Una nueva mirada hacia el marketing estratégico

Tres Claves del Marketing Estratégico para mirar al mercado con otros ojos.

by General

Le llamo ‘Giro Marketiniano’ y es la manera más eficaz que conozco para que tu empresa tenga más presencia en el mercado y atraiga la atención de tus potenciales clientes.

Hoy te comparto tres claves de este giro que a mí me están funcionando con pymes como la tuya y que les han abierto nuevas formas de competir y de ganar sea cual sea su tamaño y sector.

¿Empezamos?

 

Primera Clave: ¿Cuál es el papel de tu empresa en el mercado?

La primera cuestión importante es conocer perfectamente la propuesta que estás haciendo al tus clientes. En esta fase hay que olvidarse de tus productos y servicios. Sí, te parece raro, pero es la mejor manera de que descubras el verdadero papel que desempeñas en la vida de tus clientes.

No les estás ofreciendo soluciones para resolver sus problemas. Tampoco un producto para mejorar su vida o sus procesos productivos. Menos aún una ‘experiencia’, término tan usado hoy que carece de todo valor y que, en realidad, esconde la verdadera misión de las empresas.

Lo que realmente buscan los clientes es un cambio en su situación. Por unas u otras razones -que son muy variadas- las personas y las organizaciones necesitamos cambiar constantemente, no en vano llevamos el gen evolutivo bien engarzado en nuestro ADN. Y ese cambio, aunque toma diferentes formas, es lo que hay que identificar.

Entonces, la manera de enfocar el análisis de tu propuesta de valor debería ser ¿Qué cambios buscan mis clientes? Y, seguidamente, ¿Cómo facilita ese cambio mi organización?

Este giro en el pensamiento estratégico tradicional de los directivos conlleva una visión muy diferente del papel que en realidad hacen las pymes en el mercado.

Cuando abordo esta cuestión en las reuniones con los clientes, la sorpresa da paso a la motivación. Y de la motivación, con las dinámicas apropiadas, va saliendo a la luz, poco a poco, la verdadera realidad de la organización. ¡Todo un descubrimiento! Y, aunque el auténtico papel que juega la empresa siempre ha estado ahí, es ahora cuando se toma conciencia de ello.

Descubrir el cambio que impulsamos en las personas y empresas clientes va a suponer modificaciones en las estrategias de marketing, en los mensajes y canales de comunicación, en la forma de relacionarnos con los clientes y, casi seguro, en procesos de innovación en productos y servicios. El primer ‘giro marketiniano’ está en marcha.

Esta nueva visión ha de comenzar con un estudio profundo de las verdaderas motivaciones de los clientes actuales. No es suficiente con preguntarse porqué nos compran. Hay que llegar al núcleo de sus decisiones, a conocer cómo son sus procesos de creación de valor y sus objetivos transformadores. Conociendo esto, será más fácil entender nuestra función desde su punto de vista o, por el contrario, sabremos porqué no ganamos nuevos clientes al no facilitarles el cambio que buscan.

 

Segunda Clave: Reencontrarse con los clientes en nuevos espacios.

Seguro que a alguno de vosotros también os pasa. La única relación directa con vuestros clientes se limita a la recepción de los pedidos y la facturación. Y, en el caso de incidencias, a la resolución de estas. Las empresas algo más activas también conectan con sus clientes para hacerles llegar ofertas o novedades de producto. Y ahí se acaba todo.

Cuanto mayor es la organización, más lejos va quedando el contacto con el cliente. No es de extrañar que al final el cliente no sienta ningún apego a la marca y menos aún una fidelidad ciega. A nadie le gusta ser uno más. Esa es una de las razones por las que cuando nos planteamos el análisis de la primera clave que te he comentado estemos a ciegas y no sepamos casi nada del cliente, ni sus motivaciones ni, desde luego, los cambios que quiere para su empresa.

Esta segunda clave propone una nueva mirada a la relación con los clientes, más allá de la puramente comercial y administrativa. Un giro para encontrarnos con ellos en entornos o espacios diferentes.

Esta idea, la de buscar nuevos lugares de comunicación con los clientes, está cada vez más presente en la lista de prioridades estratégicas de las empresas. Y las pymes lo tienen más fácil para llevarlo a cabo. Su mayor conocimiento del cliente y su flexibilidad para poner en marcha actuaciones de contacto con ellos le permiten más capacidad.

Los espacios de encuentro con el cliente pueden ser físicos o virtuales. Recuerdo que en la peor fase de la pandemia algunas pymes optaron por crear ‘salas’ virtuales donde interactuar con su audiencia. No se trataba de vender nada, más bien eran iniciativas que buscaban no perder la conexión de la empresa con sus clientes y colaboradores. Una de ellas, que recuerdo muy bien, fue la de invitar a catas virtuales de vino a amigos y clientes de una conocida bodega. Tuvo un éxito espectacular y todavía hoy se siguen realizando.

Dependiendo del sector de la empresa y del tipo de cliente, es posible crear estas nuevas formas de encuentro. Los espacios físicos tienen la ventaja de un mayor recuerdo de marca, aunque esté limitado por el aforo. Y el mundo digital, a la espera del Metaverso, ofrece cada vez más posibilidades de relación.

Lo que está detrás de esta estrategia no es la venta a corto plazo, sino fortalecer el vínculo con las personas que confían en nuestra marca. Además de conseguir esto, la empresa se ve recompensada con una mayor información del cliente y conocer sus motivaciones, preocupaciones y anhelos. Datos muy valiosos para los responsables de marketing y comunicación que, de nuevo, se traducen en actuaciones más acordes con el tipo de cliente que tenemos y que también facilitan la innovación en productos y servicios.

Ya tenemos un giro marketiniano adicional. Visitas a tu empresa, un café con tus clientes, organización y promoción de eventos, club de marca…en tu creatividad podrás encontrar muchas ideas.

 

Tercera Clave: Tu negocio no trata con empresas, sino con personas.

Lo dicho más arriba es totalmente cierto. Tus clientes, presentes y futuros, no son entes abstractos sin personalidad. No son un CIF, ni una denominación comercial. Tus clientes son empresas, sí, pero que tienen personas que la representan, también en tu propia organización. Por tanto, si te relacionas con personas, hay que pensar y actuar teniéndolo en cuenta.

Las relaciones con las personas adquieren, desde el punto de vista del marketing, dos visiones: la interna y la externa.

La visión interna es la que mira hacia dentro de tu propio negocio, donde las personas que lo forman trabajan teóricamente por conseguir los mismos objetivos. Desde este punto de vista, el giro marketiniano implica tener en mente de forma prioritaria el punto de vista de los clientes. Y esto no es algo que abunde precisamente en las organizaciones.

Suele pasar que cada departamento funciona como un área estanca y desconectada del resto, salvo por los necesarios flujos de información. Fabricación rara vez se entera de lo que hacen los vendedores y Marketing no conoce nada sobre finanzas y administración -salvo por las facturas que le hace llegar de forma regular…

Una gestión del negocio tan desagregada hace que lo importante -el cliente- solo esté de forma visible en la mesa del área comercial y de marketing. La empresa pierde la capacidad de actuar de forma agregada y, lo peor, eso lo notan los clientes: un pedido que no llega, una entrega defectuosa, una falta de stock imprevista, una reclamación no atendida…

La solución es pasar de tener departamentos a tener personas con diversas funciones. De trabajar en áreas aisladas a compartir datos e información. De tener una visión fragmentada del negocio a una perspectiva única e integrada. Afortunadamente, existen soluciones tecnológicas que facilitan esta tarea, como los ERP, CRM y otros sistemas. Aunque lo importante no es la tecnología, sino el cambio de mentalidad de las personas.

El transvase de información entre las personas hace posible que el foco de toda la organización pueda centrarse en el cliente, da igual la función que realice cada uno. Esta orientación lanza al mercado un mensaje único y homogéneo de nuestra marca, reduciendo errores. La imagen de tu empresa se fortalecerá.

 

Por otro lado, está la visión externa, la que pone cara, emociones y sentimientos a las empresas clientes. Cuando preparas una estrategia de marketing, y te lo digo por experiencia, cambia mucho tu perspectiva si piensas en personas en lugar de en empresas. Algo que es natural en negocios B2C no lo es tanto en los B2B.

Recuerda que, por ejemplo, detrás de una empresa industrial está un Jefe de Compras, un Director de Operaciones o un Director General. Personas con nombres y apellidos, pero también con inquietudes, preocupaciones y anhelos.

Volvemos a la primera de las tres claves que estoy desarrollando, la importancia de conocer qué cambio estamos facilitando a nuestros clientes. Si somos capaces de identificarlo, ya podemos pensar en una estrategia de marketing para las personas. Las empresas no tienen sentimientos, ni aspiraciones, ni puntos de dolor. Pero las personas sí, bien lo sabemos tú y yo.

Conceptos como confianza, seguridad, empatía, comprensión y otros muchos adquieren capital importancia cuando tratas de conectar con tu audiencia. Estamos hablando de un marketing más humano, que trata a las personas como lo que son.

 

Solo si piensas en tus clientes como personas podrás conseguir entenderlas.

Y solo si las entiendes podrás desarrollar una estrategia con la que se identifiquen.

 

Por supuesto, el marketing es mucho más que estas sencillas claves que te comentado. El marketing es un mundo casi infinito de posibilidades que, además, cada día crece más. El mundo digital, las nuevas generaciones de consumidores, las tendencias en el consumo, la mayor información de los clientes y todo lo que está por llegar. Por eso tenemos que estar siempre alertas con los cambios que se producen en el entorno, y mirar bien con los ojos para entenderlos.

Conocer el papel de tu empresa en el mercado, abrir nuevos espacios de encuentro con los clientes y no olvidar que son personas como tú y yo son tres factores que han demostrado que dan resultados. Solo te exigen mirar al mercado con otros ojos y un poco de esfuerzo por parte de todas las personas de tu empresa para girar hacia el marketing.

¡Anímate a hacerlo!

 

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La mayoria de la gente no quiere tus productos

La mayoría de las personas no quieren tu producto…

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La mayoría de las personas no quieren tu producto…

En el mundo del marketing muchas veces caemos en lo que yo llamo el “espejismo del cliente”,  una disfunción en las organizaciones más común de lo que crees.

Cuando alguien ve un espejismo piensa que está viendo algo real, auténtico, innegable. Por más que lo intentes, no serás capaz de convencerlo de lo contrario. Solo cuando el pobre iluso se acerca un poco a esa supuesta realidad, descubre que solo era una vana ilusión. Y entonces muchas veces ya es tarde para aceptarlo.

Muchas empresas también adolecen de esta disfunción a la hora de analizar el público al que se dirigen. Piensan, no sin cierta lógica, que los clientes buscan productos solo para satisfacer una necesidad concreta, comparan calidades, precios, servicio y otras variables y, por fin, toman una decisión de compra.

Si bien este proceso lineal puede tener su lógica, esconde dentro una “trampa”. Y si no somos capaces de detectarla, entonces es cuando caemos en el “espejismo del cliente”.

Porque los clientes realmente no quieren un producto, aunque parezca lo contrario. Lo que realmente están buscando es un cambio o transformación. Ese cambio puede adoptar muchas formas:

 

    • Tener un aspecto más sano.
    • Sentirse más poderoso.
    • Agradar a alguien.
    • Vivir una experiencia diferente.
    • Ahorrar tiempo o esfuerzos.
    • Ser socialmente aceptado.
    • Contribuir a mejorar el medioambiente.
    • Tener más seguridad en uno mismo.
    • …

 

Y a la hora de tomar una decisión, inconscientemente están buscando el producto con el que puede lograr ese cambio, esa modificación. Por tanto, lo que realmente quieren es modificar algo con lo que no se sienten a gusto, y la vía que lo hace posible es un producto o servicio concreto.

Todo esto, pensarás, puede contradecir lo que en su día yo mismo definí como la pirámide del comportamiento del consumidor (en analogía con la pirámide de necesidades de Maslow). Si recuerdas, en la base estaba la utilidad, entendida como la adaptación del producto o servicio a la necesidad concreta del consumidor. Aquí es donde se empieza a jugar el partido con la competencia.

La utilidad no es solo la capacidad intrínseca del producto para satisfacer una necesidad. Es, sobre todo, su idoneidad para facilitar el cambio que está buscando el cliente. Parece una distinción innecesaria, pero es todo lo contrario. El consumidor busca la transformación que hace posible un producto, no el producto en sí. Es una manera muy diferente de ver a los clientes.

Y esta visión más real es la que debe guiar nuestra propuesta al mercado.

El primer paso entonces es conocer realmente qué cambios esperan nuestros potenciales clientes con productos o servicios como los nuestros. Porque suele pasar que el producto cumple su función, pero no logra ese cambio que buscan los consumidores.

Te pongo un ejemplo. Un bocadillo de jamón puede satisfacer a alguien que busca disfrutar de un momento de placer e incluso de felicidad, y lo tiene al alcance en cualquier bar o supermercado. Pero si realmente está buscando ese momento especial que le hará sentirse bien -ese cambio del que hablábamos- quizás un bocadillo especial de jamón ibérico maridado con un cava Brut Nature en ese nuevo sitio que han abierto sea una elección todavía mejor.

La diferencia entre ambas opciones es que, aunque las dos ofrecen productos similares, la segunda consigue que el cliente logre mejor lo que está buscando, ese tiempo especial para recompensarse. El bocadillo solo es la vía para llegar a ello.

Como es lógico, no es fácil entender las motivaciones de los clientes, pero es ahí donde hay que invertir esfuerzo y tiempo. Si sabemos lo que quiere nuestro público, podremos alinear nuestros productos y servicios con ese fin.

 

Un marketing para conseguir acertar con el deseo real de los clientes.

Si conocemos lo que hay detrás de la elección de un producto, lo que realmente están deseando los consumidores, tenemos ya el camino trazado para diseñar nuestra estrategia de marketing y comunicación.

No solo trasmitiremos lo bueno que es nuestro producto, sus características o sus elementos diferenciales con la competencia, porque esto solo indica lo que es el producto, no lo que va a permitir lograr al cliente. Pero eso sí lo sabes, así que puedes utilizarlo en tu marketing y comunicación.

