y, entre las que mejor la ejemplifican está el método Kaizen, que nace para mejorar la productividad de las organizaciones a través de pequeños cambios incrementales. Lo utilizan ya muchas firmas no japonesas, en especial en Estados Unidos.

Las 5 S tienen su origen después de la segunda guerra mundial. Un grupo japonés de científicos e ingenieros pusieron en marcha una metodología de cinco pasos para mejorar la calidad en la industria eliminando las ineficiencias. Comenzó en la industria de automoción (Toyota fue la pionera), pero rápidamente de extendió a todos los sectores y hoy se aplica incluso, como estás viendo, al ámbito doméstico o el personal.

La gran virtud de este método es que está probado, realmente funciona. Si se acomete con disciplina -como todo en la vida- los resultados en términos de mejora de la calidad son medibles y a veces espectaculares (depende del nivel de desorden del que se parta).

 

Vamos con las 5 S originales.

SEIRI: Clasificación y descarte.

Se trata de analizar lo que es necesario y funcional, quedarse con ello y descartar lo demás.

SEITON: Orden y organización.

Lo más necesario tenerlo cerca y disponible, el resto puede estar más alejado. En todo caso, saber dónde está cada cosa que necesitemos.

SEISO: Rutinas de limpieza.

Tener en perfecto uso aquello que utilizamos. Diseñar una rutina (calendario) para lograrlo.

SEIKETSU: Estandarizar el proceso.

Crear una metodología para prevenir y actuar. El objetivo, no desviarse de los logros que se consigan.

SHITSUKE: Constancia.

No abandonar la metodología, ser riguroso en su aplicación continua.

 

Las ventajas de la aplicación pura de estos 5 pasos en un hogar son realmente espectaculares. Si se llega el paso 5, después de aplicar con éxito los cuatro anteriores, conseguiremos una casa que respira armonía y equilibrio, una vivienda en la que nos sentimos a gusto de verdad, y que nos trasmite positividad y optimismo. Lo notarás tú, tu familia y también todos aquellos que te visiten.

 

Las 5 S japonesas en la empresa.

Si vamos un paso más allá y aplicamos la metodología en una pyme…¿qué estamos haciendo realmente? Como diría un japonés…¡poner orden y limpieza! Un momento…¿es que en las empresas esto no se hace? Bueno…como se suele decir, se intenta mantener el negocio lo más presentable posible, así como tener las diversas cosas y funciones más o menos organizadas.

Esto es lo que se suele decir, pero en realidad lo que se debería decir es “no tenemos un protocolo para realizar estas cosas, pero más o menos nos organizamos”. Y esto no es trabajar en mejorar sino más bien ir tirando con lo que se hace intentando que las cosas no vayan a peor. Lo contrario de la metodología japonesa.

Si de verdad queremos tener una empresa bien organizada y limpia (en todos los sentidos, no solo de suciedad), tenemos que aplicar un método, no nos vale con “ir sobre la marcha”.

 

SEIRI

Lo primero es analizar lo que es útil y lo que no lo es en nuestro negocio. La mejor manera de hacerlo es a través de una revisión de cada departamento en profundidad, determinando lo que realmente es necesario y lo que es superfluo, una especie de auditoría de recursos.

El paso siguiente es ir descartando lo inútil y quedarse solo con lo que realmente nos aporta valor. Seguro que tenemos maquinaria, mobiliario, personal u otros elementos que nos sobran.

Y yo iría un paso más allá, analizando los procesos de cada departamento de igual forma. Estoy convencido que se hacen muchas cosas que no sirven para nada, excepto para perder tiempo y recursos.

SEITON

Una vez que nos hemos quedado con lo útil, tenemos que ubicar cada recurso en función de su importancia. Lo más necesario tenerlo disponible de forma rápida, y lo que menos se use podemos dejarlo en un segundo plano.

Por ejemplo, si una aplicación la usamos a diario, tenerla disponible sin pérdida de tiempo. Y con los demás recursos igual, materiales, máquinas, personas, manuales… Con esto reducimos tiempos y seremos más ágiles en nuestras operaciones.

SEISO  

Mantener en perfecto estado los recursos que sean importantes para los procesos en las empresas: formación a las personas, actualización de sistemas y procedimientos, mantenimiento de infraestructuras, puesta al día permanente de los diferentes recursos…

Con este paso se consigue que todos los activos de la empresa no solo estén disponibles de forma rápida, sino que estén en perfecto uso y al día. Un paso que requiere de procedimientos muy rigurosos para poder llevarlo a cabo.