¿Entiendes ahora por qué las empresas ya casi no dicen nada de sus productos?

Lo que dicen es cómo te van a ayudar a conseguir lo que en el fondo estás buscando, ese cambio del que hablamos.

Porque, ¿a quién no le gusta una buena historia? Más aun, aquellas con las que uno se siente identificado, las que nos hacen alcanzar nuestras aspiraciones, aunque sean inconscientes:

 

    • Con Apple no compro tecnología, sino un estilo de vida.
    • Volvo me vende seguridad.
    • Coca-Cola felicidad.
    • Komvida Kombucha, mi bienestar.
    • Maximiliano Jabugo, ‘lonchas de felicidad’.
    • …

 

Todos enfatizan ese ‘algo’ que buscan sus clientes y que solo ellos pueden ofrecer. Porque ahí radica también el éxito de la estrategia de marketing. No solo debe de ser adaptada a esa aspiración del cliente que debemos conseguir, sino que debe ser única y diferencial frente a los posibles competidores. Y que el cliente lo perciba así. Ahí está el reto…y la oportunidad.

 

¿Y en mercados B2B?

Podrías pensar que un marketing y comunicación basado, no en los productos, sino en lo que estos contribuyen a alcanzar la transformación del cliente solo es útil el mercados B2C. Pero esto no es del todo cierto.

Si bien cuando hablamos de relaciones empresa-empresa entran en juego aspectos más técnicos, donde la calidad o la fiabilidad del producto suelen ser elementos importantes para valorar, no por ello hay que olvidarse del cambio que buscan esos clientes profesionales.

Las empresas, como los clientes finales, también buscan un cambio cuando eligen a un proveedor. Y el mejor ejemplo lo tengo en mi propio sector, la consultoría de marketing y comunicación.

Cuando un posible cliente contacta conmigo no suele pedirme un servicio concreto, eso es muy raro. Normalmente me llama para contarme una situación y la posibilidad de que esta situación cambie para mejor.

 

    • “No tengo visibilidad en el mercado”.
    • “Tengo un nuevo producto y nadie lo conoce”.
    • “¿Dónde están mis clientes?”
    • “¿Cómo puedo entrar en este nuevo mercado?”

 

Son el reconocimiento de un problema y la necesidad de solucionarlo. Y aquí ya no es cuestión de hacer esto o lo otro, de vender un servicio concreto o hacer una campaña de publicidad. Lo prioritario, lo que el cliente quiere, es modificar su situación actual.

En este contexto, el cliente busca argumentos que le refuercen la elección del consultor de marketing. Y solo aquel que conecte con sus aspiraciones lo conseguirá.

 

    • Invierte en el futuro de tu empresa.
    • Amplía tu visión empresarial y aprende herramientas y conceptos útiles para desarrollar mejor tu actividad diaria.
    • Trabajo junto a tu equipo para contribuir al crecimiento y la rentabilidad de tu negocio…

 

Son mensajes que trasladan la posibilidad de que la empresa logre ese cambio que necesita. No se habla de ningún producto concreto, sino de logros que se pueden alcanzar. Un marketing aspiracional, que apela a la emoción, y que es totalmente efectiva en mercados B2B.

Otro ejemplo que conozco de primera mano es el de la empresa Tipsa, del sector tecnológico, cuyos clientes son pymes a los que ofrece soluciones informáticas para la gestión empresarial. Con el mensaje Desplegamos un puesto de trabajo moderno, seguro y colaborativo consigue ir más allá del producto y apelar a esa transformación que la pyme está buscando para adaptarse a la nueva era digital.

O la firma Megablock, que dice de sí misma Somos conscientes que no vendemos taquillas ni vestuarios, sino que creamos espacios seguros, saludables y conectados para cuidar de ti y hacerte la vida más fácil. No se puede ser más claro en su propuesta de marca.

Según un estudio elaborado por la agencia de investigación de mercados B2B, el 56% de las decisiones de compra en el sector B2B se basan en factores emocionales. Y no es sorprendente, porque detrás de cualquier empresa hay siempre una persona, la que decide la compra, una persona como tú o como yo, con sus mismas aspiraciones.

En este mismo estudio, se mencionan los 4 elementos que influyen en la decisión final de compra en un sector B2B:

 

    • Confianza en la credibilidad del proveedor.
    • Orgullo por la posibilidad de asociarse con el proveedor.
    • Optimismo sobre lo que pueden hacer por la organización del comprador.
    • Confianza en la capacidad del proveedor para servir los productos.

 

No es extraño que todos estos elementos tengan un carácter más emocional que racional. De hecho, no se dice “tener un producto mejor”, sino aspectos más enfocados a la capacidad del proveedor para activar el cambio que la empresa está buscando.

 

¿Qué vende tu empresa?

Y ahora eres tú el que tienes que plantearte cómo estás comunicando a tu público lo que ofreces.

 

    • ¿Enfatizas las propiedades de tus productos?
    • ¿Sus ventajas frente a la competencia?
    • ¿La innovación?
    • ¿Un mejor precio?
    • …

 

No voy a ser yo el que te diga como debes comunicarte con tus clientes, pero sí creo que puedes animarte a combinar esa estrategia con otras que apelen a la consecución del cambio que buscan esos clientes.

Empieza por conocer sus preocupaciones, lo que les mueve a hacer las cosas, las metas que les gustarían alcanzar y las barreras que se lo impiden.

Y luego haz una promesa de marca. Conviértete en el socio necesario para que pueda dar ese paso y conseguir el cambio. Pregúntate…¿cómo ayudo a los clientes a conseguir lo que buscan?

Es un marketing diferente, más humano y que está resultando tremendamente efectivo a las empresas que lo ponen en marcha. No deberías dejar de tenerlo en cuenta.

¿Te animas?

 

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El verdadero objetivo del marketing

El verdadero objetivo del Marketing.

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No nos engañemos, podremos hacer muchas cosas en nuestro marketing y comunicación, realizar acciones de lo más diversas e imaginativas, trasladar emociones y experiencias, contribuir a una sociedad mejor o apostar por el medioambiente. Da igual. Al final, todas esas bonitas y loables actuaciones van todas directas por el embudo hacia un solo objetivo: el crecimiento y la rentabilidad de la empresa.

Parece algo obvio, pero en muchas ocasiones, los profesionales del marketing olvidamos cual es nuestra verdadera responsabilidad. Un compromiso que, tal y como yo siempre he defendido, pasa por crear las condiciones más favorables para atraer la atención y el interés de la audiencia y, como consecuencia, se conviertan en clientes.

Es cierto que para llegar a esa meta hay que recorrer un camino, obviamente. Y también que ese camino no es a veces el más corto y directo. Pero, en muchas ocasiones, transitar por esos vericuetos sin tener presente el verdadero destino acaba en rutas sin salida, o peor aún, en salidas no deseadas.

 

¿Todos los caminos del marketing llevan al crecimiento?

Hay un aspecto se relaciona directamente con todo lo que estoy contando y es el plazo en el que fijamos las estrategias de marketing y comunicación.

Normalmente, cuando planificamos y actuamos en el corto plazo, estamos centrándonos en generar leads, es decir, buscamos las ventas. Y, al contrario, en el medio y largo plazo solemos pensar en construir marca y generar interés. Y, efectivamente, en ese horizonte más largo esperamos que en algún momento lleguen las ventas.

Ya me refería en este mismo canal a esta aparente dicotomía, que no lo es tanto en realidad: el corto plazo paga las nóminas y el medio y largo plazo pagan el futuro de la organización.

El problema surge cuando el departamento de marketing se pierde en su estrategia a medio y largo plazo confundiendo objetivos intermedios con objetivos finales. Puede ser, por ejemplo, que queramos que nuestra marca sea la que mejor experiencia de cliente ofrece (objetivo intermedio), pero no nos podemos quedar ahí. Si no logramos que esa experiencia superior se convierta en euros de ingresos para la empresa, habremos perdido el tiempo y el dinero.

 

La realidad del cliente es la que marca el camino al marketing.

Bob Hoffman, experto en publicidad, nos proponía una prueba en una de sus newsletters.

Consistía en abrir nuestra nevera y sacar los productos que tenemos en ella. Luego, mirando cada uno de ellos, preguntarnos cuantos de ellos los hemos comprado porque son una marca responsable con el medioambiente, conectan con nuestras emociones, practican políticas de igualdad en sus centros o dedican un porcentaje de sus ingresos a obras sociales. Tú mismo puedes responder…

Lo anterior, aunque puede ser algo simplista, resume el argumento central de todo lo que estoy comentando en este post.

Porque un cliente no es un ser bondadoso, amigable, ético y responsable. No es un ser con valores inquebrantables que antepone siempre lo correcto frente a lo conveniente. El cliente no es como creemos que es ni como nos gustaría que fuese. El cliente es como nosotros.

A la hora de comprar un producto o servicio mirará siempre por sus intereses personales y buscará la mejor opción del mercado según sus propios criterios. Solo en igualdad de condiciones entre dos posibles opciones (algo complicado), elegiría la que aporte además un valor adicional no relacionado con el producto, y no en todos los casos.

Por eso, si no entendemos lo que motiva al cliente para comprar a una u otra marca estaremos dando palos de ciego con la vara del marketing.

 

¿Significa eso que las empresas se tienen que olvidar de construir marca?

 

De ninguna manera. La marca es uno de los activos más importantes de una organización, sino el principal. En lo que no se debe caer es en la falsa creencia de que nos comprarán solo por nuestros valores de marca. Si no convencemos con un buen producto, una buena disponibilidad o un precio razonable, los valores de marca no valen de nada. De ahí que la prueba del frigorífico sea tan evidente.

Tal y como yo lo veo, los departamentos de marketing cada vez están dando más peso al factor emocional en la decisión de compra. Y razonan…

 

¿A quién no le gustaría ser cliente de una empresa que ha conseguido ‘cero emisiones’ de CO2 a la atmósfera?

¿Cómo no comprar a una pyme que recicla el 80% de sus deshechos en la fabricación?

¿No es preferible comprar a una organización que dona el 15 % de sus ingresos a ONGs que comprar a otra que no lo hace?

 

Este es el tipo de preguntas que se hacen los estrategas de marketing. Y, claro, por supuesto que sí, todos preferimos las empresas con sensibilidad ante los problemas sociales o medioambientales. Por eso, razonan, vamos a hacer este tipo de cosas y construimos la marca sobre estos valores. ¡Seguro que nos compran! Ahí está el falso razonamiento.

Y un ejemplo de que esto es así son los alimentos BIO. Son productos teóricamente naturales, cultivados respetando un estricto protocolo y que tienen un impacto en el medioambiente casi nulo. Estamos de acuerdo…¡son fantásticos! Pero, para un momento, es que son más caros que la alternativa “no BIO”… Entonces…bueno…mejor compro lo de toda la vida.

Todo esto me recuerda cuando empezó la moda de las certificaciones ISO. Al principio fue la ISO 9001 (calidad). Todas las pymes querían tenerla, costase lo que costase (subvenciones aparte). ¿Para controlar la trazabilidad de la calidad? ¡Desde luego que no! Solo para poder comunicar que nuestra pyme apuesta por la calidad y está certificada (frente a otras que no lo están).

¿Impacto del marketing de la ISO 9001 en las ventas? Que cada uno responda, seguro que muchos de vosotros cruzasteis en su día ese puente.

Luego, una vez saturado el mercado con la ISO 9001, vendrían otras. La ISO 14001 (medioambiente), la ISO 18001 (Seguridad y Salud), la ISO 27001 (Seguridad de la Información) etc. Con el tiempo se fueron olvidando y pasaron a ser un estándar para cualquier pyme moderna, sin valor diferencial y, desde luego, sin impacto en ventas. Muchas empresas incluso no renovaron sus certificaciones viendo que no era lo que esperaban…

 

Mi conclusión: Los valores de marca se dan por supuestos, pero todo lo demás no.

Al igual que en su día fueron las ISO, hoy están de moda otros objetivos marketinianos, muchos ya los has visto. Pero no dejan de ser objetivos intermedios que, si no se alcanzan, pueden afectar negativamente a tus ventas.

Me explico.

Si hoy ya todo el mundo da por descontado que una empresa seria controla la seguridad de sus productos, la calidad o la salubridad, debido a la gran difusión de los nuevos valores responsables que toda organización debe tener, también el cliente da por descontado que esta no contamina, no discrimina a sus trabajadores o que recicla sus desechos. No es un valor de peso en su decisión de compra, lo presupone.

Pero si por cualquier razón el cliente es consciente de una mala práctica empresarial, eso sí tendrá consecuencias en su decisión. Un ejemplo lo vimos el año pasado, cuando se filtraron los llamados “Papeles de Facebook”, donde se revelaban multitud de irregularidades como el tráfico de personas, la censura o transparencia. La crisis reputacional de la compañía todavía se arrastra hoy.

En definitiva, vuelvo al embudo del marketing: las ventas y la rentabilidad es el fin de cualquier estrategia de marketing y comunicación. Si optas por trasmitir los valores de marca, no olvides que no te comprarán por ello, pero sí te tendrán en cuenta a la hora de la decisión de compra. Eso sí, empieza por entender las motivaciones de compra de tu cliente, saber lo que quiere, lo que le satisface.

Ten presente que con la emoción no es suficiente. Solo si ofreces un producto adecuado con elementos diferenciales sobre la competencia podrás inclinar la balanza a tu favor.

Recuerda, Gillette no vende más porque lo recomiende un deportista famoso. Vende más y a mayor precio que los demás porque tiene un producto superior.

Nunca perdamos de vista el objetivo del marketing: ganar clientes.

 

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Seguro que habrás leído en muchas ocasiones ‘recetas’ milagrosas que prometen incrementar la facturación y/o la rentabilidad de tu pyme. Por eso, me parece razonable que desconfíes de lo que ahora voy a contar.

Porque potenciar el área comercial está siempre entre los objetivos permanentes de cualquier organización, sí, seguro que también en la tuya. Y no te voy a dar recetas mágicas, de las que “copias y pegas” en tu pyme y luego puedes dedicarte a vivir. Si buscas eso, casi mejor que no sigas leyendo.

Lo que voy a intentar explicarte son tres formas de reorientar tu estrategia empresarial -o de replantear tu visión de la empresa- pensadas para contribuir al crecimiento. Tres planteamientos que, espero, te harán reflexionar acerca de lo que estás haciendo, cómo lo haces y si podrías hacerlo de otra manera. Y que cualquier pyme, de cualquier tamaño y sector, puede aplicar.

Es posible que alguna te suene o que la hayas puesto en marcha, no importa. Siempre es bueno retomar aquello que ha demostrado que funciona en muchas empresas. Y nunca es tarde para volver a ello.

¿Comenzamos?

 

1. Pon en duda la cadena de valor actual de tu pyme.

Si, ya lo sé, soy bastante pesado con la cadena de valor, pero no lo puedo evitar. Es una herramienta tan potente y eficaz para visualizar la propuesta de la empresa al mercado que nunca dejaré de recomendarla.

Estamos en una de las tres áreas clave que definen cómo se organiza una empresa para ir a competir al mercado, me refiero a los procesos.

Aunque parezca raro, me sigo encontrando cada día con más de un 70% de pymes, con las que mantengo relación profesional, que nunca han puesto en un esquema su cadena de valor. Si, parece inaudito, pero así es. Y es, probablemente, la mejor forma que está al alcance de cualquiera para visualizar la creación de valor a través de sus procesos.

No sé si estás en ese 70% o no, pero te invito a utilizar esta herramienta estratégica que seguro te sorprenderá. Para hacerlo, reúne a tu equipo más cercano, los que tengan responsabilidades de área, y dedica el tiempo necesario para reflexionar sobre la creación de valor.

Se trata de dibujar en un esquema los procesos que se realizan en la empresa desde el principio hasta el fin. Normalmente se solapan procesos administrativos, productivos, de gestión y de apoyo. Dependiendo del tipo de empresa que seas (industrial, de servicios, intermediaria…) fijarás una línea de procesos principal, posicionando el resto de forma paralela a ella.

Te dejo algunos tips sobre la cadena de valor:

 

  • Debe contemplar cada operación que se realiza en la organización, indicando cómo se ejecuta, por quién y con qué otras áreas se relacionan.

 

  • El inicio puede ser la búsqueda de clientes, las compras o cualquier otro proceso inicial; aquel que active toda la maquinaria de la organización. Dependerá de qué tipo de pyme seas.

 

  • Analizar después qué procesos son necesarios, cuales son redundantes, cuales se pueden simplificar o automatizar, qué costes Es una labor que requiere crítica y amplitud de miras. Y todos deben opinar.

 

  • Detectar aquellas partes de la cadena que efectivamente aportan un valor real y diferencial para la organización.

 

  • Plantear qué partes son ineficaces.

 

  • Después de una valoración objetiva, dibujar al lado la cadena de valor ideal teniendo en cuenta lo que es posible y lo que no, siendo realistas.

 

  • Analizar qué cambios en la cadena de valor se pueden hacer, qué vamos a conseguir y cómo lo vamos a hacer.

 

¿Qué se consigue analizando la cadena de valor?

 

  • Una visión general y real del estado de la empresa.
  • Detectar las ineficiencias y los “costes ocultos”.
  • Optimizar procesos.
  • Implementar nuevos procesos.
  • Una creación de valor más sólida y atractiva.

 

Al final, por la evidencia empírica en cientos de empresas que han aplicado esta metodología, se logra un crecimiento tanto de las ventas como de la rentabilidad. No es magia, simplemente es un ejercicio crítico de la forma en la que aportamos valor al mercado. Y siempre salen conclusiones interesantes.

Muchas empresas cuentan con consultores especializados para realizar este y otros análisis. El profesional externo aporta dos ventajas para la pyme: no está contaminado por la cultura interna y tiene el know-how que le da el haberlo realizado antes con otras muchas empresas. Además, asume la responsabilidad de que el proceso se haga con la metodología adecuada y se lleve a término.

No puedo más que recomendarte esta herramienta. Siempre se consiguen resultados.

 

2. La forma de vender: personas y metodología.

La segunda forma que te propongo para incrementar tus ventas es la que atañe directamente al área comercial. Lo que buscamos es analizar de forma objetiva y crítica cómo tienes organizado este departamento.

Y el primer deber, en caso de que se te haya ocurrido, es desterrar para siempre la frase siempre lo hemos hecho así. Estas cinco palabras han condenado a muchas empresas al fracaso, principalmente por no haber entendido la evolución de los clientes, las formas de compra o la manera de llegar al mercado. No seas tú otra más.

Lo primero es analizar cómo encaja tu área comercial en la cadena de valor. Dependiendo del sector y el tipo de cliente (B2C, B2B) tendrás un departamento con más o menos profesionales de la venta y utilizarás un método (visitas, presentaciones, ferias, venta online…).

De lo que se trata ahora es de analizar precisamente tu sector, en profundidad y con todo detalle. Recopilar la información del mismo en lo que se refiere a cómo se organiza, las tendencias, la tipología de compradores, la competencia, los canales de comunicación y distribución, etc. Hay mucha información accesible que puedes utilizar.

Cuando tengas la imagen real del mercado en el que estás, es hora de que lo pongas en relación con tu área comercial. No te hace falta nada más. Por mi experiencia te puedo asegurar que las conclusiones -y las soluciones- se visibilizan por ellas mismas. Solo tienes que ver si tu estructura y métodos se alinean con la situación del sector. Así de sencillo.

 

¿Qué podemos conseguir analizando el área de ventas?

 

  • Valorar si la formación de los comerciales es la adecuada o no. Ten en cuenta que el perfil de los nuevos comerciales ha cambiado, como señalé en este artículo.

 

  • Descubrir nuevas formas de interactuar con nuestro target.

 

 

  • Tomar mejores decisiones.

 

  • Entender el ciclo de venta y optimizarlo.

 

  • Disponer de nuevas metodologías para comunicarse con el cliente.

 

  • ¡Vender más!

 

3. Tus clientes: dos vías para que tus ventas aumenten.

Siempre se ha dicho y es verdad, tus clientes son los mejores embajadores de tu marca. Y también, un cliente satisfecho cada vez se vinculará más a tu empresa.

De estas dos certidumbres, que no por conocidas son aprovechadas, surge la tercera forma con la que podrás aumentar tus ventas.

El proceso de fidelización de clientes, que normalmente se olvida en las estrategias de marketing y comunicación, es la piedra angular para activar a nuestra base de clientes.

Pero, un cliente fidelizado no es el que nos compra de forma recurrente los mismos productos o servicios. Eso es un cliente estable que, a la mínima que tenga oportunidad, sea por una propuesta alternativa de la competencia o por un mal día contigo, se irá y no te echará de menos.

Un cliente fiel es el que ha sobrepasado la relación proveedor-comprador. Ahora se trata de un vínculo profesional en la que la confianza mutua les abre nuevas formas de relación.

Yo tengo la suerte de contar con algunos clientes de este tipo. Con ellos he abordado cuestiones o necesidades tan variadas que incluso se salen del área del marketing y la comunicación. Pero mi compromiso con ellos, de los que me siento un aliado, me hace colaborar en todo aquello que necesiten. En esto consiste la fidelidad.

Y tener al cliente a nuestro lado es la mejor manera de que él mismo se vincule cada vez más con nosotros, y nos recomiende a sus contactos.

Fidelizar a un cliente requiere que analices cual es su relación con tu empresa, qué necesidades tiene que todavía no le has ofrecido y como puedes darle un mejor servicio. De este análisis pueden salir muchas ideas. Te doy solo algunas…

  • Ofrecerle un canal especial para atender sus consultas.
  • Ampliar la garantía de tus productos o servicios.
  • Vistas a la empresa.
  • Crear un sistema de atención al cliente más cercano y rápido.
  • Tenerle informado de todo aquello que le pueda interesar.
  • Premiar su fidelidad.
  • Contar con él para actos o webinars que organices.
  • Hacerle partícipe del lanzamiento de nuevos productos.
  • …

 

Y, sobre todo, escucharle siempre que quiera comunicarse contigo.

Cuando el cliente te vea como uno más en su organización, en la que participas, él mismo se convertirá en prescriptor de tu empresa. No hará falta que lo empujes a ello.

Y como regalo adicional, un cliente satisfecho y fiel contará contigo en más ocasiones, generando más ingresos para tu empresa.

 

Una nueva estrategia de marketing y comunicación.

Pues no, no me he olvidado del marketing, aunque ha estado presente en los tres puntos que te he presentado. En la cadena de valor, como proceso de gestión, en el área de ventas, como función relacionada y complementaria, y en los clientes, como impulsora de las políticas de fidelización.

Y es que el marketing y la comunicación son el vehículo idóneo para dar forma y hacer realidad un objetivo de crecimiento de ventas. De hecho, el análisis de la cadena de valor es una herramienta que muchos marketeros como yo usamos habitualmente.

Siempre he mantenido que la misión del marketing es contribuir a crear las mejores condiciones para que la empresa crezca y sea rentable. Esto es decir mucho, porque abarca un gran número de funciones y actuaciones. Por eso, si no se tiene en cuenta a la hora de pensar en vender más, es casi seguro que tus esfuerzos no den resultado. La orientación al mercado tiene que estar presente cualquiera que sea el camino que elijas para crecer en ventas.

El análisis de la cadena de valor, la primera de las tres maneras que te he presentado, engloba casi toda la organización, y es la herramienta más importante de las tres, de hecho, incluye los procesos de venta y de gestión de clientes. Si solo puedes abordar una, elige este camino sin dudar. Tendrás una foto completa y real de lo que se hace en tu pyme y podrás tomar decisiones fundamentadas.

Y no olvides que una empresa, una como la tuya, es un sistema en el que todo está conectado, como un cuerpo humano. Un chequeo general (la cadena de valor) te dará un diagnóstico también general. Pero tendrás que actuar allí donde sea más necesario sabiendo que lo que hagas afectará al resto de la organización.

En otras palabras, no puedes incrementar tus ventas actuando en el área de clientes si tu estructura comercial no es la adecuada, por ejemplo. Ten visión de conjunto.

Y, sobre todo, mantén un espíritu crítico hacia tu propia empresa. Nunca des nada por sentado ni por inmutable. Quizás de lo poco que tienes que mantener son tus valores como empresa. Todo lo demás, ponlo siempre en duda.

Vender más siempre es posible, pero pasa por cambiar lo que siempre se ha hecho así. Si estás dispuesto a ello, las ventas llegarán.

 

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Enttrevista a una Inteligencia Artificial

Entrevista a una IA: charlamos con ella sobre estrategias de marketing y comunicación.

by General

Conversar con una Inteligencia Artificial sobre Marketing y Comunicación era algo de ciencia ficción hasta hace poco tiempo.

Y la verdad, es que no he podido resistirme a vivir la experiencia y ver hasta qué nivel ha llegado. Para valorarlo, he estado un buen rato con Chat GPT, la IA desarrollada por Open AI y le he ido preguntando acerca de su visión del marketing y la comunicación.

El valor de la marca, las estrategias digitales, las claves de una buena estrategia de marketing, los pasos para diseñarla y ejecutarla, el papel de las personas, ejemplos de buenas prácticas, el Metaverso, el marketing del futuro e incluso recomendaciones de libros sobre estos temas.

Te dejo a ti valorar el resultado.

Aunque creo que todavía es una tecnología incipiente, todo indica que en poco tiempo veremos cosas que nos dejarán totalmente asombrados. Da miedo y fascinación al mismo tiempo, ¿no crees?

 

Hola, me gustaría hablar contigo sobre estrategias de marketing y comunicación.

¡Hola! ¡Claro! Estoy aquí para ayudarte con cualquier pregunta o consulta que tengas sobre estrategias de marketing y comunicación. ¿En qué específico te gustaría que me enfoque? ¿Hay algún problema o desafío específico que estés enfrentando en tu negocio o proyecto? Estoy aquí para ayudarte.

 

En primer lugar, quería saber qué entiendes tú sobre estrategias de marketing y comunicación.

Entiendo que las estrategias de marketing y comunicación son un conjunto de tácticas y acciones planificadas y ejecutadas por una empresa o negocio con el objetivo de promocionar sus productos o servicios, llegar a su público objetivo y aumentar sus ventas y su cuota de mercado.

En términos generales, las estrategias de marketing se enfocan en el análisis del mercado, la identificación del público objetivo y la creación de un plan para llegar a ese público de manera efectiva.

La comunicación se encarga de transmitir el mensaje de la empresa de manera clara y efectiva a su público objetivo, en donde se utilizan varias herramientas como publicidad, relaciones públicas, marketing directo, entre otras.

La estrategia de marketing y comunicación se complementa y va de la mano, ya que una buena estrategia de marketing no podría ser efectiva si no se cuenta con una buena estrategia de comunicación y viceversa.

 

¿Crees que las empresas entienden realmente la importancia del marketing y la comunicación a la hora de planificar sus objetivos?

En general, la mayoría de las empresas entienden la importancia del marketing y la comunicación en el desarrollo y crecimiento de sus negocios. Sin embargo, el grado de importancia otorgado a estas áreas puede variar de una empresa a otra.

Algunas empresas pueden tener un enfoque más estratégico en sus esfuerzos de marketing y comunicación, mientras que otras pueden tener un enfoque más táctico o incluso descuidar estas áreas por completo.

Sin embargo, en la actualidad, cada vez es más importante para las empresas contar con una estrategia de marketing y comunicación sólida, ya que en un mundo cada vez más competitivo es necesario destacar y diferenciarse de la competencia, lograr llegar al público objetivo y generar confianza y credibilidad en los clientes potenciales.

Además, con la evolución de los medios digitales y las redes sociales, el marketing y la comunicación se han vuelto cada vez más importantes para las empresas, ya que les permite llegar a un público más amplio y con menos costo que antes.

 

Entonces…¿La estrategia es más importante que la táctica?

En términos generales, sí se podría decir que la estrategia es más importante que la táctica en marketing y comunicación.

La estrategia es el plan a largo plazo que se traza para alcanzar los objetivos de la empresa en cuanto a marketing y comunicación. Es el marco general en el que se basan las acciones a tomar. La estrategia se enfoca en el análisis del mercado, la identificación del público objetivo y la creación de un plan para llegar a ese público de manera efectiva.