SEIKETSU

Llegados a este punto, la empresa tiene dejar por escrito la sistemática que ha ido implantando para que no se olviden los procedimientos. Por ejemplo, un calendario de revisiones donde se compruebe de forma periódica que cada uno de los tres pasos anteriores siguen las pautas adecuadas.

Este paso lo que hace es plasmar en un documento cómo se va a supervisar el método, cada cuanto tiempo y quien lo hará. Así no se deja lugar al descuido o a la duda.

SHITSUKE

El último paso es un compromiso. Toda la organización debe ser consciente de la importancia de llevar a cabo la metodología 5 S. Y, para lograrlo, hay que interiorizar este reto y que cada miembro del equipo lo haga suyo.

Los japoneses, por su cultura, lo tienen más fácil que nosotros, habituados a una disciplina más laxa. Pero se puede hacer, como demuestran cada día cientos de empresas occidentales. Se trata de ser constante en el día a día y ser consciente de la importancia de seguir el método.

En esta fase, la dirección de la empresa y los mandos intermedios tienen un papel relevante como canalizadores de las mejoras.

 

Las ventajas del método de las 5 S para la pyme y para el marketing.

Ya habrás podido vislumbrar los beneficios que puede aportar, y que de hecho aporta, a tu empresa. Conseguir limpieza y orden simplifica el trabajo del día a día de todos los trabajadores, reduce tiempos y costes y genera un buen ambiente de trabajo.

Pero además…

    • Contribuye a mejorar el trabajo en equipo.
    • Permite que los trabajadores desarrollen nuevas
    • Aumenta la eficiencia
    • Mantiene los equipos e instalaciones en buen estado, alargando su vida útil.
    • Facilita la implantación de nuevas metodologías, tecnologías y procedimientos.
    • Genera un espacio de bienestar para las personas.
    • Hace que los trabajadores se involucren más en los objetivos de la empresa.
    • Aumenta la competitividad.

 

¿Y en el Marketing y la Comunicación?

Los responsables de marketing tenemos el reto de trasmitir al mercado las virtudes de la marca de una empresa con el objetivo de generar interés en ella y atraer ventas.

El método japonés de las 5 S, además de todos los beneficios que aporta a la organización general de la compañía, también afecta al departamento de marketing. De hecho, generará un ambiente más propicio para la creatividad y la innovación, como ya he señalado, y que es vital para un buen marketing.

Pero ,además, el método se puede aplicar directamente a la actividad del marketing y la comunicación.

La mayoría de las veces utilizamos recursos superfluos y perdemos tiempo en cosas que no aportan valor, y en el marketing también. Para centrarse en lo útil deberíamos hacer limpieza de todo lo que sobra y nos despista de lo esencial. Tendríamos que empezar por hacer nuestra propia auditoría de departamento y empezar a desechar todo aquello que nos quita tiempo y no nos deja centrarnos en lo importante. En resumen, revisar nuestros procesos.

 

Algunos ejemplos:

 

    • Tiempos perdidos en la búsqueda de recursos o proveedores para las campañas.
    • Utilización de metodologías o tecnologías inadecuadas u obsoletas.
    • Materiales de comunicación que no sirven y seguimos usando.
    • Déficit formativo en las personas del departamento.
    • Ausencia de un protocolo de actuación y de revisión de las acciones realizadas.
    • ¿Exceso de reuniones?

 

Y además, la propia falta de limpieza y orden en cuanto a los valores de marca, que a veces no están claros y son cambiantes. Esto provoca desajustes en la comunicación y el marketing, con el consecuente desconcierto en el público al que nos dirigimos.

El efecto de tener una casa ordenada, en este caso tu empresa, da como resultado un efecto externo igualmente limpio y transparente. Siempre se dice que si estás bien por dentro se nota por fuera. Pues en el mundo de la empresa es igual. Lo que mejoras internamente tiene también un impacto positivo en el mercado.

He tenido ocasión de conocer el caso de una empresa que tenía como parte fundamental de su estrategia tener todas las instalaciones limpias y ordenadas. No era solo por una cuestión de apariencia o de agradar a la vista, sino para que no se perdiera tiempo distrayéndose en encontrar algo o en limpiar una máquina. Existía una metodología que permitía mantener a raya este nivel de organización, estaba ya interiorizada.