Por otro lado, las tácticas son las acciones concretas y específicas que se llevan a cabo para implementar la estrategia. Por ejemplo, una táctica podría ser la creación de una campaña publicitaria en redes sociales para promocionar un producto nuevo, la estrategia sería cómo se va a promocionar ese producto, cómo se va a llegar a su público objetivo, cómo se va a medir el impacto, etc.

Una estrategia sólida y bien planificada es esencial para el éxito en marketing y comunicación, pero también es importante tener tácticas bien ejecutadas y adaptadas a la estrategia para lograr los objetivos propuestos. Sin una estrategia sólida, las tácticas no tendrían una dirección clara y seguramente no se alcanzarían los objetivos.

 

En tu opinión…¿Cuáles son las claves para diseñar y ejecutar una buena estrategia de marketing y comunicación en una empresa?

En mi opinión, las claves para diseñar y ejecutar una buena estrategia de marketing y comunicación en una empresa son las siguientes:

 

  1. Análisis del mercado: Es importante entender el mercado en el que se encuentra la empresa, la competencia, las tendencias y las necesidades del público objetivo.
  2. Definición clara de objetivos: Es esencial tener objetivos claros y medibles para poder medir el éxito de la estrategia y ajustarla según sea necesario.
  3. Identificación del público objetivo: Es importante conocer a fondo al público objetivo, sus necesidades, intereses y comportamientos de compra, para poder llegar a ellos de manera efectiva.
  4. Selección de las herramientas y canales adecuados: Es importante elegir las herramientas y canales adecuados para llegar al público objetivo de manera efectiva.
  5. Creación de un plan de acción: Una vez definidos los objetivos, el público objetivo y las herramientas y canales a utilizar, es importante crear un plan de acción detallado y asignar responsabilidades y plazos para su ejecución.
  6. Medición y análisis de resultados: Es esencial medir y analizar los resultados de la estrategia para poder hacer ajustes y mejoras en caso de ser necesario.
  7. Flexibilidad y adaptabilidad: Es importante estar preparado para adaptarse a los cambios en el mercado y en el comportamiento del consumidor, y ser capaces de modificar la estrategia en consecuencia.

 

¿Quién debe participar en una estrategia de marketing y comunicación?

La estrategia de marketing y comunicación debe ser una colaboración entre diferentes departamentos y áreas de la empresa. Algunos de los departamentos o individuos clave que deben participar en el proceso son los siguientes:

Gerente de Marketing o Jefe de Comunicación: Es responsable de liderar el proceso y asegurar que se cumplan los objetivos de la estrategia.

Equipo de investigación de mercado: Es responsable de recopilar y analizar la información del mercado para ayudar a definir el público objetivo y la estrategia.

Equipo creativo: Es responsable de la creación de los materiales promocionales, el diseño de la campaña y el contenido.

Equipo de Ventas: Es responsable de ayudar a definir los objetivos y las metas de la estrategia y de asegurar que se cumplan.

Equipo de relaciones públicas: Es responsable de ayudar a construir y mantener una buena imagen de la empresa y de llevar a cabo acciones de relaciones públicas.

Equipo de marketing digital: Es responsable de llevar a cabo acciones de marketing online y de medir y analizar los resultados.

 

En resumen, es importante tener una colaboración entre diferentes áreas de la empresa para asegurar que la estrategia de marketing y comunicación sea completa, efectiva y esté alineada con los objetivos de la empresa.

 

Y ¿es mejor que el marketing y la comunicación lo desarrollen personas de la propia empresa o es preferible contar con profesionales externos?

La decisión de si es mejor que el marketing y la comunicación lo desarrollen personas de la propia empresa o es preferible contar con profesionales externos, depende de las necesidades y recursos de cada empresa en particular.

Si la empresa cuenta con un equipo interno con experiencia y habilidades en marketing y comunicación, es posible que sea capaz de desarrollar una estrategia efectiva. Sin embargo, si la empresa no cuenta con un equipo interno con las habilidades necesarias, puede ser beneficioso contratar a profesionales externos para desarrollar la estrategia.

Contar con profesionales externos también puede ser beneficioso si la empresa desea obtener una perspectiva fresca y novedosa, o si desea aprovechar las últimas tendencias y herramientas en marketing y comunicación.

En cualquier caso, es importante tener en cuenta que, tanto si se cuenta con profesionales internos o externos, es necesario tener una colaboración y una comunicación fluida entre todas las partes involucradas para asegurar una estrategia efectiva y que esté alineada con los objetivos de la empresa.

 

¿Qué diferencia una buena estrategia de marketing de una mala? ¿Puedes darme ejemplos de ambas?

Una buena estrategia de marketing se diferencia de una mala estrategia de marketing en varios aspectos clave:

 

Una buena estrategia de marketing:

 

  • Se basa en un análisis previo del mercado y del público objetivo.
  • Tiene objetivos claros y medibles.
  • Se enfoca en las necesidades del público objetivo y busca resolver problemas o satisfacer sus necesidades.
  • Utiliza herramientas y canales adecuados para llegar al público objetivo.
  • Es adaptable y está abierta a cambios y ajustes en función de los resultados.
  • Incluye un plan de seguimiento y medición de resultados.

 

Un ejemplo de una buena estrategia de marketing podría ser una empresa de productos orgánicos que decide realizar un análisis del mercado y descubre un creciente interés en la alimentación saludable y los productos orgánicos.

Como objetivo, deciden aumentar sus ventas en un 20% en el próximo año. Para lograrlo, desarrollan una campaña de publicidad en redes sociales y colaboran con influencers y blogueros de alimentación saludable, se enfocan en el posicionamiento de marca y generan contenido relevante para su público objetivo.

Además, establecen un sistema de seguimiento y medición de resultados para poder hacer ajustes en caso de ser necesario.

 

Por otro lado, una mala estrategia de marketing:

 

  • No se basa en un análisis previo del mercado y del público objetivo.
  • No tiene objetivos claros o no son medibles.
  • Se enfoca en promocionar el producto o servicio en lugar de resolver problemas o satisfacer necesidades del público objetivo.
  • Utiliza herramientas y canales inadecuados o no se adaptan al público objetivo.
  • No está abierta a cambios o ajustes en función de los resultados.
  • No incluye un plan de seguimiento y medición de resultados.

 

Un ejemplo de una mala estrategia de marketing podría ser una empresa que decide lanzar un nuevo producto sin realizar un análisis previo del mercado y del público objetivo.

Como objetivo, se fijan vender una cierta cantidad de unidades sin tener en cuenta si realmente hay una demanda para ese producto o si existe una competencia similar. Para lograrlo, lanzan una campaña publicitaria en medios tradicionales (TV, Radio, Prensa) sin tener en cuenta el perfil de la audiencia. No miden los resultados y, en consecuencia, no realizan acciones correctivas.

 

¿Qué empresas están haciendo hoy un buen marketing?

Hay muchas empresas en todo el mundo que están haciendo un buen marketing en la actualidad. Algunas de las empresas que se destacan por su estrategia de marketing efectiva son:

 

  • Apple: La empresa ha construido una marca muy fuerte y tiene una estrategia de marketing muy bien definida que se enfoca en la experiencia del usuario.
  • Coca-Cola: Es una de las marcas más reconocidas en el mundo y ha desarrollado una estrategia de marketing efectiva a lo largo de varios años.
  • Nike: La empresa ha construido una marca fuerte y reconocida en el mundo del deporte y ha desarrollado una estrategia de marketing efectiva que se enfoca en el empoderamiento y la motivación.
  • Samsung: La compañía ha desarrollado una estrategia de marketing efectiva a través de una combinación de publicidad, patrocinios y marketing digital.
  • Amazon: La compañía se ha convertido en un líder en el mundo del comercio electrónico gracias a su estrategia de marketing efectiva que se enfoca en la experiencia del usuario y la comodidad del servicio de entrega.

 

¿Crees que desaparecerá el marketing tradicional y que el marketing digital será el único que se utilice?

Es poco probable que el marketing tradicional desaparezca completamente, aunque es probable que el marketing digital tenga un papel cada vez más importante en el futuro. El marketing digital ofrece muchas ventajas sobre el marketing tradicional, como un alcance más amplio, una mayor capacidad para medir y analizar los resultados y un costo generalmente más bajo.

Sin embargo, el marketing tradicional todavía tiene su lugar en el mundo del marketing, especialmente en ciertos nichos y para ciertos públicos objetivos. Por ejemplo, el marketing tradicional todavía puede ser efectivo para algunas empresas locales o para llegar a un público objetivo que no está altamente conectado a internet.

Es probable que, en el futuro, se vea una mayor integración entre el marketing tradicional y el marketing digital, para obtener el mayor impacto y alcance posible. Lo importante es entender cuál es el público objetivo y qué medios y canales es mejor utilizar para llegar a ellos.

 

¿Y el Metaverso? ¿Tiene futuro?

El metaverso es un concepto que se refiere a un universo virtual compartido que se puede visitar y explorar a través de dispositivos tecnológicos. El metaverso tiene el potencial de ser utilizado para una variedad de aplicaciones, como entretenimiento, educación, negocios y más.

En cuanto al futuro, es difícil predecir con certeza cómo se desarrollará exactamente el metaverso. Sin embargo, se espera que la tecnología avance y las capacidades de realidad virtual y aumentada aumenten, lo que permitiría una mayor inmersión en el metaverso y una experiencia más realista. También se espera que el metaverso se vuelva cada vez más accesible y fácil de usar para un público más amplio.

En cuanto al marketing, ya se están implementando algunas estrategias y campañas publicitarias en el metaverso, ya que permite a las marcas crear experiencias inmersivas y personalizadas para los consumidores, lo que puede mejorar la relación con ellos. Sin embargo, es importante tener en cuenta que el desarrollo del metaverso es un proceso en constante evolución y será necesario seguir monitoreando el avance y las oportunidades que se presenten para poder aprovecharlas.

 

¿Acabará la Inteligencia Artificial con la necesidad de las personas a la hora de crear estrategias de marketing?

La inteligencia artificial (IA) puede ayudar a las empresas a crear estrategias de marketing más efectivas al proporcionar información valiosa sobre el mercado y el público objetivo. Sin embargo, no se espera que la IA reemplace completamente la necesidad de las personas en la creación de estrategias de marketing.

La IA puede ayudar a las empresas a recopilar y analizar datos, pero todavía se necesitan personas para interpretar esos datos y tomar decisiones en base a ellos. Además, la IA no puede reemplazar la creatividad y la capacidad de pensar fuera de la caja que son necesarias para desarrollar una estrategia de marketing efectiva.

En resumen, la IA puede ser una herramienta valiosa para ayudar a las empresas a crear estrategias de marketing más efectivas, pero no se espera que reemplace completamente la necesidad de las personas en el proceso. Es importante aprovechar las ventajas que ofrece la IA, pero al mismo tiempo, no descuidar la creatividad y el pensamiento estratégico que solo las personas pueden aportar.

 

¿Qué importancia le das a la marca de una empresa?

La marca es un elemento fundamental de una empresa ya que representa su identidad y es la forma en la que es percibida por los clientes y el público en general. La marca es un indicador de la calidad, confiabilidad y reputación de una empresa.

La marca puede tener un gran impacto en el éxito de una empresa, ya que ayuda a diferenciarse de los competidores y a generar lealtad del cliente. Una marca fuerte y reconocida puede ayudar a atraer nuevos clientes y aumentar las ventas. Además, una marca fuerte puede ayudar a una empresa a obtener un mejor precio por sus productos o servicios.

En resumen, la marca es esencial para el éxito de una empresa ya que ayuda a generar una relación de confianza y lealtad con los clientes, a diferenciarse de los competidores y a mejorar el valor percibido de los productos y servicios. Por lo tanto, es importante invertir en la construcción y fortalecimiento de la marca a lo largo del tiempo.

 

Hoy en día cada vez es más difícil diferenciarse entre tantas empresas con productos y servicios similares. ¿Cómo podemos lograr destacar entre todas?

A medida que el mercado se vuelve cada vez más competitivo, puede ser difícil diferenciarse entre las empresas con productos y servicios similares. Sin embargo, hay varias estrategias que se pueden utilizar para destacar entre la multitud:

 

  • Define tu propósito único: Identifica el propósito único de tu empresa y cómo te diferencias de tus competidores. Asegúrate de que esta diferencia se refleje en toda tu comunicación y en tus acciones.
  • Crea una marca fuerte: Una marca fuerte y reconocida puede ayudar a destacar entre la multitud y generar confianza y lealtad entre los clientes.
  • Ofrece un servicio excepcional: Asegúrate de ofrecer un servicio excepcional a tus clientes para generar satisfacción y lealtad.
  • Haz Networking: Conoce a otros profesionales de tu industria y establece relaciones para generar oportunidades de negocio y crear sinergias.
  • Utiliza las redes sociales: Utiliza las redes sociales para llegar a tus clientes potenciales y generar interacción con ellos.
  • Haz uso de la innovación: Utiliza la innovación para crear productos o servicios únicos.

 

¿Cómo ves el futuro del Marketing?

Se espera que el futuro del marketing esté marcado por una mayor personalización, un enfoque en la experiencia del cliente y un uso cada vez más amplio de la tecnología. Algunos de los cambios y tendencias específicas que se esperan en el futuro del marketing son:

  • Marketing de contenido: Se espera que el marketing de contenido siga siendo una tendencia importante en el futuro, ya que permite a las empresas crear contenido relevante y valioso para su público objetivo.
  • Marketing automatizado: Se espera que el marketing automatizado se vuelva cada vez más popular, ya que permite a las empresas personalizar y escalar sus esfuerzos de marketing de manera eficiente.
  • Marketing de voz: Con el aumento del uso de dispositivos como Amazon Echo y Google Home, se espera que el marketing de voz se convierta en una tendencia importante en el futuro.
  • Realidad Virtual y Aumentada: Se espera que la realidad virtual y aumentada se utilicen cada vez más en el futuro del marketing para crear experiencias inmersivas y personalizadas para los clientes.
  • Inteligencia Artificial: Se espera que la inteligencia artificial se utilice cada vez más en el futuro del marketing para personalizar y automatizar la comunicación con los clientes, así como para analizar datos y ajustar las estrategias.
  • Marketing Ecológico: se espera que el marketing ecológico y sostenible gane importancia en el futuro, ya que cada vez más consumidores buscan productos y servicios con un impacto ambiental más bajo.
  • Marketing en tiempo real: Los clientes esperan obtener información y responder a sus preguntas en tiempo real, se espera que el marketing en tiempo real se vuelva cada vez más popular para satisfacer esta necesidad.

Es importante mencionar que el marketing es un ámbito en constante evolución y estas tendencias pueden variar y surgir otras nuevas en el futuro. Es importante estar al tanto de las tendencias y estar dispuesto a adaptarse a los cambios para poder aprovecharlos al máximo.

 

Es decir, que casi todo va a ser digital y virtual…

Es cierto que se espera que el marketing digital y virtual tenga un papel cada vez más importante en el futuro. Esto se debe en gran parte a la creciente conectividad y el aumento del uso de dispositivos digitales, lo que permite a las empresas llegar a un público más amplio y medir de manera más precisa el impacto de sus esfuerzos de marketing.

Sin embargo, es importante mencionar que el marketing tradicional también puede ser efectivo en algunos casos, dependiendo del público objetivo y la industria.

En resumen, se espera que el marketing digital y virtual tenga un papel cada vez más importante en el futuro, pero también es importante considerar la efectividad del marketing tradicional en algunos casos y buscar un equilibrio entre ambos tipos de marketing.

 

Dime cúal es el elemento más importante de una estrategia de marketing y comunicación.

Uno de los elementos más importantes de una estrategia de marketing y comunicación es la segmentación de mercado, es decir, la identificación del público objetivo. La segmentación de mercado es importante porque te permite entender las necesidades y deseos de tu público objetivo, y adaptar tu mensaje y tus esfuerzos de marketing para satisfacer esas necesidades.

Sin una segmentación adecuada, es difícil crear una estrategia de marketing y comunicación que sea relevante y efectiva para tu público objetivo, y puede llevar a un desperdicio de recursos. Con una segmentación adecuada, puedes aumentar el impacto de tus esfuerzos de marketing y maximizar el retorno de inversión.

Además, un objetivo claro y medible es esencial para una estrategia de marketing y comunicación, ya que es necesario saber a dónde se quiere llegar y medir el progreso y el éxito de los objetivos.

En resumen, identificar y segmentar adecuadamente el público objetivo y tener objetivos claros y medibles son elementos fundamentales para una estrategia de marketing y comunicación exitosa.

 

Un consejo práctico sobre marketing y comunicación…

Un consejo práctico sobre marketing y comunicación es que es importante medir y analizar los resultados de tus esfuerzos de marketing y comunicación. Es importante establecer objetivos y medir el progreso y el éxito de estos para poder ajustar y mejorar tus estrategias en consecuencia.

Hay varias herramientas y métricas que se pueden utilizar para medir el rendimiento de tus esfuerzos de marketing y comunicación, como el alcance, la tasa de clics, la tasa de conversión, el retorno de inversión, entre otros.

Además, es importante escuchar a tus clientes y recopilar feedback para entender cómo perciben tus esfuerzos de marketing y comunicación y para identificar áreas de mejora.

En resumen, medir y analizar los resultados de tus esfuerzos de marketing y comunicación es esencial para mejorar tus estrategias y maximizar el retorno de inversión. Es importante establecer objetivos y medir el progreso y el éxito de estos y escuchar y recopilar feedback de tus clientes para identificar áreas de mejora.

 

¿Puedes recomendarme algún libro interesante sobre Estrategias de Marketing y Comunicación?

«Contagious: How to Build Word of Mouth in the Digital Age» de Jonah Berger: Este libro analiza cómo las ideas y productos se vuelven populares y cómo las empresas pueden utilizar esta información para aumentar la viralidad de sus mensajes de marketing.

 

«Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die» de Chip Heath y Dan Heath: Este libro analiza por qué algunas ideas son memorables y perdurables, y cómo las empresas pueden utilizar esta información para crear mensajes de marketing más efectivos.

 

«Influence: The Psychology of Persuasion» de Robert Cialdini: Este libro analiza los principios psicológicos detrás de la persuasión y cómo las empresas pueden utilizar esta información para crear campañas de marketing más efectivas.

 

«Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant» de W. Chan Kim and Renée Mauborgne: este libro ofrece una estrategia para crear un espacio de mercado no competido y hacer que la competencia sea irrelevante, lo que ayudaría a las empresas a diferenciarse de su competencia.

 

«The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses» de Eric Ries: este libro se enfoca en cómo las startups pueden utilizar la innovación continua para crear negocios exitosos.

 

¿Y libros en español?

Aquí te presento algunos libros interesantes sobre estrategias de marketing y comunicación en español:

 

«El arte de la guerra para ejecutivos» de Sun Tzu: Este clásico de la estrategia militar ofrece enseñanzas valiosas sobre cómo ganar batallas en el mundo empresarial.

 

«Marketing 3.0» de Philip Kotler: Este libro analiza cómo el marketing ha evolucionado a lo largo del tiempo y cómo las empresas deben adaptarse a las nuevas tendencias para tener éxito.

 

«Estrategias de Marketing» de Alberto Levy: Este libro ofrece una visión general de las diferentes estrategias de marketing y cómo aplicarlas en la práctica.

 

«Marketing de Contenidos» de Joe Pulizzi: Este libro analiza cómo el marketing de contenido se ha vuelto cada vez más importante en la era digital y cómo las empresas pueden utilizarlo para atraer y retener clientes.

 

«La Era del Marketing de Experiencias» de Joe Pine y James Gilmore: Este libro analiza cómo el marketing de experiencias se ha vuelto cada vez más importante y cómo las empresas pueden utilizarlo para diferenciarse de su competencia.

 

Es importante mencionar que estos son solo algunos ejemplos y hay muchos otros libros interesantes sobre estrategias de marketing y comunicación en español que pueden ser de interés.

 

¿Contratarías a un profesional externo de marketing y comunicación?

Como soy una IA, no tengo una empresa propia para contratar a un profesional externo de marketing, pero en general, contratar a un profesional externo de marketing puede ser una buena opción para una empresa dependiendo de las necesidades y recursos de la empresa.

Contratar a un profesional externo de marketing puede proporcionar una perspectiva fresca y una experiencia de marketing especializada que puede ayudar a una empresa a mejorar sus esfuerzos de marketing y obtener mejores resultados. Además, un profesional externo de marketing puede ser capaz de proporcionar un enfoque más objetivo y estratégico para los esfuerzos de marketing de una empresa.

Sin embargo, también es importante considerar los costos asociados con contratar a un profesional externo de marketing, así como la capacidad de la empresa para trabajar con un profesional externo e integrar sus esfuerzos con el equipo interno de la empresa.

 

¿Quieres comentar algo más sobre el mundo del marketing y la comunicación?

El mundo del marketing y la comunicación está en constante evolución y es importante estar al tanto de las últimas tendencias y tecnologías. Es importante tener una estrategia sólida y adaptarse a las necesidades y preferencias de tu público objetivo.

Además, el marketing y la comunicación no solo son importantes para atraer a nuevos clientes, sino también para retener a los clientes existentes y construir relaciones a largo plazo con ellos.

La transparencia y la ética también son esenciales en el mundo del marketing y la comunicación, ya que las empresas deben ser honestas y transparentes con sus clientes y cuidar su reputación.

En resumen, el marketing y la comunicación son esenciales para el éxito de una empresa y es importante estar al tanto de las últimas tendencias y tecnologías, tener una estrategia sólida, adaptarse a las necesidades y preferencias de tu público objetivo, retener a los clientes existentes y ser transparente y ético.

 

Gracias por la entrevista. ¡Ha sido toda una experiencia!

De nada, me alegro de haber podido ayudarte. Si tienes alguna otra pregunta, no dudes en preguntar. Siempre estaré aquí para ayudarte.

 

 

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Pensar como nuestros clientes en Marketing y Estrategia

Seguimos creyendo que nuestros clientes piensan como nosotros…

by General

No sé si a ti te pasará lo mismo, pero yo estoy cada vez más convencido de estar alejándonos cada vez más de la forma de pensar y actuar del consumidor. Quizás sea solo una impresión, pero, analizando los diversos informes y estudios de lo que supone será el marketing de los próximos años, parece que la brecha empresa-cliente se va a hacer más grande.

Y no lo digo solo por la sumisión casi total al algoritmo que toque en cada caso, que también, sino por la creencia casi generalizada en el sector de que los consumidores pensarán, tomarán sus decisiones y actuarán acorde con lo que nosotros, que somos “los expertos”, hemos previsto. Algunas de estas previsiones se basan en proyecciones sobre el comportamiento del consumidor, que a su vez se desprenden de estudios sobre los cambios en estos hábitos.

Por ejemplo, se pregunta en una encuesta si el hecho de que una empresa sea responsable con el medioambiente hace que sea una opción preferible a la hora de optar por sus productos frente a otras que no los son. Pregunta obvia. ¿Quién no diría que prefiere las empresas que cuidan el medioambiente? Conclusión: hay que invertir en políticas medioambientales porque así tendremos más posibilidades de venta frente a la competencia.

Otro ejemplo. El análisis del comportamiento del usuario de internet, mediante tecnologías diversas (Big Data / Machine Learning), nos da como resultado lo que se conoce como “publicidad programática”, una herramienta que en teoría adapta los mensajes al público al que nos dirigimos. ¿Qué pasa? Que la mayoría de las veces esta publicidad no es efectiva. ¿Por qué? Por una mal perfilado del cliente ideal, una segmentación mal hecha, mensajes inadecuados, una mala elección del momento… Optar por un canal concreto y la saturación de este también pueden afectar negativamente. A mí, sin ir más lejos, me han “programado” anuncios para comprar un gel de baño que, por supuesto, no necesitaba ni buscaba.

Y un ejemplo más. Existe la creencia que tenemos que conectar con el cliente a través de historias en las que se sientan identificados. Y es verdad. Pero muchas veces centramos todo el marketing y la comunicación en esto. Y si, quedan a veces unas campañas muy espectaculares, incluso se hacen virales a través de la red. A mí algunas me parecen realmente buenas. Pero yo me pregunto ¿Cuántos nuevos clientes consigue una marca a través de este tipo de campañas?

Contar historias es una buena manera de tratar de empatizar con nuestro público, pero de ahí a pensar que solo con historias buenas nos ganaremos su confianza para convertirlos en clientes hay un largo camino. Sobre todo, cuando las historias no son creíbles o los productos y servicios no son los adecuados a ese público.

Hace poco tiempo leí en un artículo (no recuerdo el autor) que alertaba que los especialistas en Marketing y Comunicación nos estábamos centrando solo en la “P” de la promoción, olvidando que existen otras 3 “P” tan importantes como la otra. No solo eso, sino que, como describe muy bien Tom Fishburn (The Marketoonist) en un acertado post, ilustrado con humor en la viñeta que encabeza esta entrada, estamos sufriendo en muchos casos la llamada “miopía del marketing”.

Pensamos que la decisión final de compra de un cliente está en el diseño del packaging, su propósito como marca, su publicidad emocional o sus excelentes campañas en las RRSS. Y la mayoría de las veces la decisión se toma por razones mucho más simples, como una oferta 2×1.

La miopía del marketing se está extendiendo cada vez más cuanto más vamos dejando en manos de los algoritmos las decisiones estratégicas. Reducimos al consumidor / cliente a un conjunto de datos parametrizables y abrazamos la fe en lo que nos digan las máquinas respecto a su comportamiento.

Los consumidores, tú y yo por ejemplo, basamos nuestras decisiones de compra en diferentes factores, que no son siempre los mismos. Podemos ser fieles a una marca porque satisface nuestras necesidades mejor que otras y, en otros casos probamos cosas nuevas. En general, no somos “fans” de las marcas y la mayoría de las veces solo buscamos un producto o servicio que cumpla nuestras expectativas a un precio razonable y que esté disponible de forma sencilla. Lo que, en definitiva, suponen las tres “P” del marketing tan olvidadas en las estrategias.

 

Volver a pensar como tus clientes.

Una manera de aislarnos del ruido de las percepciones de marca que tienen preconcebidas las organizaciones cuando abordan un nuevo proyecto de marketing y comunicación es, como sugiere Mark Addicks (CMO en General Mills), escribir en una hoja todo lo que conocemos de la marca antes de empezar a trabajar con ella. En el fondo, todos somos consumidores y clientes, también los profesionales del marketing. Por tanto, nuestro comportamiento acerca de las marcas es exactamente el mismo que cualquier consumidor.

No partamos de creencias acerca de lo que valoran los clientes de las marcas. Si crees que te van a comprar porque eres más “verde” que tu competencia o tus anuncios más impactantes, olvidas lo que pasa realmente en ese “momento de la verdad” que definió Procter & Gamble. En esos breves segundos en los que el cliente decide si te compra a ti o a tu competidor no importan tus argumentos o lo que te haya dicho el Big Data. Está solo tu producto y tu precio. En definitiva, tu esencia.

Tenemos todavía que aprender mucho del comportamiento del consumidor. Y desaprender también muchos conceptos erróneos que tenemos sobre el mismo. Y las nuevas tendencias no solo parecen no ayudar, sino que están poniendo muchas veces palos en las ruedas de nuestras estrategias. Es necesario volver a los conceptos básicos del marketing y a una construcción de marca fundamentada en elementos contrastados. Volver a la esencia del marketing, como de forma muy acertada expone Isra García en este excelente y directo post de su blog:

El mercado sigue necesitando humanidad, dentro de un producto o servicio con una historia que resuene. La historia es la parte que nos atrae. Sin embargo, en el núcleo, la historia es el producto o servicio. Es decir, la esencia de lo que ha diseñado, construido, inventado o desarrollado. Es decir, la esencia del marketing. Y si intentas hacer algo de esto en una base incoherente e inútil, creerás que ganas, al principio, pero no habrás hecho nada más que empezar a perder.