A mí me sorprendió mucho en su momento. Y lo más curioso es que los propios trabajadores se esmeraban en no ensuciar o desordenar las cosas, como si fueran conscientes de su importancia. Todo esa cultura les facilitaba el trabajo interno, pero, sobre todo, se notaba en los trabajos externos (comerciales, operativos, de mantenimiento…). De forma natural, esa búsqueda del orden acababa impactando en los clientes…y diferenciando a la empresa de sus competidores, menos cuidadosos en estos aspectos.

Como ves, la aplicación del método japonés de las 5 S también contribuye a mejorar la imagen de la empresa.

Por eso ordenar, ser consciente de tu situación, limpiar, prevenir y mejorar son pasos que siempre te van a dar beneficios: mejorará tu marketing interno, creando espacios más saludables para el trabajo, y también el marketing externo.

 

¿Te animarás a probar si esta metodología puede ser útil en tu empresa?

Mientras te lo piensas, te dejo este vídeo realizado por Luis Fernández, de Voxel Media Group y publicado por Geeks Room, donde puedes ver las instalaciones de Toyota Motor Manufacturing Kentucky, Inc. (TMMK) en Georgetown (USA), la planta de producción de automóviles más grande de esta firma en el mundo, que produce 550.000 vehículos al año.

¡Las 5 S en su máxima expresión!

 

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Blog Hay Alguien Ahi

¿Hay alguien ahí?

by General

Escribo esto mientras la canícula del verano se empeña en demostrar que esto del cambio climático va en serio. Pero, aun así, el calor no me impide pensar y hacerme preguntas que, en esta época del año, tan propicia para una reflexión tranquila y sosegada, se ha convertido casi en un hábito.

Todos los que os dedicáis al marketing y la comunicación, a la creación de contenidos o al diseño de estrategias corporativas quizás me entenderéis mejor. O puede que no, quién sabe, quizás mis elucubraciones sean algo propio de mí y de mis circunstancias.

El verano es tiempo de hacer resumen, de valorar lo que hemos hecho o dejado de hacer en los doce meses precedentes. Un tiempo para cuestionarse, un año más, si hemos conseguido poner en marcha lo que nos proponíamos como objetivos. En mi caso, también para preguntarme si lo que hago sirve para algo o para alguien, ahí está la gran duda.

Uno de los grandes interrogantes que existen cuando creas contenidos, quizás el más importante, es el que plantea si existe alguien al otro lado de la pantalla que llegue a leer lo que has escrito. No hay peor sensación para los que invertimos nuestro tiempo en pensar y generar algo que pueda ser de interés para alguien, que la de imaginar que no ha llegado a ninguna persona, al menos que a ti te conste.

Tengo un amigo que es escritor -no profesional- y que coincide conmigo en tener esa sensación de soledad. Aunque ha autopublicado ya cuatro libros e incluso ha vendido bastantes, teniendo en cuenta las limitaciones del mercado, su sensación sigue siendo la de estar predicando en el desierto. Y le entiendo. Solo los escasos comentarios que dejan algunos entusiastas lectores en Amazon son la prueba de que en realidad alguien de carne y hueso sí está al otro lado.

Si, ya sé que todos somos muy vagos a la hora de escribir un comentario, como mucho un me gusta, que solo consume un segundo de nuestro preciado tiempo. Aun así, observo con cierta perplejidad cómo muchos contenidos que no tienen absolutamente ningún valor, ni siquiera el lúdico, acaparan miles de visualizaciones y comentarios. Me estaré quedando anticuado, debe ser eso, porque cuanto más trato de entenderlo, menos sentido le encuentro.

Y esa es la otra gran pregunta que nos hacemos los que generamos contenidos: ¿le interesa a alguien lo que les estoy contando? Una pregunta que, al menos en mi caso, suele quedar sin respuesta.

Tendemos a pensar que lo que consideramos relevante para nosotros también lo es para aquellos a los que nos dirigimos y, la mayoría de las veces, eso no es cierto. Como puedes comprobar tu mismo, una entrada en la que hables sobre cómo optimizar tus mensajes en la comunicación con tus clientes tendrá mucha menos repercusión general que un video de gatitos intentando pescar un pececito en una pecera.