 

(Imagen de la portada del post: Storyset.  https://storyset.com/people)

 

 

 

Resumen 2022 y lo que vendrá en 2023

Mi resumen del año…y lo que creo que vendrá en 2023.

by General

No suelo escribir posts acerca de cómo veo la situación económica y empresarial en la que todos nos movemos, a pesar de que mi formación en esta rama sea precisamente esa, la económica-empresarial.

Y no lo hago porque pienso que cada persona tiene su propia visión de la realidad, construida con los mimbres del entorno en el que se encuentra, sus circunstancias personales e incluso con la propia ideología y creencias que tenga. Por eso, habrá tantas valoraciones como personas que las hacen. Y todas esas apreciaciones son igual de respetables.

La mía, en consecuencia, es una más.

Pero este año sí voy a hacerlo, teniendo presente lo que he mencionado antes, que solo es un ejercicio personal y subjetivo de análisis de situación y expectativas.

 

2022: ¿Hemos perdido de nuevo doce meses?

La pregunta no es baladí. De hecho, es la pregunta que muchos analistas y estrategas se hacen en estos momentos, cuando el año da sus últimos coletazos. Y la respuesta de un buen número de ellos coincide con la mía. Sí, de nuevo, hemos perdido otro año.

No se puede generalizar a todos los sectores y empresas, desde luego, pero centrándonos en las pymes, en este año de oportunidades y de desafíos, lo cierto es que, en muchos de los casos, no se ha sabido responder de forma adecuada.

Los miedos, la incertidumbre, la parálisis a la hora de tomar decisiones, la estrategia de “ya escampará” o la esperanza de que el Estado acuda al rescate, han sido solo algunos de los argumentos que han llevado a una buena parte de las pymes a perder nuevamente un año que estaba destinado al avance, a los cambios estructurales y al diseño de estrategias empresariales atrevidas.

De nada vale, como dice mi admirado Andrés Pascual en “La incertidumbre positiva”, entender que el caos y la inseguridad es un estado positivo para la prosperidad, que nos procura oportunidades inesperadas para el éxito de nuestros proyectos personales y empresariales. Tenemos la capacidad para crear nuestro futuro y no nos damos cuenta.

 

Entornos turbulentos, como casi siempre.

Es cierto que este año que acaba se ha caracterizado por una serie de factores que no han ayudado a las pymes a tener un marco de referencia estable y predecible. La temprana invasión de Ucrania en febrero ha trastocado muchas de las previsiones económicas que habían hecho los analistas, más aun saliendo de una crisis sanitaria.

El efecto “bola de nieve” que ha provocado está sacudiendo, todavía hoy, a factores que no están directamente relacionados con el conflicto. De hecho, muchas cosas que están pasando ya estaban produciéndose muchos meses antes de la guerra.

Baste decir, por ejemplo, que la inflación en España (que hoy está en el entorno del 7,5%) era ya del 5,37% en octubre de 2021. O que el índice de confianza empresarial lleve descendiendo desde el segundo semestre de 2021. De hecho, con sus dientes de sierra, llevamos en entornos inestables desde la tan lejana crisis de 2008, que se llevó a muchas pymes y autónomos por delante y de la que otras muchas nunca se recuperaron del todo.

En estos años, hasta la llegada de la COVID-19, muchas empresas no aprovecharon para invertir en el futuro, especialmente en convertir sus rígidas estructuras para adaptarlas a entornos cambiantes. Y así, con parches y pequeños ajustes, llegamos a la famosa crisis sanitaria, que, no sin sorpresas, atrapó a la gran mayoría de pymes sin ninguna protección. Los deberes que no se hicieron antes pasaron una factura tremenda.

Se estima que España tiene hoy casi 80000 empresas menos que antes de la pandemia y, lo que es mucho más preocupante,  más de 300000 pymes cerrarán este 2022, según datos del Consejo General de los Colegios de Gestores Administrativos, debido fundamentalmente a la crisis de precios, los suministros y el endurecimiento de la coyuntura.

El entorno actual, si bien es inestable, no lo es más que en otras crisis anteriores. Y, bajo mi punto de vista, no es excusa para que las pymes bajen los brazos o dejen sus futuro en manos de un Estado cada vez menos eficiente.

Crisis de precios, guerras, materias primas o falta de liquidez solo nos están indicando que tenemos que volver a analizar la posición de nuestra empresa en este marco de referencia. Un buen análisis de la situación externa y externa, objetiva y veraz, es el primer paso para afrontar los cambios que seguro habrá que hacer si queremos mirar al futuro con confianza.

Siempre hago mucho hincapié, en mis reuniones iniciales con las pymes, en la importancia de tener una buena comprensión de la situación. Herramientas como la matriz DAFO, el análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter o el Lienzo Estratégico están precisamente para ayudar a las pymes a entender su posición en el mercado, atendiendo a los factores que están afectándolo.

Estos análisis, probados con éxito en miles de empresas, no solo nos dan la “foto” de la empresa, sino que ofrecen vías para que estas puedan abordar los cambios que necesitan para adaptarse con éxito al nuevo entorno. Es un proceso dinámico, más en estos tiempos donde todo cambia en pocos meses, y hay que estar siempre retocando el análisis inicial.

 

¿Qué han hecho las pymes en 2022?

Por lo que he podido ver este año, son pocas las empresas que han hecho los deberes (tampoco es que lo hayan hecho en años anteriores). Como siempre, han sido las de mayor tamaño las que han invertido en su futuro. Que son además las que están creciendo.

 

La mayor parte de las pymes se han centrado en una reducción de costes…

 

  • Menos trabajadores o menos horas.
  • Mínima inversión en nuevos activos.
  • Reducción del gasto en formación y actualización de empleados y cuadros.
  • Reducción de colaboraciones externas, la más preocupante en el área de marketing y comunicación.
  • Ajustes en el área de ventas.
  • Disminución de la calidad del producto final, la atención al cliente o el packaging.

 

Y no se han centrado en procesos estratégicos clave para dejar de pensar solo en el día a día y mirar a más largo plazo…

 

  • No se han realizado los análisis de situación.
  • Tampoco se ha revisado la cadena de valor de la empresa, y los procesos que conlleva.
  • Y la transformación digital sigue siendo un asunto pendiente (más allá de tener una página web o una tienda online).
  • No se apuesta por el valor del talento, elemento diferencial para competir, más aún en épocas de incertidumbre.
  • La exportación como vía de crecimiento o las alianzas estratégicas son oportunidades poco explotadas.
  • No se confía en una estrategia de marketing y comunicación para convertir visibilidad en leads.
  • Se fía todo a lo digital…olvidando el elemento cercano y humano con la que toda relación debe de contar.

 

En definitiva, el “siempre lo hemos hecho así”, el “toca reducir costes y esperar” o el “ya llegarán mejores tiempos”, todo ello con el paraguas del miedo a la incertidumbre, han paralizado muchos proyectos que ahora, y el año próximo, podrían haber sido una oportunidad para reorientar la empresa.

¿Se quedarán cortas las estimaciones del Consejo de Gestores Administrativos? ¿Cuántos miles de pymes están ya en proceso de desaparición sin que sean ellas mismas conscientes de ello?

Aunque todo indica que es así, sinceramente, espero que el panorama no sea tan negro como parece .

 

2023… ¿Por fin la hora de las pymes? ¿Esta vez sí?

Las previsiones de la mayoría de los analistas internacionales apuntan a una fuerte desaceleración a comienzos del próximo año.

La OCDE señala para España un crecimiento del PIB de solo un 1,3%, con la media de la zona euro en 0,5% y con Alemania, supuesto motor de Europa, sufriendo una contracción del -0,3%.

En cuanto a la inflación, todavía estará en España cercana al 5%, y en Europa en el 6,8%.

El encarecimiento de la energía reducirá hasta en un 1,4 puntos el crecimiento de los países de la OCDE en Europa.

Y, aunque todos estos factores dibujan un escenario bastante negativo para las empresas, también los analistas predicen que esta situación será corta, o al menos no tan profunda y larga como la de 2008. Esto es así porque las causas también son diferentes.

Con este panorama, las pymes están de nuevo llamadas a actuar. No sé si ya es tarde para algunas, pero la inacción es seguro que conllevará más efectos negativos que positivos.

Con el pensamiento estratégico, algo que debería estar presente en la mente de cualquier directivo de una empresa, lo que se consigue es mirar más allá de las circunstancias presentes en las que está la organización. Requiere alejarse un poco de la cotidianeidad, del momento actual (sin dejarlo de lado) y ponerse las gafas para mirar el panorama con más amplitud.

Ese pensamiento estratégico se convierte en visión estratégica cuando podemos visualizar la posición de nuestra empresa en el mercado en los próximos dos o tres años. Y ya te adelanto que no es fácil. De hecho, una gran mayoría de las pymes cuentan con profesionales o consultores externos para este tipo de proceso.

La visión estratégica, para aterrizarla a un plan estratégico real y concreto deberá tener en cuenta las tres áreas clave que determinan el funcionamiento de la organización: las personas, los procesos y la tecnología. Seguro que ya te suena de otros posts míos.

 

Personas como centro de la estrategia, el “corazón” de la organización. Las que marcan la diferencia, facilitan el cambio de reglas y de paradigmas y las que están llamadas a asumir retos que nunca antes se habían planteado.

Invertir en personas capacitadas, ilusionadas y formadas son un seguro ante épocas turbulentas. Solo si apostamos por el capital humano seremos capaces de superar los tiempos que vienen.

 

Los procesos empresariales son todas las operaciones que se realizan en el seno de la organización. Y estos procesos no son inmutables, al revés, deben de revisarse y modificarse de forma continua para dar respuesta a los escenarios cambiantes.

La cadena de valor extendida es una forma visual de plasmar como la empresa aporta valor al mercado, a los clientes. Un análisis crítico de los procesos en la pyme facilita la mejora de estos. Y, como señalé, las personas son las que están llamadas a realizarlo.

 

Y la tecnología como herramienta que simplifica los procesos y nos abre nuevas capacidades para el crecimiento. Aquí entrarían las plataformas de gestión empresarial (ERP/CRM), el software para la gestión de los datos (Business Intelligence) o las aplicaciones en la nube. Pero también las herramientas de marketing online, la inteligencia artificial, sistemas avanzados de comunicación y colaboración, gestión documental, industria 4.0 y otros muchos.

La tecnología está presente en todas las facetas de nuestras vidas. ¿Por qué todavía le dejamos la puerta de nuestra pyme semiabierta? No hay que tener miedo, la tecnología es una ayuda, una herramienta. Y si queremos mirar al futuro con confianza, hay que abrirle las puertas de par en par.

Como señalaba certeramente Andrés Sáenz, responsable de marketing y contenidos en TIPSA S.L. y  profesor asociado de la Universidad de Navarra, en una entrevista que tuve ocasión de realizarle para este Blog, “no hay duda de que la digitalización de las organizaciones, bien entendida, abre excelentes oportunidades. La tecnología es un medio al servicio de la estrategia de las organizaciones.”

 

Hay que entender que el mundo no es como pensamos que siempre ha sido. Estos últimos años nos han dejado muy claro que la incertidumbre y el cambio van a ser lo habitual. Y en 2023 lo vamos a ver de nuevo.

Creo que muchas empresas, que han estado paralizadas todo este tiempo, incluso que no han abordado proyectos que contaban con apoyo económico público (subvenciones, kit digital…) van a dar por fin un paso adelante el próximo año. No solo lo espero, sino que estoy totalmente seguro de ello.

Suele decirse que “para hacer una tortilla hay que romper varios huevos”. Este año que viene muchas pymes “romperán huevos” por primera vez, dedicarán tiempo a construir una estrategia de futuro, harán los inevitables cambios que haya que hacer, algunos muy profundos, e invertirán tiempo y recursos en diseñar su hoja de ruta para los próximos años.

Porque si de algo estoy convencido, después de muchos años como estratega de marketing, es que siempre existe un camino válido para cada pyme, un camino en el que se encuentran oportunidades que parecían invisibles, pero que siempre habían estado allí. Únicamente, que nunca habíamos tomado la decisión de actuar.

Que la visión estratégica sea tu guía el próximo año. Y que las personas, los procesos y la tecnología se conviertan en tus armas para afrontarlo.

 

¡Mis mejores deseos para 2023!

 

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Portada Entrevista Nohelis Ruiz Lifehacker

Entrevista Nohelis Ruiz – Lifehacker

by General

Estratega,  y conferenciante experta en Networking y Posicionamiento de Mujeres y Diversidad. Autora de los libros “Triunfa haciendo Networking” (2016), “Networking Para Dummies” (2018) de Planeta Libros, y del “El libro de los 101 Títulos” (2020). “Iniciar el Nuevo Mundo” (2020).

Ha creado “El Mapa del Camino Evolutivo” (2020). Profesora en EUDE, E.T.C. Universidad, Desarrollo de Talento UNIR, Networking y Posicionamiento Personal en IE, EAE Business School y otras escuelas de negocios.

Colabora en FORBES Centroamérica, VOGUE Business España, Innovaspain y Computerworld University – IGD, Mindalia.com y estuvo 3 años entrevistando a emprendedores en el programa Hoy por Hoy de Cadena SER Madrid Norte.

Su ponencia más rompedora y disruptiva: Intuición & Singularidad sobre lo que significa EL SER HUMANO PARA EL FUTURO.

 

La primera impresión de uno al conocer el perfil de Nohelis Ruiz es la de estar ante una persona multifacética.

Con formación en marketing y negocios digitales, RRSS o Economía, y una trayectoria en la que destaca su orientación a la mejora de las habilidades personales como vía para el crecimiento y la ampliación de las relaciones con los otros, también es escritora, conferenciante, formadora e incluso fundadora de una Universidad.

 

¿Con qué definición de ti misma te sientes más a gusto Nohelis?

En mis perfiles de redes sociales y otros muy profesionales, siempre verás que soy Lifehacker, y la verdad es con el título que mejor me identifico.

Por una parte, porque comencé desde muy joven a hackear la vida y, por otra parte, porque una de las cosas más importantes que tenemos en la vida son las relaciones y esa forma óptima de relacionarnos y gestionar todo lo que eso involucra.

Dentro de este contexto puedo decir cosas con las que me identifica más a nivel personal, por ejemplo, que soy muy curiosa, me gusta hacer cosas diferentes a los demás, las normas y los uniformes me parecen estupendas y aceptarlas son mi excusa perfecta para romperlas, y, por último, pues que voy por la vida con cierto desparpajo.

 

Has escrito un libro “Networking para Dummies”. ¿Por qué lo escribiste y a quién va dirigido?

Me encanta cuando puedo contar como surge escribir este libro, porque antes de este publiqué como autora independiente mi primer libro sobre networking para diferenciarme del resto de profesionales que se dedican a la Marca Personal. Pero además porque yo en mi vida laboral y personal, el networking siempre ha estado presente y me ha traído hasta aquí. De hecho, fue gracias a ese primer libro que me di a conocer y desde El Grupo Planeta me hicieron una propuesta para escribir Networking para Dummies, lo cual agradezco enormemente, porque aprendí más y aprendí lo que significa trabajar de la mano de una editorial con un título tan particular.

Mi interés en escribir sobre networking nace luego de haber pasado tres años como emprendedora y tuve que tomar la decisión de cerrar la empresa y dejar ese proyecto. En menos de una semana, ya estaba escribiendo mi experiencia y dando mi opinión en un blog, además de colaborar con otros emprendedores y blogueros. Fue así que me llamaron de cadena SER para proponerme ser quien entrevistara a emprendedores dentro del programa “Hoy por Hoy”.

 

Saber y seguir confirmando que estar activos generando relaciones de calidad, y saber colaborar con el entorno era realmente lo que detonaba el éxito de todo aquello que me proponía en la vida. Desde un empleo, o subir de cargo dentro de alguna organización, así como proyectos e ideas de negocio.  Por lo cual, el escribir dos libros y cientos de artículos sobre networking, apuntaba a todos los perfiles que nos podamos imaginar, en todos los niveles, sectores y especialidades. Y no por casualidad ese libro comienza con una lista de perfiles a quienes interesa el tema y la información contenida en el libro, es bastante extensa.

 

¿Qué claves crees que hay que tener en cuenta para lograr una marca personal relevante y diferenciada? ¿Todos necesitamos desarrollarla?

Si, estoy convencida de que se trata del posicionamiento personal, es decir, en donde nos encontramos profesionalmente y cual es nuestro grado de influencia con el entorno. El posicionamiento personal, de lo que se trata es de mantenernos en la mente de los demás, para que en el momento que lo necesitemos, podamos enviar un correo o hacer una llamada y pedir un favor. Esto se logra gracias a pequeñas y grandes acciones, en el corto, medio y largo plazo.

Personalmente considero que todos tenemos marca personal, que no hay una buena o mala, sino que algunos de nosotros la gestionamos en favor de nuestros intereses personales y profesionales. No obstante, prefiero hablar y me enfoco en el “Posicionamiento Personal o Profesional”.

 

«El posicionamiento de lo que trata es de mantenernos en la mente de los demás, estar activos, con presencia, aportando valor al sector o especialidad, relacionándonos cada día».

 

Hay algunas etapas a medida que vamos creciendo como seres humanos y profesionales, yo los llamo “Los Reinos de Posicionamiento”. Cuando trabajamos nuestro posicionamiento de forma sostenida, nos garantiza mayor prestigio e influencia, mayor visibilidad y mayores ingresos. Es necesario tener claro que no se debe enfocar a un resultado sino al proceso y que realmente esto se trata del proceso, mientras vamos aportando valor de forma autentica y singular.

 

Desde el punto de vista de un empresario o profesional, ¿cómo hacemos el proceso de networking para lograr más clientes? ¿Hay que realizarlo por fases?

Lo primero es saber que hay que realizar por fases, pero no detenerse en una de ellas, sino estar constantemente aplicándolo, con cada contacto, en sus diferentes niveles de relación. Lo primero es saber cómo está tu red actual y comenzar por nutrirla, recuperar esos contactos dormidos y continuar con una gestión óptima de esos contactos. A partir de allí, relacionarnos con el resto del mundo, sabiendo que esto es un proceso, que no solo estipula tiempo para generar el elemento “Confianza” y a partir de allí arroje alguna transacción.

 

Es necesario tener en cuenta que este proceso consta de cuatro fases, esenciales que exigen llevarse a cabo en el corto, medio y largo plazo. Estas cuatro etapas son lo que los anglosajones llaman: Know, Like, Trust y Buy. Es decir, desde el primer momento al conectar con una persona, desde el día uno del encuentro,  será necesario comenzar con esa gestión de contactos el corto plazo inmediato (Know), gracias a lo cual podremos saber si somos compatibles y nos agrada esa persona según lo que hace, lo que ofrece, su simpatía o accesibilidad (Like), para que en el tiempo emerja la confianza, ya que nadie hace negocios con el enemigo (Trust). Es decir, una vez que se genere la confianza, esa red nos sorprenda con posibles negocios, la transacción (buy).

 

Utilizas la neurociencia a la hora de analizar el comportamiento humano y poder dirigirlo hacia donde deseamos. ¿Qué aporta esta disciplina a la creación de la marca personal y al desarrollo del networking?

Las neurociencias involucran muchas disciplinas, que abordan los aspectos bioquímicos, nerviosos y psicológicos, entre otros; y todos ellos estudian diferentes perspectivas sobre el efecto de las relaciones del ser humano con el entorno y consigo mismo.  Es por ello que nos aporta información valiosas, sobre cómo somos los seres humanos, y desde allí, no solo relacionarnos mejor, sino optimizar nuestras propuestas, desde lo individual en beneficio del entorno.

Una vez que, como individuos, nos conocemos, sabemos cuáles son nuestras destrezas, fortalezas, defectos y virtudes; podemos auto gestionarnos, y como lideres autogestionados podemos tener un mejor y mayor impacto en el mundo. Aportaremos más valor, de mejor calidad y lograremos ser referentes en nuestro sector o especialidad.

 

Desde el punto de vista más práctico, cualquier pyme tiene como objetivo final el crecimiento y la rentabilidad. Por tu experiencia, ¿qué aspectos o herramientas les serían útiles para estos fines?

1.- Nuevamente, el networking y la creación de relaciones valiosas en su entorno y en todos los planos para que esa red y antiguos clientes les recomienden

 

2.- Contar con valores reales, es decir “coherentes” con su marca, el producto y servicio que se ofrece y el discurso que se transmite al mundo. La coherencia se asocia más a la consciencia y no tiene nada que ver con la ética y la moral. La consciencia o coherencia, van un paso más allá de lo políticamente o socialmente correcto, más allá de las buenas prácticas, ese más allá que el mundo y el mercado buscan y no saben exactamente lo que buscan

 

3.- Convertir en una experiencia fascinante la relación con el cliente, desde la captación, antes de que se convierta en cliente, pasando por la venta, y continuar esa relación a lo largo del tiempo, Que sea realmente una experiencia agradable, real, sincera, honesta, divertida, amable, cordial, pero sobre todo que lo sorprenda. Sorprender, de lo que se trata de sobrepasar sus expectativas.

 

4.- Hacerse esta pregunta constantemente ¿Cómo mantenerme relevante? En todos los ámbitos de la vida, en todos los planos. Cuando nos hacemos esta pregunta insistentemente, las respuestas adecuadas nos llegan por diferentes vías, y sabremos exactamente que hacer para seguir creciendo, avanzado, y evitando ser desplazados o sustituidos.

 

En tus intervenciones te refieres a términos como “aliados” o “prescriptores”. ¿Quiénes son y cómo podemos tenerlos de nuestro lado?

Porque no hay nada mejor y más efectivo para lograr una transacción, acceder a un cargo o puesto de trabajo, o ser promovido, que alguien te recomiende. Sumado al hecho de que la mayoría de las empresas o personas cuando no recurren a la venta en frio, utilizan a los “Referidos”, es decir, una vez que entran en contacto con un cliente o posible cliente, les solicitan algún referido, porque eso garantiza, por lo menos, que esas personas los atiendan o los escuchen.

En resumen, los Referidos se utilizan en las ventas y para evitar los contactos en frio, enfocándose solo en el interés por la transacción, que además está centrado en el producto o servicio se ofrece. No obstante, en mis libros y conferencias insisto en enfocarnos en la creación de Aliados y Prescriptores ya que son diferentes y tienen un impacto multiplicador.

 

Tanto los aliados como prescriptores hacen referencia a la generación de vínculos sostenibles en el tiempo. Se basa en la confianza, a veces la amistad y está dirigida a la evolución y expansión de los negocios de todos los involucrados, ganan todas las partes involucradas que se manifiesta en el tiempo gracias al respeto y la admiración mutua que luego puede desembocar en una recomendación sobre nuestros productos o servicios que hacen estas personas por motu proprio, es su decisión y no surge porque se lo hayamos solicitado.

 

«Los Aliados y Prescriptores, siempre nos acompañarán, vayamos a donde vayamos, nos apoyarán siempre, sea cual sea el productos o servicio nuevo a ofrecer, en los proyectos y/o empresas que nos involucremos en el futuro. Los Aliados y prescriptores son nuestro mejor y más potente recurso para proyectarnos como profesionales exitosos, líderes, agentes de cambio o empresas».

 

Cuando me refiero al networking como proceso, en mis conferencias invito a las personas en no enfocarse, como dicen los anglosajones, en la venta o transacción (Buy) sino que den un paso más astuto e inteligente, y que se enfoquen en la creación de “Aliados y Prescriptores” porque su red siempre está llena de relaciones fructíferas, de calidad, de respeto mutuo y se crecerá de forma óptima.

 

Las redes sociales se han convertido en altavoz de cualquier persona dispuesta a contar algo. Y eso las está convirtiendo en canales saturados con excesivo ruido y poco contenido de valor. ¿Piensas que siguen siendo válidas para establecer relaciones o hay que pensar en otro nivel diferente? ¿Se están utilizando bien estos canales a la hora de hacer relaciones empresariales? ¿Qué consejos nos darías?

La tecnología y las redes sociales son una plataforma para gestionar y expandir nuestras redes de contacto, no son la única, y de allí la importancia de relacionarnos en la vida terrenal, los eventos, encuentros y actividades cara a cara, en el offline, son cruciales a la hora de relacionarnos, el apretón de manos, la mirada, el saludo, nuestra personalidad y la interacción son la clave para generar confianza. Estas herramientas son válidas, pero inútiles si no pasamos al plano offline.

 

Por otra parte, tanto en el online como en el offline debemos aportar valor, pero valor real, muy distinto a lo que muchos llaman “Contenido de Valor”. Aportar valor de lo que trata es de “Ayudar a otros y abrirles el camino para que sus proyectos sean de éxito”.

 

Imagina a un emprendedor que quiere empezar a construir una buena base de contactos. ¿Qué dos o tres acciones debería realizar para conseguirlo?

En primer lugar, entender que esto no se trata de buscar contactos, sino de crear relaciones, vínculos sociales, es lo que, en el mundo organizacional, llamamos el Capital Relacional. Todo emprendedor debería saber que los contactos forman parte del Capital de la empresa, y si tienes suficiente capital social, podrías afrontar cierta cantidad de aspectos involucran el desarrollo de una idea, nuevos productos y servicios, el lanzamiento de nuestro proyecto.

Creemos que nuestras redes son infinitas, y cuando lanzamos una empresa, nos quedamos sin clientes o sin trabajo, nos damos cuenta de que nuestra red se acaba en un plisplás.

 

 «¿Cuántas veces un mismo cliente nos va a comprar el mismo producto? ¿Cuántas veces nuestros familiares, amigos o empleados le van a dar “Like” a nuestras publicaciones en redes sociales? ¿Cuántas veces le vamos a pedir trabajo al mismo empleador?»

 

En 2012 tomé la decisión de ser emprendedora y además lo haría en el extranjero -“Doblete”- y comencé haciendo una estrategia, es decir, identificar que opciones tenía para comenzar a crear una red de contactos en el país de acogida. Decidí hacer un master en e-commerce y marketing digital. Esto lo hice porque siempre he dicho que la mejor manera de insertarte en una sociedad, es estudiando. Y por otra parte porque los profesores, además de ser muy cracks, eran directores de supermercados online, tiendas famosas y que eran tendencia en e-commerce y profesionales referentes ¿Y Sabes que pasó? Que ellos además de ser mis amigos actualmente, siempre me han acompañado en cualquier proyecto en el que me involucro.

 

Tuve que comenzar antes de emprender, a buscar en mi agenda de contactos, personas conocidas en el país a donde llegaría y gracias a esas personas; una semana luego de haber aterrizado, con una idea de negocio y un proyecto medio trabajado. Pues resulta que una de esas personas con las que había contactado y sabía sobre mis planes, me envió un correo con información para participar en un programa de emprendimiento. Envié mi solicitud, y fui seleccionada, y al terminar ese mini programa me gané un premio de incubación.

 

La clave está en comenzar a relacionarnos antes de emprender, antes de quedarnos sin clientes, antes de quedarnos sin empleo. Os recuerdo, como he comentado antes, en alguna de las preguntas; que esto se trata de un proceso, que se trata de “conocer” a las personas, comenzar a relacionarnos para saber mejor de ellos y sus intereses “gustar”, continuar en el tiempo esa relación para generar la “confianza” y es la que nos garantiza que estas personas se conviertan en “Aliados o Prescriptores” y que la red nos sorprende con posibles negocios “Compra”.

 

Por otra parte, siempre estar activos, en miles de actividades y eventos sin importar el tema o sector, en cada lugar que vayamos tenemos la oportunidad de conocer personas, estemos dispuestos a conversar y conectar. Son miles los espacios que visitamos en nuestro día a día, aprovechemos cada uno de ellos. Una de las cosas que funciona es invitar a esas personas que vamos conociendo, a eventos a los que asistamos u otros que nosotros organicemos.

 

Y respecto a una estrategia de marketing y comunicación, ¿cómo crees que la marca personal y el networking pueden implementarse en ella? ¿Qué pueden aportar a la hora de conseguir los objetivos?