Sí, por supuesto que hay que tener en cuenta el perfil del público al que te diriges. Probablemente, el amante de los gatitos no sea el perfil de tu cliente ideal y un contenido sobre comunicación corporativa tendrá menos interés general, pero el poco que tenga estará muy segmentado. En otras palabras, los contenidos de valor, en mi caso de marketing y comunicación, los leen solo los que realmente tienen interés en ello, empresarios orientados al marketing o profesionales como yo. Y poco más. Hay que admitir que en el mundo existen más amantes de los gatitos traviesos que personas interesadas en cuestiones empresariales. No hay más.

Lo que me lleva a una tercera reflexión. ¿Por qué creo contenidos? Y no, no es por la razón obvia en la que estás pensando… Muchos crean contenidos para ganar dinero (Youtube por ejemplo…), otros para generar marca y algunos ilusos para ganar clientes.

En mi caso, confieso que me gusta escribir. Pero, detrás de los contenidos que publico, hay un trabajo previo en el que dedico mi tiempo a pensar en los temas que puedo abordar, la manera de desarrollarlos y comunicarlos, así como un análisis muy subjetivo sobre la relevancia que puede tener.

Te preguntarás si pienso en el perfil del lector a la hora de elegir los temas. Y mi respuesta es “no siempre”. Por un lado, hay cuestiones que considero claves en el marketing y la comunicación, y no puedo obviarlas a pesar de que no tengan especial tirón entre los posibles lectores. Pero, por otra parte, estoy atento a lo que preocupa de verdad a estos lectores (empresarios, directivos o profesionales del marketing) y busco temas que puedan dar respuesta a esas inquietudes.

En realidad, no puedo dejar de lado las cosas que creo importantes, pero debo atender también a las preocupaciones reales de los lectores. Un equilibrio que es complicado de mantener, pero que es casi una obligación para mí.

Así que, lo creas o no, mi principal motivación para escribir en un blog es “porque me gusta”. A partir de esta realidad, intento además que lo que humildemente escribo tenga algo de valor para el lector, que le invite a pensar y que le sea útil.

Estoy convencido de que muchas de las sugerencias, ideas, técnicas o herramientas de las que hablo no serán puestas en práctica por los que las han leído. No todo vale para todos, como siempre indico en mis entradas. Pero tampoco es mi intención. Con que consiga que la persona piense un poco sobre lo que ha leído, me doy por satisfecho. Si además le inspira para plantearse una nueva forma de hacer marketing y comunicación…¡Mucho mejor!

Si eres de los que de forma habitual leen este blog, verás que no solo creo contenidos sobre marketing y comunicación. Habrás notado que, de vez en cuando, invito a profesionales de diferentes áreas para que también ellos sean trasmisores de conocimiento. A través de entrevistas o contenidos editoriales han tenido mi canal a su disposición. Y no te haces idea de lo feliz que me hace.

Pero en la vida de un profesional hay muchas más inquietudes, como puedes imaginar. En mi blog y en LinkedIn suelo tratar otros temas que también son de mi interés (y espero que también el de otros), como los avances científicos (especialmente Física y Astronomía), temas relacionados con el comportamiento humano (con su correlación como consumidor) o libros que por alguna u otra razón me han gustado y que he querido compartir.

Pero al final, aunque escriba principalmente por gusto, la inquietante pregunta ¿Hay alguien ahí? sobrevuela sobre mi cabeza cada vez que me pongo ante el teclado. Curiosamente, es la misma pregunta que se hacen los científicos al mirar a las estrellas. En su caso todavía siguen esperando respuesta, como muchos de los que nos dedicamos a la creación de contenidos.

Pero, aunque parezca que estamos solos, que comunicamos al vacío, de vez en cuando alguien te dice que lee lo que publicas, que le gusta, y te anima a seguir. Por eso, y porque me sigue gustando escribir, sigo publicando.

Si eres de los que también elaboran y difunden contenidos, sea cual sea el formato, quizás te sientas identificado con todo esto, o quizás no, lo que querría decir que tienes muchos seguidores activos. En este caso, ¡mi enhorabuena!

Y si eres de los que de vez en cuando echan un vistazo a la red a ver qué hay de nuevo que sea interesante (y no hablo de gatitos 😉), solo piensa que detrás de ese contenido que te parece uno más, hay una persona que ha dedicado su tiempo con ilusión a compartir con otros su conocimiento, opinión o experiencias. Si además te gusta, házselo saber, no es un gran esfuerzo comparado con la alegría que vas a regalarle. El mejor estímulo para seguir.

¡Espero que la canícula veraniega no te derrita!