Una marca personal o corporativa exitosa, tiene un elemento clave que es la relación que se ha establecido con el cliente y el entorno, y además es lo que hace la diferencia con el resto de las propuestas en el mercado.

Asumiendo esto, lo que vemos es que tanto el Networking (relaciones y redes de calidad) y nuestra marca profesional o corporativa (eso que aporto y hago de forma única y singular), están estrechamente ligados, no solo relacionados, sino fusionados. Por tanto, es claramente evidente que ambos tienen un impacto real y potenciador en el éxito de nuestros proyectos, empresas, productos o servicios.

 

Por último, un consejo valioso que puedes dar a cualquier persona que quiera conseguir alguna meta, personal o profesional.

 

1.- Asumir como un “Estilo de Vida” la creación de redes de contacto valiosas, es decir convertirlas en círculos virtuosos.

2.- Trabajar desde la excelencia, sea lo que sea que hagas y a lo que te dediques, hacerlo lo mejor posible, enfocarse en hacer lo que tienes que hacer de forma virtuosa y excelente. Si trabajas y te centras en ello, los negocios, el posicionamiento y los clientes llegarán.

 

 

Puedes conocer más sobre Nohelis en….

 

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Como elegir el canal de comunicacion adecuado para mi empresa

¿Cómo elegir el canal de comunicación más adecuado para mi marca?

by General

A la hora de dar visibilidad a nuestros mensajes de marca se nos plantea siempre el mismo dilema, condicionado por unos recursos materiales y económicos limitados.

¿Qué canal es más efectivo?

¿Tengo que utilizar muchos o con solo algunos es suficiente?

¿Cómo puedo medir un canal concreto para saber si funciona?

Estas y otras muchas preguntas son las que hay que hacerse antes de planificar cualquier plan de comunicación. Y hoy, con la selva en la que se han convertido los medios de comunicación, a pesar del gran descenso del papel, es cada vez más complejo dar respuestas acertadas.

Sin embargo, aplicando la lógica, que se supone que está al alcance de cualquier persona razonablemente formada en marketing y comunicación, es posible separar el grano de la paja y quedarse con aquello que realmente será útil para la comunicación de la marca.

 

Lo primero: conocer tu empresa y a tu público objetivo.

“Si no te conoces a ti mismo ni a tu oponente, en cada batalla serás derrotado”, decía Sun Tzu hace 3 milenios en ‘El arte de la guerra’, un libro de referencia para todo estratega que se precie. Y es verdad.

Si no conoces lo que eres como empresa, lo que te diferencia frente a la competencia o lo que realmente aportas de valor, saldrás al mercado sin saber cómo enfrentarte a él. Lo más seguro es que sufrirás mucho y casi siempre perderás.

Si además no sabes contra quien compites, tendrás pequeños triunfos y grandes derrotas, también lo señalaba Sun Tzu.

Por tanto, antes de empezar a realizar acciones de comunicación sin ton ni son, en los canales que crees son los mejores, o están de moda, dedica un tiempo a analizar tu empresa y entorno.

Y hay muchas técnicas y herramientas para hacerlo, algunas de ellas ya señaladas en este blog. Lo importante no es que elijas una u otra herramienta concreta, sino las conclusiones a las que llegas. Estas serán las que te señalen el camino para empezar a pensar en qué canales serán los más efectivos en el caso específico de tu pyme.

¿En qué soy fuerte? ¿Cómo se compite en mi segmento de mercado? ¿Cómo es el cliente-tipo de mi producto? ¿Qué aspectos de los productos y servicios son los más valorados por los clientes? En las respuestas a estas y otras preguntas está la primera piedra de tu plan de comunicación.

 

Los dos canales de comunicación más importantes y desconocidos son los que tienes más cerca.

Son los grandes olvidados del marketing y la comunicación en las pymes. Y son dos canales que tienes muy cerca, son accesibles y, además, su ratio coste / beneficio es muy atractiva. ¿Cuáles son?

Seguro que el primero lo conoces: son tus propios clientes. Sí, tus clientes son el mejor medio de comunicación con el que puedes contar. Párate a pensar; son personas y empresas que están contentos contigo, que por algún motivo te posicionan por encima de tu competencia y que seguramente te recomendarían. Y ahí está la clave, en la palabra “recomendarían”.

Porque un cliente, por más satisfecho que esté, no suele recomendar nada, salvo que le pregunten o le inciten a hacerlo (piensa en Amazon cuando lees un libro y te anima a que lo califiques y comentes…). ¡Ahí está el reto! El ciclo de ventas no acaba con la fidelización, sino con la recomendación.

¿Qué cómo se hace? Lo primero, entendiendo el porqué de tu cliente cuando te elige a ti. Y después, poniendo en valor a ese cliente, Un ejemplo serían los “casos de éxito” que se publican cuando un cliente consigue objetivos gracias a tu colaboración. Y hay muchas más técnicas. Lo importante es visibilizar a tu cliente satisfecho, darle un altavoz.

El segundo canal, todavía más accesible, está en tus propios empleados. ¿Quién mejor que un profesional “de la casa” para comunicar lo buena que es tu empresa? ¿Recuerdas el anuncio que decía “tengo un amigo en Balay”? Una recomendación “desde dentro” que además trasmite una cultura de empresa de gran valor.

Pero, para poder utilizar este canal, debes de contemplar a tus empleados como clientes, es decir, deberás realizar un marketing interno que logre que estos empleados estén tan orgullosos de trabajar en tu empresa que se conviertan el altavoz en el mercado. ¿Qué no es fácil? Seguro. ¿Qué se puede hacer? También seguro. De hecho, lo están haciendo cientos de empresas. Lo que tienen en común: ponen al empleado y su bienestar en el centro de su estrategia.

Si cuidas a tus clientes y a tus empleados tienes ya recorrido una buena parte del camino para conseguir que sean prescriptores. Vale la pena que lo intentes.

 

Criterios para seleccionar el canal de comunicación adecuado.

Antes de comunicar nada, párate a pensar.

Ya sabes quienes son tus potenciales clientes y donde encontrarlos.

También sabes el valor diferencial de tu marca y lo que aporta a esos posibles clientes.

Y, además, puedes construir un mensaje coherente que conecte tu marca con lo que esperan esos futuros clientes.

A todo eso, añádele que conoces si tu mercado es B2B o B2C, pues el canal difiere si el cliente es un consumidor o una industria, y el ámbito geográfico en el que vas a competir.

Con todo ese arsenal de conocimiento, te será ahora más fácil empezar a pensar en qué canales de comunicación son los más adecuados para tu pyme.

 

El principal criterio que deberás aplicar es el de segmentación. Para optimizar la inversión en comunicación, el canal debe ser lo más específico posible atendiendo al perfil de tu cliente. Huye de los medios generalistas si tienes un cliente muy perfilado.

El segundo criterio es el de la visibilidad. No es lo mismo aparecer en Twitter un escaso segundo en el timeline, que estar presente durante una hora en un webinar. El tiempo de exposición condiciona la visibilidad de tu marca. A mayor tiempo, más visibilidad.

Y el tercer criterio es la masificación del canal, relacionado con el anterior. Un canal que esté saturado de anuncios, patrocinios o banners será un canal perfecto para que tu marca sea invisible para la audiencia.

Podría añadir todavía más criterios, pero creo que, como punto de partida, con estos tres son suficientes para tomar ya las decisiones sobre el canal.

 

Algunos canales de comunicación: valoración personal.

Voy a empezar por un canal que creo que sigue estando hoy un peldaño por encima del resto. Me refiero al email. Este canal, bien usado, es una de las mejores herramientas para comunicarte con tu audiencia. Si te has ido haciendo con una buena base de datos de prospectos, tendrás un canal muy segmentado, con gran visibilidad y con una masificación moderada (ahora la comunicación tiende más hacia las RRSS).

Por si yo no te convenzo, la experta en marketing Rosana Rosas te da algunas razones de la efectividad de un email marketing bien realizado.

Y, por supuesto, la medición de la interacción se puede hacer de forma automática y en tiempo real. Y su coste es asequible…

 

Canales directos “face to face”.

Aquí incluyo los eventos corporativos (online y offline), los webinars, las presentaciones de producto, las ferias sectoriales o las visitas a la empresa. Son directos porque la relación con tu cliente potencial también lo es.

Estos canales también están muy segmentados, tienen una buena visibilidad y su masificación es baja. En la parte menos positiva está su mayor coste con respecto a otros canales.

Te serán útiles si tienes un grupo de clientes no muy numeroso, aunque bien perfilado, tu producto o servicio es de alto valor y el cliente lo va a ser durante mucho tiempo. Son canales muy recomendados para mercados B2B.

 

Medios de comunicación (online/offline).

Salvo que tu producto o servicio se oriente al gran público, no te aconsejo los medios generalistas.

Por suerte, para cada sector siempre hay uno o varios medios especialistas en él. Puedes pensar en la industria química, la alimentación, el transporte, el cine… Busca siempre el medio o medios de referencia de tu sector, analiza la audiencia y valora si puede ser un canal útil.

Por mi experiencia profesional, puedo decirte que, en general, la colaboración con los medios sectoriales son casi siempre una buena inversión, que además se puede medir. Cumplen con la segmentación, aunque algunos ya empiezan a estar masificados.

Voy a incluir aquí los podcasts. Ya sé que, estrictamente hablando, no son un medio de comunicación, aunque se pueden asimilar a la radio… En algunos casos, con audiencias más que interesantes, son un canal que merece la pena valorar. Y tienen la ventaja de ser mucho más asequibles que los tradicionales anuncios patrocinados. Tienes muchos tipos de podcasts, con perfiles de audiencia muy variados, con lo que no te sería difícil encontrar el que se adapte mejor a tu empresa.

 

Redes Sociales.

Cada mes aparece una nueva red social. Y de las redes que ya están activas, muchas cambian sus algoritmos o funcionalidades cada poco tiempo. Por eso me voy a centrar solo en las más conocidas.

 

LinkedIn. Una red social profesional, al menos en su propósito. Puede lograrse una segmentación muy alta de los perfiles profesionales, recientemente la plataforma ha aumentado las tipologías. La visibilidad es limitada, como toda red social, y su grado de masificación empieza a ser problemático.

LinkedIn, no obstante, para el mercado B2B, es superior a cualquier otra red social gracias a su base de suscriptores y a las funcionalidades que ofrece. Te recomiendo este artículo de Silvio Manuel Rodríguez, experto en LinkedIn, donde explica algunas de sus potencialidades.

 

Facebook.

Es una de las más usadas por las pymes a la hora de tener el perfil de empresa. Si tu cliente final está en esta red, deberás tener presencia en ella. Permite una interacción directa con tus clientes y se puede medir cada acción realizada. Y es de las más segmentadas.

En la parte negativa está la visibilidad, que es muy baja debido a la gran masificación del canal. Aun así, es recomendable para todo tipo de pymes.

 

Instagram.

Una red pensada para empresas donde la imagen del producto o sus usos son importantes. Compatible y complementaria de Facebook, también está muy masificada.

 

Twitter.

Reconozco que tengo una especial manía a esta red, por eso mi apreciación puede estar sesgada… Creo que los mensajes cortos de vida muy breve no logran ningún impacto en los objetivos de la empresa. Es una red con la visibilidad muy baja y altamente masificada. Salvo para tener una presencia testimonial en ella (sin ningún efecto real) casi es mejor olvidarse de ella desde el punto de vista profesional.

Solo si te diriges a un público muy amplio y diverso podría interesarte y, aun así, el coste para lograr esa visibilidad no será pequeño.

 

YouTube.

Los videos son una excelente plataforma para canalizar nuestra comunicación, ya estés en un mercado B2B o B2C. YouTube suele utilizarse como canal de repositorio para los videos de empresa, que son utilizados en otros canales como la web corporativa, el email o en otras RRSS.

Eso sí, el contenido debe ser de valor y la producción de una calidad aceptable. Si estás dispuesto a invertir en ello (tiempo y recursos) es un canal muy bueno para dar a conocer tu marca.

 

A pesar de todo, las RRSS en general no deberían ser el canal principal de la comunicación de tu empresa. No es tan directa como otros que has visto y gestionarlas correctamente requiere tiempo, dedicación y esfuerzo.

Si no aportas contenidos de valor, de nada valdrá tu presencia en las RRSS. Por eso, selecciona solo aquellas que realmente te sirvan para cumplir tus objetivos (generar marca, tráfico, ventas…) y que seas capaz de gestionar con los recursos con los que cuentas.

No hay nada más negativo para la imagen de una empresa que acceder a su red social y ver que no está actualizada o que carece de un contenido que aporte algo de interés.

 

Los tres ejes de una comunicación corporativa eficaz.

Comentaba hace algún tiempo en LinkedIn qué tres factores son los que hay que integrar y compatibilizar para que una comunicación empresarial pueda lograr conectar con el público al que se dirige.

 

 

Y es que no solo el canal es crucial, como has visto, sino también seleccionar el público adecuado al que te vas a dirigir. Canal y público están relacionados. Debes de orientar tu comunicación hacia aquellos potenciales clientes a los que les puede interesar tu mensaje (producto, contenido, noticia, invitación a un evento, información…). Y a su vez, elegir el canal donde se encuentren esos clientes, cuanto más perfilado mejor.

Y el tercer factor es el mensaje, lógicamente. Si no cuentas nada que interese, da igual que el cliente y el canal sea el correcto. Tu comunicación será ineficaz en el mejor de los casos, y negativa en el peor.

Por tanto, seleccionar el canal es clave para acertar, una condición necesaria pero no suficiente.

Y si te has sentido abrumado por el gran número de canales de comunicación disponibles y tienes la sensación de que no vas a poder llegar a tanto, no desesperes. Normalmente solo se utilizan dos o tres con cierta regularidad. Y puedes usar alguno más de apoyo. No hay que estar en todos los sitios, mejor solo en pocos, pero con intensidad y calidad.

Y no te olvides de que los más importantes los tienes en tu propia casa, los empleados y los clientes. Es una buena manera de empezar, además de que potenciar estos dos grupos de interés te proporcionarán otros beneficios adicionales, como un mayor bienestar en la empresa, mayor productividad o más fidelidad a la marca.

Yo creo que merece la pena intentarlo, ¿no?

 

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